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金融產品營銷創新

【課程對象】：銀行網點負責人、支行客戶經理、業務部主任(ren)

【課程大綱】：
一、普惠金融業務重點
1、單戶授信500萬元以下對公客戶貸款增量
2、單戶授信1000萬元以下對公客戶小微貸款
3、行標小微客戶數
二、客戶需要什么--目標客戶需求分析
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：家電行業1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例
汽車行業1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
案例：建筑裝飾行業新供應鏈金融業務—中建云筑網
民生銀行深圳全藥網方案
1、反向保理――鏈式營銷打開中小企業突破口
央行2017年11月發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
2、加強渠道建設，重點支持與國有背景擔保公司的合作
案例：江蘇省XX市“加工貿易企業風險資金池”助企業解困
3、項目營銷 保險助力
案例：某制造業“應收賬款池管理+銀保融易貸”模式
三、*市場定位－供應鏈目標客戶識別與需求分析
目標客戶三要素
目標至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識別
批量開發--特定客戶群開發策略
旅游路路通-為旅游相關行業企業鋪墊便捷通暢的融資之路
大宗商品、行業或區域龍頭、行業信息化服務商、電商平臺、專業市場等五大領域是供
應鏈金融的沃土。
思路一：政府與機構渠道
案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應商
思路二：商業渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業務對現金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發園區與科技園區
案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業務
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――某超市供應商批量開發案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——蘇南地區消費電子行業開發規劃案例
四、如何去從行業分析中挖掘產業鏈批量導入業務機遇
目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消
費性行業 （物流倉儲、醫藥、3C電子、貿易商等行業）
應遵循的客戶選擇標準
目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例
五：示例-供應鏈融資通常嵌入的常規授信產品
銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
票據三套餐――拉存款大法
商業承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
保函業務如何嵌入供應鏈融資
國內信用證如何嵌入供應鏈融資
六、整體風險點的把握-關鍵點控制
風險點在哪兒——物流
內外勾結的倉儲
風險點在哪兒——現金流
中行融信*例出現重大風險的原因
人情(qing)業務造成(cheng)的隱患

金融產品營銷創新