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信貸營銷技巧課程

課程背景 
在(zai)國(guo)家(jia)提出“實體經(jing)濟復蘇，鄉村振興戰略”和金(jin)融(rong)強監管(guan)的(de)政策背(bei)景下(xia)，作為老牌(pai)銀行(xing)的(de)農商銀行(xing)，在(zai)新(xin)時代、新(xin)經(jing)濟、新(xin)金(jin)融(rong)的(de)形勢下(xia)，應準確把握自身在(zai)銀行(xing)體系中的(de)差異化定位，唯(wei)有(you)(you)回歸本源(yuan)，深耕本土市場，服(fu)(fu)務(wu)(wu)地(di)方(fang)經(jing)濟，精細網格經(jing)營(ying)(ying)才是未來(lai)發展(zhan)的(de)正確方(fang)向。 挑戰與機遇(yu)并(bing)存，機遇(yu)與業務(wu)(wu)互增，想要在(zai)競(jing)爭(zheng)中立于不敗(bai)之(zhi)地(di)，唯(wei)有(you)(you)厘清定位、轉(zhuan)變經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)、創(chuang)新(xin)經(jing)營(ying)(ying)方(fang)法；農商銀行(xing)在(zai)堅(jian)持(chi)做(zuo)小做(zuo)散的(de)戰略規(gui)劃下(xia)，借助(zhu)網格化客戶(hu)經(jing)營(ying)(ying)優(you)勢，并(bing)以(yi)信貸業務(wu)(wu)和服(fu)(fu)務(wu)(wu)為抓手，以(yi)涉農業務(wu)(wu)批量(liang)做(zuo)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)法，推進整村授信、整區(qu)(qu)授信、 整企授信業務(wu)(wu)的(de)落地(di)，聯動(dong)存款營(ying)(ying)銷(xiao)、中收業務(wu)(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)模式(shi)，同時應用(yong)營(ying)(ying)銷(xiao)場景化搭建，提升信貸業務(wu)(wu)績效轉(zhuan)化和客戶(hu)粘性度，最終實現業務(wu)(wu)的(de)可持(chi)續發展(zhan)和區(qu)(qu)域(yu)競(jing)爭(zheng)力的(de)提升。 

培訓對象 
信貸(dai)部(bu)領(ling)導(dao)、零售部(bu)領(ling)導(dao)、支行長、客(ke)戶(hu)經理等相關工作人員 

課程大綱
第一篇 聚焦新形勢轉變新思路
一、宏觀經濟與民營企業的新機遇
1、 新冠病毒疫情肆虐的影響深遠
2、 *的多方遏制不敵大國風范
3、 新形勢小微企業壓力挑戰并存
二、vuca時代銀行自我厘清與定位
1、 引金融活水保持高效金融供給
2、 銀行內卷時代與破壁革新之路
3、 我行信貸營銷面臨的swot分析
4、 新零售下從價格(ge)戰到價值(zhi)驅(qu)動(dong)

第二篇 解讀鄉村振興信用工程
鄉村振興戰略下的普惠金融
1、普惠就是從“提桶模式”到“管道工程”的轉變
2、新時代背景下銀行人的使命與擔當
3、小微普惠的六大系統
（1）營銷系統——建立獲客模式
（2）執行系統——建立常態化執行模式
（3）績效系統——考核模式的優化與創新
（3）科技系統——AI線上營銷工具的使用、科技系統的應用
（4）文化系統——打造狼性的團隊文化，塑造堅韌的小微精神
（5）生態系統——以產業為驅動，打造銀行、政府、企業、百姓多贏的金融
4、小微普惠工程的五力保障
（1）小微普惠營銷的“政治力”—黨建+金融模式
（2）小微普惠營銷的“宣傳力”—海陸空模式
（3）小微普惠營銷的“產品力”—引爆包賺模式
（4）小微普惠營銷的“執行力”—長效化營銷模式
（5）小微普惠營銷的“營銷力”—三級火箭助推模式
信用村建設的思路、流程與演變
1、“整村授信”的前生今世與5.0轉變
（1）批量獲客與交叉營銷
（2）信用村建設從鎖客養客到以客薦客
（3）信用村建設12步與用信轉化
2、批量獲客的場景搭建技巧
（1）營銷階段的4P、4C和4R
（2）營銷主題的“5W2H”策劃腳本
（3）場景營銷的“痛點、焦點、觸點”設置
3、科技賦能與網格管理的實施舉措
（1）網格的一圖三表和四員
（2）CIS與“兩微一抖”的宣傳模式
4、從線下到線上的精準社群開發
（1）社群5步“isooc”的建設路徑
（2）從“oto”到“omo”的營銷案例分析
5、空心村：巧婦如何做得“無米之炊”
6、村村通：跨界營銷的渠道建設案例
7、生態鏈：從“一顆橘子”到“甜蜜產業”
從村到企到區的多營銷場景
1、“百萬行動”百行進萬企的營銷舉措
2、資金對接會與“1+m+n”營銷模式
3、“黨建引領”從村到區（校區、專區、社區）的紅色精神傳承
4、“商圈”的多維立體式打造模式
（1）增效擴面用資源整合帶動“財富升級”
（2）“智慧科技+金融機制”的裂變營銷
（3）搞定(ding)“商圈”的一畫(hua)、二分、三認、四定(ding)、五法

第三篇 信貸實戰營銷技巧提升
一、“破膽練習”找到內心的抗拒
1、“三講三會”能力與“五子六化“精神
2、Kash教學下的3P信貸外拓簡潔話術
3、Spin顧問式營銷與fabe產品話術提煉
4、從一對一到一對多的營銷技巧
二、小微信貸風控的注意環節
1、整村授信的風險控制
（1）解決信息不對稱的辦法：村人治村、村民自治
（2）“背靠背”與集體評議法
（3）十六字方針：交叉驗證與實地調查技巧
2、小微企業的風險控制
（1）“眼觀六路、耳聽八方”借助其他信息源
（2）小微企業的全流程風控
三、信貸的*風險是不去營銷
1、客戶經理陌生拜訪的18般武藝比拼
2、利用“冰山圖”和“理解層次金字塔”提升營銷成功率
3、“*”找到屬于你的營銷三把刷子

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