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中國企業培訓講師
大堂經理主動服務營銷技能與技巧
 
講師:譚(tan)曉斌 瀏覽次數(shu):2556

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導· 其他人員· 營銷總監

培訓講師:譚曉斌(bin)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大堂經理營銷課程

課程(cheng)對象:客戶經(jing)理、大堂(tang)經(jing)理等(deng)

課程目標
-掌握系統的銀行營銷思維理念;
-全面了解銀行客戶的消費心理與動機;
-掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
-全面提升銀行大堂經理的專業素養;
-使大堂(tang)經理在短時間內(nei)快速提升銷售業(ye)績。

課程大綱
第一篇:銀行營銷理念篇
第一節:對銀行營銷的理解
-銀行營銷發展的階段認知
-銀行客戶選擇業務的方式
-銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
-銀行客戶經理銷售的目的
-什么是商業銀行顧問式營銷
-傳統銷售與顧問式營銷
-傳統銷售--賣產品
-顧問式營銷---買產品
-銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節:對銀行客戶的理解
-客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值
-客戶購買的理性動機
-客戶購買的感性動機
-客戶購買深層次動機分析
-客戶經理銷售動機分析

第二篇:大堂經理營銷五步法
第一步:客戶識別與接觸---觀察客戶
-標桿網點客戶接觸與識別
-網點客戶接觸的目標
-觀察客戶的重點---衣著、姿態、眼神、表情、行為、隨行人員等
-網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析:等候區的準客戶
第二步: 客戶需求刺激---問對問題
-主動詢問
-主動詢問的目的
-詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
-詢問中的專業發問技巧--*銷售法則的運用
-常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步: 客戶需求分析---傾聽需求
-傾聽能力測試
-傾聽的層次模型
-積極傾聽的五大技巧
第四步:產品推薦
-如何介紹產品
-FAB法則運用與情景演練
-針對性的推薦產品
-保險產品推薦話術與技巧
-儲蓄卡推薦話術與技巧
-網上銀行推薦話術與技巧
-信用卡推薦話術與技巧
-電話銀行推薦話術與技巧
現場演練:現有主推產品推薦話術與技巧
第五步:客戶異議處理與成交
-異議處理步驟
-認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
-異議處理話術
-異議認同
-問題鎖定
-取得承諾
-反問為什么
-合理解釋
-客戶成交的信號
-語言信號
-行為信號
-客戶成交前三步暗示法
-價格暗示法
-情感暗示法
-環境變化暗示法
-成交的四大策略
-直接請求成交法
-選擇比較成交法
-限制壓力成交法
-7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬:
情景一、辦理活期存款客戶(30歲單身女性)
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務(40歲左右)
情景三、辦理三年定存業務10萬元(50多歲女士)
情景四、40多歲的先生辦(ban)理匯款業務

大堂經理營銷課程


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    參加課(ke)程:大堂經理主動服務營銷技能與技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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譚曉斌
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