《“整村授信”營銷能力強化》
講師：姜小盞 瀏(liu)覽次(ci)數：2636
課程描述INTRODUCTION
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培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
整村授信營銷
課程大綱
模塊一
1、農村金融機構面臨的“內憂外患” 外部形勢復雜嚴峻
－經濟新常態
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯網金融的沖擊
－同業競爭加劇
－城市化進程影響
－農村業務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
－客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
－產品業務結構單一，創新能力欠缺
－營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
模塊二
1、整村授信帶來的幾個改變 零售業務批發做
2、針對區域市場的精耕細作，對目標區域的深度外拓營銷
3、銀行從“坐”向“行”轉變的營銷主動性升級
4、強化本地市場客戶粘性，控制客戶流失
5、發揮人緣、地緣優勢，進一步鞏固現有農村市場占有率
6、整村授信可作為非常好的營銷切入口（先惠農后營銷）
模塊三
1、整村授信營銷常見問題分析 未對客群細分，一套模式用到黑
2、營銷產品單一，缺少交叉營銷
3、單兵作戰，我是獨狼
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
5、村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）
模塊四
1、整村授信營銷五個關鍵 時段規劃：抓住關鍵營銷時間段
2、精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人
3、營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點
4、交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續，尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用
模塊五
1、整村授信交叉營銷策略 整村授信五大營銷場景分析
－重要環節的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
－村民住宅陌生拜訪場景
－村企拜訪場景
－村民集會場景
－與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）
2、整村授信的客戶分析、客群細分
－貧困農戶
－一般農戶
－種養大戶
－個體工商戶
－外出務工人員
－已是本行或他行的VIP客戶
3、整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）
－本行現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）
－各類產品與客戶的匹配
－一對一營銷場景下的產品選擇
－一對多營銷場景下的產品選擇
4、整村授信交叉營銷三借
－借人
－借勢
－借數據
5、整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
－對商戶老板：集中開展座談會
－對單位企業：開展知識講座等增值服務
－對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
－對外出務工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶
－用好村組公告宣傳欄。在農戶人流量較大的地方（如農戶報告欄）張貼海報，同時發動村委會進行宣傳和廣播
－建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發用戶的社交和分享
模塊六
1、整村授信過程中的營銷話術設計 與村委溝通的話術設計
－談影響
－談貢獻
－談價值
－談政策
－談銀行給到什么支持
2、與村民溝通
－第一次登門拜訪時的自我介紹
－介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊
－本行其他產品對客戶的價值塑造
－后續拜訪時的話術設計和客戶引導
3、營銷活動上的話術設計
－通過話術調動現場活動氣氛
－一對多的營銷話術和產品介紹
－提問環節的應答準備和問題引導
－現場“促單”“攻心逼單”成交話術
模塊七
1、整村授信過程中的優質客戶發掘和“3專“服務 優質客戶發掘
－優質客戶標準
－優質客戶發掘渠道和方法
－優質客戶真實性判定
－優質客戶個性化需求分析
2、優質客戶的“3專”服務
－專業
－專人
－專享
3、優質客戶營銷策略
－先建關系，再取信任，最后營銷
－全面了解客戶已有產品，避免重復推薦
－不光經營客戶個人，還要經營客戶的家人
－在優質客戶心中保持存在感
－營銷手段不搞套路
整村授信營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272024.html
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