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中標策略與核心技巧

各有關單位：
為了加快營造穩定公平透明可預期的營商環境，國家于2022年4月10日對外公布了《中共**關于加快建設全國統一大市場的意見》要持續清理招標采購領域的違法行為，且制定了關于招標投標和政府采購制度規則，要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法性審核。另一方面，在兩新一重帶來的是大產業鏈，大行業鏈，大資金鏈的項目需求，這也要求對于民營企業，中小企業，以及相關的國企央企，在決策機制，財務流程，業務流程，采購流程，等多方面發生更大變化，面對基礎建設投資大勢，面對招標采購的法律規范，如何編制優質投標文件，寫出優質技術方案？解決按需填空，做到優于競爭對手？
為了幫助投標人解決上述問題，我司決定舉辦《2022年后疫情時代的中標策略與核心技巧專題培訓班》本次課程將通過對招標文件中真正需求的探知，結合文件編制的注意要點及實操技巧，提升你的中標概率，幫助標書編寫人員完成一份高分優質的投標文件。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加，有關詳細事宜請見附件。
培訓須知
課程收益：
1．了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法；
2．掌握“廢標”點防控秘籍，識別招標文件中“明坑”和“暗坑”
3．掌握招投標核心技能，在不同競爭格局下的投標策略與方法；
4．通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖:能夠根據不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件；
5．掌握在精細化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭
6．掌握價格評分模擬測算表的方法，了解影響測算與結果不一致的因素;
7．投標前的準備如何籌備投標“B計劃”;
8.提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢
體現在招投標環節中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。
培訓對象
企業總經理、分管營銷的副總經理市場部、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。
培訓方式：
實(shi)戰講授(shou)、沙盤演練(lian)、案(an)例分析、小組討論等。

課程大綱
第一講：招投標的困惑解析
一、后疫情時代的新市場分析
引入：
放管服與統一大市場對投標人的影響？
后疫情時代投標人如何突破重圍，把握新機遇？
分析：揭秘質疑投訴中，為什么評委專家敢歪法正用？
1.常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了
2）誤讀采購流程，造成項目丟單
3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質疑投訴滿天飛
案例分析：屢投不中的原因分析與應對策略
2.先內定再招標？
1）招標流程及形式的選擇；
2）招投標的時間與時限把控；
3）招投標疑惑12問答；
4）投標常見問題的法律解析，合理規避風險點:
案例分享：線下投標準備工作及小技巧
二、招投標的前把控點
3.環節控點分析
招標合法2）評標合法3）投標合法
質疑與反質疑的策略技巧
招投標評審打分解密的DN碼
投標前準備，如何籌備投標的“B計劃
投標目的分析，通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖:
案例(li)分析(xi);評委專家(jia)喜(xi)歡什么(me)樣(yang)的標書，能給(gei)滿(man)分？

第二講：如何攻關與控制引導
三、攻關總覽圖及關鍵點解析
四、資源狙擊策略
1）產業導向；2）指定資源分析
3）人脈關系精準狙擊4）資源整合與其他
5）招投標中新信息源在哪里立項審批，及實施控制流程環節揭秘
6）采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面
7）甲方對不同層次對市場分析的不同需要有那些
8）政府背景客戶的核心利益和風險；
9）訂單變動被策反：同質化競爭的差異與優勢
五、投標關鍵切點
1）識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;
2）招標文件中“明坑”和“暗坑”的識別與規避策略
3）掌握價格評分模擬測算表的方法，了解影響測算與結果不一致的因素
4）招投標中的17個關鍵點
5）招投標的形式與運用技巧
6）招投標常見的12個困惑
7）技術部分投標方案編制準則，結合招標人真實需求及公司優勢
8）商務部分證明材料格式編制關鍵要素及注意事項
9）如何正確報價與分析(xi)，影響報價的四個要素

第三講：招投標策略分析
六、沙盤實戰控點
價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規性，提高投標成功率
虛擬案例導入：長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件
學員練習：使用工具表格自行分析招標文件
1、招標文件的傾向性分析和應對策略
招標文件的五大違法傾向性
（2）招標文件的三大合法化策略
2、解密專家們是如何評標的
（1）評標委員會的組建與專家評標步驟
角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）
（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密
（3）評標過程邏輯的內情大揭秘
3、提升投標文件的編寫質量
學員練習：靈魂拷問，廢標30問！
（1）提高商務標的編寫質量
（2）“防火防盜防廢標”策略總結
七、評分的兩種思(si)維

第四講：爭議與質疑
八、質疑實戰沙盤
案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。
1.質疑/投訴評標結果的3大前提；
2.質疑/投訴的3利3弊；
3.質疑/投訴的3項基本原則；
4.質疑/投訴的3項常見錯誤；
5.正確質疑/投訴的5個步驟；
6.質疑/投訴的法律依據；
7.質疑/投訴文件編寫示例；
備注：質疑/投訴全稱沙盤實戰模擬
總結與復盤

中標策略與核心技巧