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北京建筑施工企業的營銷培訓

課程背景
建筑業是國民經濟的重要物質生產部門，建筑業是能吸納較多就業人員的行業，建筑業與國民經濟的發展、人民生活的改善有著密切的關系。
建筑施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)是建筑業(ye)(ye)的主(zhu)體或主(zhu)力軍，建筑施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)的經營(ying)和(he)發(fa)展(zhan)如(ru)何，不僅(jin)影響(xiang)到(dao)建筑施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)自身，還影響(xiang)到(dao)建筑業(ye)(ye)、乃至國(guo)民經濟，因此，建筑施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)有必要精通營(ying)銷之道(dao)，不斷開(kai)創營(ying)銷工(gong)作新局(ju)面(mian)，持續(xu)促進建筑施(shi)工(gong)企業(ye)(ye)科學發(fa)展(zhan)、健(jian)康發(fa)展(zhan)、和(he)諧發(fa)展(zhan)。

課程大綱
一、建筑施工企業營銷的“五個一”特征
1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業不斷發現、創造、滿足其營銷、服務對象的需求，從而實現建筑施工企業的目標和追求的一個過程或活動。
2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業管理同步、共進；建筑施工企業營銷的職能主要包括營銷戰略規劃與市場布局、市場調查與項目信息處理、目標客戶和工程項目優選、工程項目競攬、公共關系建立、品牌推廣等方面的內容。
3、營銷是一個系統：營銷是建筑施工企業不可缺少的系統，甚至是首要的系統；營銷是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。
4、營銷是一門藝術：營銷是一門學問，更是一門藝術，營銷沒有可放之天下而皆準的固定模式、固化方案或準則，只有創新的營銷，才能充分發揮職能，不斷促進企業發展。
5、營銷(xiao)是一個過(guo)程(cheng)(cheng)：建筑施(shi)工(gong)(gong)企(qi)業的(de)營銷(xiao)，不(bu)同于一般(ban)消費品(pin)(pin)、工(gong)(gong)業產品(pin)(pin)的(de)營銷(xiao)，它(ta)伴隨和(he)貫穿于一個工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)建設項目的(de)全過(guo)程(cheng)(cheng)。一次經(jing)營、二次經(jing)營、三次經(jing)營，都要步(bu)步(bu)為(wei)營、次次為(wei)盈(ying)。

二、銷售、營銷人員應具有六大基本要求
1、具有與企業文化和經營戰略相一致的努力方向；
2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；
3、具有與營銷工作有關的知識結構和專業技能；
4、具有創新思維習慣和有效創新的能力；
5、具有知己知彼和對應的溝通能力；
6、具有營銷宣傳的意識和能力；

三、營銷離不開營銷渠道
（一）營銷渠道的種類：
1、自建營銷渠道
2、項目延伸渠道
3、關聯單位渠道
4、政府關系渠道
5、公眾關聯渠道
6、電話聯系渠道
7、網絡營銷渠道
8、展會和活動渠道
（二）品牌與營銷渠道的關系
1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；
2、營銷渠道能助推品牌(pai)提升(sheng)。

四、營銷離不開“知己知彼”與溝通
銷售、營銷人員的絕大部分工作內容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。
1、值得了解的“九型人格”；
2、根據不同的人，要采取不同的溝通方式：
3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；
4、要練好陌生拜訪的基本功；
5、要提高應對客戶拒絕的技巧；
6、要(yao)會從失敗中(zhong)找到成功的“鑰匙”。

五、營銷離不開創新
營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創新的產物，銷售、營銷人員要懂創新、會創新。
（一）常用的五種創新方法：
1、綜合法或歸納法；
2、嫁接法；
3、類比法；
4、延伸法或類推法；
5、逆向思維法。
（二）營銷創新時應遵循的“四項基本原則”：
1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；
2、能解決常規性思維解決不了的問題；
3、優于競爭同行的做法、甚至創新；
4、優于過去自我的做(zuo)法和經驗。

六、營銷離不開宣傳
（一）營銷宣傳的基本知識：
1、營銷宣傳的基本概念：
顧名思義，營銷宣傳首先是營銷，其次是宣傳；營銷宣傳是企業圍繞營銷而開展的宣傳工作，營銷宣傳是企業經營戰略和營銷工作的重要組成部分。
2、營銷宣傳的重要性：
（1）它是企業之間產品、服務競爭之外的重要競爭，而且是影響企業之間產品、服務競爭的重要砝碼。
（2）它既是企業生存于社會、服務客戶的重要渠道，也是社會與客戶了解企業的重要窗口。
（3）它既能為企業自身帶來經濟效益，增加無形資產價值，也能對社會產生社會效益。
（4）它既是營銷工作的重要工作，有時還是營銷工作的首要工作。
3、營銷宣傳的六大作用：
（1）提升企業良好形象；
（2）推廣產品、服務品牌；
（3）拉動和推動營銷業務；
（4）發展和諧、精密的公共關系；
（5）循環性促進企業管理規范化、精細化；
（6）促進企業文化(hua)建設。

4、營銷宣傳應具有的七大特征：
（1）創新性；
（2）差異性；
（3）傳播性；
（4）聯動性；
（5）互動性；
（6）長效性；
（7）系統性。
5、實施高效營銷宣傳的四大基礎：
（1）先進的文化理念、良好的文化氛圍；
（2）規范化的管理制度和業務流程；
（3）標準化的管理和服務；
（4）嫻熟掌(zhang)握(wo)五(wu)種(zhong)常用的(de)創新方法。

（二）營銷宣傳的主要內容和形式：
1、廣告及廣告語的創意、設計、傳播、展示；
2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；
3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；
4、網絡營銷；
5、文化營銷；
6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；
7、企業紀念性的活動的策劃和實施；
8、重大社會性的活動的策劃和實施；
9、突發事件(jian)、危機事件(jian)的應急(ji)性處理。

七、營銷離不開工程質量和投標書質量
1、以往的工程質量是開展營銷工作的基礎和條件；
2、工程質量是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；
3、工程質量是建筑施工企業之間競爭的重要砝碼；
4、投標書綜合體現了建筑施工企業的實力、業績、信心和施工方案；
5、投標書是客戶(hu)優選建筑施工企業的重要依據。

八、把營銷風險降低到*限度
（一）工程建設的風險是客觀存在的：
1、精細管理工程創始人劉先明認為，風險是指不可預見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃，所帶來的無法預知、無法確定的威脅、危害。
2、工程建設項目，資金投入大、建設周期長、關聯因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰線長，這些客觀因素直接和間接導致了工程在建設過程中，存在大量不可預見或不確定性的因素，這些不確定性的因素構成了工程建設過程中的風險。
（二）營銷風險是施工企業要面對的首要和重要的風險：
1、施工企業的營銷是施工企業的龍頭；
2、工程(cheng)建(jian)設有風險，施工企業伴(ban)隨(sui)工程(cheng)建(jian)設的營銷(xiao)，自然也(ye)會有風險。

（三）營銷風險管理的主要內容：
1、投標決策階段：
全面、準確收集建設單位、工程項目、人文環境等方面的信息。
認真研讀、科學分析招標文件，對質量、工期、價格等實質性條款，精細研究，識別風險，趨利避害。
對招標書及設計文件、報價形式、工程款支付方式等進行識別、評估，將其中包含的風險定性化、定量化，并分析風險的可控制性、可接受度，確定標書品質和工程貢獻價值，以便做出正確的投標決策，從源頭上掌控風險。
2、合同洽商階段：
合同是二次經營或施工(gong)(gong)(gong)的(de)依據，也(ye)是許多風險(xian)的(de)源(yuan)頭。在合同洽商階段，要充分依據相關(guan)法律法規(gui)和招標文件，與甲方進(jin)行洽商，避免(mian)接受不合理(li)或有風險(xian)陷阱的(de)條款，重(zhong)點考慮工(gong)(gong)(gong)程設計變更、材料供應、工(gong)(gong)(gong)程款支付、質量標準、工(gong)(gong)(gong)期要求及處罰條款。通過合同洽商，充分識別(bie)風險(xian)因(yin)素、風險(xian)性質，評估、分析(xi)風險(xian)量，做到(dao)心(xin)中(zhong)有數，為(wei)后續工(gong)(gong)(gong)程施工(gong)(gong)(gong)階段的(de)風險(xian)管理(li)打下(xia)良好的(de)基礎。

3、回避不利風險：
（1）在經營方面，對不利風險的回避，主要是放棄使用有風險的資源，從而避開風險，如不與信用等級差的分包商、材料供應商發生合同關系。
（2）加強營銷人員職業道德建設，強化全員商業保密意識。
4、風險轉移：
（1）合同轉移：
將含有不可控的不利風險因素的工程，以無風險的方式，轉包給其他單位。
對事先難于預料的、易增加工程建設成本的設計變更、物價上漲、政策調整、不可抗力等問題，通過主動、積極、有效的協調溝通，及時簽證變更。
（2）保(bao)險轉(zhuan)移：對于本單位投保(bao)的有關險種，要求分包單位按照工程相應比(bi)例，交(jiao)納足額保(bao)險費和履約(yue)保(bao)證金等。

北京建筑施工企業的營銷培訓