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對公客戶綜合營銷能力提升

參訓人員：銀行對公客戶經理

課程大綱：
案例分享：建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析
思考及小組討論：通過案例我們有什么感悟或收獲？
一、銀行對公業務發展、營銷現狀及趨勢
1、通過經營數據看問題——存量客戶結構、營銷人員思維及短板
2、對公營銷過程三大核心問題解析：
1)產品服務同質化當下，如何贏的客戶？
2)客戶對我行貢獻值低于其他商業銀行，為什么？
3)銀行在營銷客戶過程中，核心競爭力是什么？
3、商業銀行對公業務發展規劃布局策略分享——
區域+行業、1+3+N客戶經營模式、供應鏈金融平臺
二、區域市場分析及目標客戶開發
1、區域市場數據采集：統計局數據、稅局數據、天眼查數據、海關數據、存量客戶數據；
2、區域政府產業結構：優先承接產業、引導逐步調整及退出產業、引導不再承接產業
3、*地方政策分析
4、數據分析及運用：區域市場GDP持續增長的前3大行業/產業與存量客戶行業進行對比分析
觀點：客戶開發不是為了指標而開戶，開發有針對性的目標客戶。
5、企業目標客戶界定的六個維度：
1)企業法人三觀與信用
2)企業屬于那個行業？行業發展趨勢未來是“紅海”還是“藍海”
3)企業核心競爭是什么？
6、銀行如何搭建“三級聯動”獲客體系，實現渠道穩定獲客
案例分享：某分行半年時間實現區域內金融機構新增對公客戶排名第一
三、對公客戶需求分析(如何KYC?)
案例分享：某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫院”拜訪分享
小組討論：拜訪客戶前如何了解企業客戶？（通過什么渠道了解那些信息）
1、企業發展生命周期各階段呈現特點及需求解析
2、金融需求與非金融需求（標簽：金融產品推銷員的角色，企業主缺嗎？）
3、企業五大核心需求：采購、銷售、融資、理財及管理
小組討論（分析命題需求）：
①一位45歲的男性客戶且又是一家資產過千萬的企業
②某xx環保高新科技企業（綠色環保行業），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區（市場為南京本地），核心團隊通過2年的研發，研發出變廢為寶的專利產品，且今年投入市場已產生效益，2021年銷售額為1000萬，同時公司有完善的運營體系系統；已經獲得天使輪800萬融資
4、企業需求如何與產品銜接
小組研討：
①企業在發展經營過程中需要“開源節流”，銀行那些產品與服務可以對其進行賦能？
②對公產品如何開展營銷？（產品是什么？優勢？幫客戶解決什么問題？目標客群是誰？是否有成功的營銷案例）
四、對公客戶經理營銷實戰技巧
1、對公營銷人員思維觀念轉變——三個轉變、一個升華、一個回歸
2、如何進行電話約訪提升約見的成功率？
3、大客戶營銷流程：開發客戶——了解客戶——營銷客戶——維護客戶
－大客戶營銷商機獲取：渠道、關鍵信息
－大客戶的決策鏈分析：決策小組及成員、關鍵人員滲透
－利益共享：客戶內部與營銷團隊內部
4、企業客戶拜訪實施
－拜訪對象分析
－拜訪話題切入點及溝通——如何在3-5分鐘實現拜訪客戶對你好評
－*(顧問式營銷技巧)運用——關注企業的痛點/政策/行業趨勢
－關鍵信息求證、分析及需求引導
5、大客戶拜訪營銷建檔
6、資源整合營銷實施
觀點：存量客戶之間在某種程度上為供求關系，客戶經理發揮“橋梁”作用
小組研討：如何解決對公客戶經理王經理的營銷實踐困惱
五、金融服務方案設計
案例分享：“某銀行對公客戶金融服務方案設計”——存在那些問題？
1、金融服務方案設計概述
－什么是金融服務方案
－為什么要定制方案
－客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的法則：
時效性、聯動性、價值凸顯、收益共享、客戶驚喜
3、金融方案商務展示環境
－大型客戶拓展與服務
－集群式客戶會議營銷
－客戶活動與競標
－產品說明與經驗分享
4、金融展示方案呈現結構
－邏輯順序、時間順序
－程度標準、結構化
5、金融服務方案設計案例
6、客戶異議處理
－正確看待客戶異議
－客戶異議分類
－異議處理三步驟
－如何解決客戶的“沒有需求”
－如何解決客戶口中的“其他銀行”
－如何解決客戶“討價還價”
－如何解決客戶的“特殊需求”
－如何解決競爭中客戶的“傾向性”
7、促成成交
－客戶購買意向信號判斷
－促成成交的八種核心方法
－實用話術總結
六、企業客戶經營維護策略
1、提升客戶經理自身專業度：精通業務、行業知識的寬度與深度
2、企業大客戶分類依據及標簽化
3、客戶價值矩陣模型解析及深度營銷策略
4、客戶關懷維護技巧
5、資源運用策略——幫客戶解決需求，賦能企業經營管理，讓客戶欠人情
案例分享：一個對公客戶經理維護10個客戶負債27億，是如何做的？
七、課程回顧與小結(jie)、現場答疑

對公客戶綜合營銷能力提升