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營銷執行策略

課程對象：銀行對公(gong)條線(xian)管理者(zhe)及營(ying)銷人員

課程大綱：
第一篇：醫療行業——公立醫院客戶開發及營銷策略
案例1：某市中醫院拜訪營銷案例分享
一、醫院所屬行業的發展現狀與趨勢解析
1、醫療行業及市場分析（銀行所在區域醫療行業的產值是多少？）
2、公立醫院與民營醫院的解析
3、國家及地方政策解讀
小組討論：什么渠道可以快速了解相關政策？
1)國家補貼政策
2)醫改政策——醫聯體推行
4、醫院經營存在的問題（視頻）
5、醫院面對問題如何變革及發展趨勢
二、醫院多元化需求解析
1、解析醫院在醫療產業鏈中的位置
思考與小組討論：支行存量客戶是否有醫療產業鏈中提到的客戶？有寫出來并考慮是否能形成產業鏈？
2、了解醫院經營的商業模式
3、從醫院變革及發展解讀公立醫院多元化需求
1)從管理、采購、銷售、理財、融資五維解析金融需求
2)從品牌文化角度解析醫院的非金融需求
三、醫院客戶開發及營銷策略
1、借助互聯網（39健康網）、政府平臺（醫政醫管局）了解區域市場
2、了解醫院的組織架構——明確關鍵策略人/組織
3、如何提升醫院客戶約見成功率？
4、如何與醫院關鍵人進行交流才能快速拉近與客戶之間距離
5、營銷案例1解析：
1)營銷思維觀念轉變：三個轉變一個回歸
2)營銷路徑：了解—建立關系—營銷實施—合作伙伴
3)如何滿足醫院的融資需求
土地抵押融資、應收賬款+票據結算、發債
對醫院融資注意事項及風險把控關鍵點解析
4)醫院客戶的鏈式營銷執行
了解上下游客戶是誰？
上下游客戶結算的周期及金額大小、資金需求、客戶關系
5)公立醫院“一站式”營銷及方案設計
小組討論：
考慮點：醫院經營痛點、開源節流、公私聯動
最終目的：戰略合作、合作共贏
6)醫療行業企業及產業鏈營銷建議
案例：某醫療設備貿易公司年銷售額為2、2億元，經營發展中的痛
小組討論：從案例中得到的啟發是什么？
四、課程階段性小結

第二篇：教育行業——學校客戶開發及營銷策略
案例1：某高校對公賬戶營銷及戰略合作協議簽訂案例分享
一、教育行業發展現狀與趨勢分析
1、國家發展戰略與教育改革（視頻）
小組研討：教育行業政策通過哪些渠道可以了解到？
2、國家教育行業市場分析
3、公立學校經營管理存在的問題/痛點
二、教育行業產業鏈及需求分析
1、教育行業產業鏈模型及金融產品配置
1)上游客戶
2)中游客戶
3)下游客戶
小組討論與思考：根據教育產業鏈模型，支行是否有這樣的客戶？
2、了解學校的經營模式
3、公立學校——高校、專科類學校多元化需求分析
三、學校客戶開拓及營銷策略
1、如何找到學校客戶作為營銷目標客戶？
2、營銷切入點——經營痛點、合作共贏話題
3、高校組織架構分析——找到營銷關鍵人及策略層
4、學校客戶營銷實施——
1)對公賬戶營銷
2)對公存款營銷
3)理財產品營銷
4)融資需求的解決與風險點把控
抵押、票據、應收賬款質押等產品運用、發債業務
5)高校的鏈式營銷執行策略
6)學校“一站式”營銷及金融服務方案設計
小組討論：金融方案設計是不是優勢產品的疊加？
知識成果轉化、資源變現、教育與中國夢
5、文化行業及產業鏈營銷建議
案例分享：某律師事務所與某銀行簽訂5年發展戰略合作協議，實現律師事務所在銀行對公存款為5億元。
思考：案例給我們什么樣的啟發？
四、課程小結及回顧、現(xian)場答(da)疑

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