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采購談判策略與技巧課

課程目標:
1、知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判
2、學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術
4、掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判
5、學習到談判中非常重要的心理學的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系
6、知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
7、建立起采(cai)購員(yuan)談(tan)判(pan)時候的(de)(de)應有的(de)(de)自信心

課程大綱:
第一單元、采購談判策劃、準備
1、談判的準備:按下列思路準備談判
－為什么談判(why)
－談判談什么(what)
－跟誰談，誰來談(who/whom)
－什么時候談(When)
－在哪里里談(where)
－怎么談判(How)
2、重點準備下列內容:
－采購背景
－了解供應商
－了解談判的人員，談判性格和風格大測試
－識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表:了解采購員和銷售員的優劣勢，
和各自績效考核的重點
－分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點，重點介紹:PACE模型
－擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
－制定談判戰略，制定談判必備三張表和談判準備的清單/checklist
案例分析1:如(ru)何策劃(hua)和準備(bei)談(tan)判

第二單元、采購談判流程
1、導入開局:如何開局;開局的要點
2、啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
3、激烈的討價還價:如何打破僵局，如何向協議邁進
4、談判結束:如何結束談判;談判結束清單
5、談判(pan)追蹤(zong)和評(ping)估階段(duan):何謂成功(gong)的談判(pan);如何評(ping)估談判(pan)是否成功(gong);談判(pan)力(li)進步測試談判(pan)力(li)測試

第三單元、采購談判戰術一52種戰術
1、雙贏戰術:不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
2、對抗性戰術:不同階段的23種戰術及其反制手段
3、戰術選擇:你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術
案例分析(xi)2:如(ru)何策劃和(he)準(zhun)備談判，角色扮演游(you)戲(買方(fang)。賣(mai)方(fang))

第四單元、采購談判技巧
1、人的10大談判的心理傾向性
2、采購談判的兩個經典模型:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商打交道的12大黃金定律
3、洞悉銷售員心理:馬斯洛的5層次理論在談判中的應用等
4、采購談判中如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
案例討論:
5、如何跟強勢供應商談判:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
6、從要求到需求一回顧立場和利益:利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
7、管理信息的技巧:如何保密信息;如何獲取信息
案例討論
8、伙伴關系行為紅藍牌游戲及其討論
9、創造性的解決談判中的問題一普瑞特和魯賓策略體系:如何創造性的解決談判中的問題
10、談判中的肢體語言:傾聽;說話的原則;說活的*技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
11、增強談判中的說服力:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧
12、控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)情緒的模型和情緒調節(jie)操:如何控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)消極/敵(di)意攻(gong)擊行(xing)為(wei);控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中(zhong)的恐懼(ju);控(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)你的生理反應的放松操

采購談判策略與技巧課