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談判定價技巧培訓

第一講：定價的基本概念
1、定價的重要性
2、價格的杠桿作用和影響
3、定價的三大誤區
4、戰略定價五(wu)個關(guan)鍵要(yao)素(su)

第二講：價值創造
——定價優勢的來源
1、價值在定價中的作用
2、價值的組成和定義
3、為什么卡特彼勒裝載機要貴1萬美元
4、耐克運動鞋為什么是國產運動鞋的5倍
5、如何估計產品價值
案例討論：LONSTAR公司超強速干水泥如何定價
6、基于價值的市場細分
7、網(wang)絡游戲《征(zheng)途》的“有錢一族(zu)”和“有閑一族(zu)”

第三講：價格結構
——用于分隔不同市場的細分定價戰術
1、細分定價的原理
2、用價格區隔來操作市場細分
3、哪里買LV劃算？茅臺酒為何在*更便宜
4、什么時候買機票便宜(yi)？家(jia)樂(le)福為什么這(zhe)么牛

第四講：價格和價值的溝通
——影響支付意愿的戰略
1、價值溝通戰略框架
2、價格溝通的心理因素
3、宜家靠迷路創造60%沖動購物
4、大眾輝(hui)騰是(shi)個失敗的車(che)型(xing)嗎

第五講：定價政策
——管理消費者的預期和行為
1、定價政策制定的原則
2、分銷渠道定價：價格和返利設計
案例討論(lun)：西門子代理管理體系

第六講：定價流程和步驟
——符合持續盈利要求的定價
1、影響價格三大因素：成本、競爭、價值
2、制定價格的流程
3、定價目標：提升利潤率、擴大市場規模、阻止競爭
4、案例討論：房地產蕭條樓王如何定價
5、影響價格敏感度的因素
6、蘋果的粉絲為什么這么瘋狂
7、剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市低價
8、定價選擇：撇脂、滲透、中性定價
9、噴墨打印機為什么這么便宜
10、啤酒與尿布為何被擺在一起出售
11、家樂福是否應該(gai)為(wei)雞蛋做(zuo)廣告

第七講：成本定價
——成本如何影響定價決策
1、成本的概念
2、盈虧平衡點計算
3、為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料
4、凡客的價格底線在哪里
5、飛機票的價格為什么比火車票還便宜
6、邊際收益率對盈虧平(ping)衡的銷量變化的影響

第八講：競爭定價
——深思熟慮地管理沖突
1、理解定價博弈
2、競爭優勢:利潤的*可持續來源
3、對競爭作出反應:價格戰分析框架
4、應對價格戰基本策略
案例討論：柯達、富士如何競爭*市場
5、管理競爭信息
案例討論：格蘭仕的價格戰
6、互動游戲(xi)——價格(ge)堡(bao)壘

第九講：談判定價
1、談判中籌碼和心理的關系
2、談判中的心理因素——談判技巧10條
案例討論：某化工采購(gou)訂單(dan)談判(pan)

談判定價技巧培訓