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存款營銷能力培訓

授課對象：對公客戶經理(li)、營(ying)銷主管、小企業(ye)客戶經理(li)、支行長

第一天
第一章：存款營銷面臨新形勢（略講）
一、反腐常態化
傳統引存模式之殤-關系營銷失靈：招商**分行政府類客戶流失案例
二、利率市場化
如何進行利率定價：某城商行存款定價策略分析
三、存款理財化
低風險高收益產品開始盛行：某對公客戶存款低風險高收益需求案例
四、需求綜合化
做政府部門的核算會計： HF市政府招投標保證金需求綜合化案例
第二章：存款營銷新思維（詳述）
一、客戶需求挖掘
1、需要VS需求
案例：市教委的考核需求給BJ銀行帶來的5億元日均存款
案例：HS銀行公積金賬戶營銷綜合方案（政策背景分析→管理架構解析→切入點分析→綜合方案制定→營銷策劃→最終合作）
2、現階段客戶主要需求分析（融資、結算、管理、考核壓力、成本控制、效益提升、品牌塑造....）
二、客戶營銷新思維
-痛點思維：找準痛點，痛點越深，機會越大
-多贏思維：平衡五大群體利益。
-創新思維：創新產品、創新服務
-開放思維：資源整合、有效聯動
-系統思維：管理鏈、產業鏈剖析
三、政府機構類存款營銷策略
（一）政府機構類存款大類
1、政府部門機構客戶
2、軍隊武警機構客戶
3、事業單位機構客戶
（二）政府機構類存款主要營銷對象及策略
1、存款營銷帕累托定律
2、首期營銷七大版塊及成功案例分享
-財政
HS銀行中標貸產品帶來的撥款專戶
-社保
某銀行社保賬戶開立案例
-公積金
某銀行公積金賬戶開立綜合方案
-醫療
某銀行醫療基金案例和醫療系統整體解決方案
-教育
市教委的考核需求給BJ銀行帶來的5億元日均存款
-拆遷安置
平臺搭建帶來的10億元存款
-政府平臺
替代與變性：城商行平臺存款創新技術運用案例3個
四、企業存款營銷策略
（一）企業存款營銷誤區
1、四處開戶能帶來大量存款？
2、授信客戶能沉淀多少存款？
3、代發工資、代理收付、上門收款功效如何？
4、利率轉化能堅持多久？
（二）存款鏈條營銷
1、核心企業上下游營銷技巧
2、公共資源交易中心鏈條企業營銷技巧
3、批發企業上下游鏈條營銷模式
4、外貿企業上下游鏈條營銷
5、房地產企業鏈條營銷技巧
（三）企業攬存新技術（案例分享）
1、授信引存創新技術
-保證金創造6大方案
2、信用綁定設計技術
3、同業合作轉換技術
4、科(ke)技(ji)金融留存技(ji)術

第二天
第一章：公司授信業務營銷新技術（詳述）
一、6大授信需求挖掘方法及案例分享
1、報表透視法
2、產品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創新法
（二）需求挖掘五維度及通用方案    
-1、采購端
-2、銷售端
-3、資金管理
-4、融資端
-5、理財端
（三）授信方案設計技巧
授信方案的主要內容把握
授信方案設計要求
授信方案設計綜合分析
設計授信方案的關鍵
授信方案設計的核心
授信方案設計的方法
（四）授信業務金融支持新興產業趨勢分析
新基建七大領域的業務機會分析
碳中和相關企業的業務機會分析
新材料相關領域的業務機會分析
鄉村振興業務機會
（五）案例分析
第二章：小企業業務批量開發新思維新技術
一、普惠金融的政策要求與應對
1、普惠金融形勢分析
2、商業銀行應對措施
二、小企業集群開發新思維新技術
1、小企業集群開發概念
-關鍵單元概念
-關鍵單元特征
-審批文化變革
2、集群開發典型技術
-組合營銷技術
-信用綁定技術
3、商圈業務新模式
他行案例分享（不低于3個）
4、供應鏈風控新技術
-傳統業務三流控制與風險概述
-創新技術及運用
案例：平安銀行控制物流模式研討
5、1+N批量開發技術
案例分享（不低于5個）
6、科技金融運用案例剖析
7、實戰案例解讀
-餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）
-商鋪按揭批量開發案例（信用綁定+回購保證金）
-房地產上下游整體開發案例（商票+開發貸+按揭）
-建筑施工行業批量開發案例（招標通）
-農資化肥行業批量開發案例（商票）
-供應商批量開發案例（反向保理）
-經銷商批量開發案例（保兌倉）
總結與互動交流  
課程結束

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