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主動引導營銷

前言
1、 “營業”PK“營銷”
2、 主動營銷時代來臨
3、 銀行營業網點轉型所帶來的營銷挑戰
4、 服務與營銷的關系
模塊一、從服務高手走向主動營銷高手：
1、客戶對金融業務和理財業務的需求趨勢
2、銀行營業網點銷售哲學
1）何為銷售
2）天平的平衡理論
3、 柜臺營業員主動營銷的自我激勵
1） 柜臺營業員的角色定位
2） 柜臺營業員主動銷售意識轉變
3） 柜臺營業員主動營銷的五個度：
——銷售的高度、深度、溫度、廣度、態度
4） 柜臺營業員的自我激勵
4、銀行新形勢下的營業員主動營銷
1）從主動服務到服務營銷到引導營銷
2）什么是成功的主動營銷
3）主動營銷的價值體現
4）主動營銷的核心任務
5）主動營銷的關鍵要素
5、銀行營業員主動營銷的時機選擇
1）拉近與客戶的心理距離
2）利用促銷活動提升主動營銷機會
3）利用客戶關系管理提升主動營銷機會
4）利用業務推廣提升主動營銷機會
——情景演練1：金融客戶存款過程中的服務營銷練習
——情景演練2：金融客戶取款過程中的主動營銷練習
——情景演練3：金融客戶辦理業務過程等待中的營銷練習
——情景演練4：金融客戶主動詢問的引導營銷練習
——情景演練5：金融客戶服務營銷VS主動營銷VS引導營銷的練習
模塊二、營銷中的“客戶”——客戶是營銷的生命之源 
1、營銷中客戶的滿意模型及管理
2、增強營銷引導影響力的六種武器
3、贏得金融客戶信賴的技巧 
4、提高識別金融客戶和分析客戶的能力 
5、金融客戶主動營銷的關鍵之一：幫助客戶解決問題；
6、金融客戶主動營銷的關鍵之二：為客戶創造價值；  
7、營銷贏得客戶的忠誠的技巧
8、以客戶需求為中心的主動營銷
——工具應用1：金融客戶分層分級管理框架
——情景演練2：金融用戶客戶管理數據庫
——情景演練3：金融客戶需要價值距陣
模塊三、銀行柜臺營業員主動營銷銷售技巧 
1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準備
1）銀行產品買點熟知和各銀行產品優劣勢表準備
2）個人準備
2、建立關系階段的技巧 
   1）如何與銀行客戶寒暄與開場白
2）從主動服務到主動營銷
3、了解需求階段技巧 
1）需求挖掘工具——提問：如何了解客戶不同的金融需求
2）客戶不同的金融需求：理財需求、投資需求、教育需求、保障需求、風險需求等等
2）掌握客戶七大購買動機；
3）不同金融客戶的購買類型（風險進取型、風險保守型等）及應對方法 
4、銀行金融產品介紹的技巧 
1）金融業務產品的價值介紹方法
2）金融產品的演示方法分析與優劣對比
3）金融產品的說服技巧
5、主動營銷中的異議處理
1）何為銷售異議
2）異議的表層原因與深層原因
3）處理客戶異議的七大方法
4）異議處理中的語言魅力
6、促成客戶購買的技巧 
1）客戶消費心理階段轉變
2）完成交易的十大技巧
——工具應用1：主動營銷的高效一句話話術匯總與總結
——工具應用2：各大銀行金融產品的優劣對比表
——情景演練3：不同類型金融客戶的需求挖掘導圖
模塊四、總結與回顧

主動引導營銷