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財富管理轉型提升

課程背景
【管理層痛點】
如何協助高端客戶應對*博弈與疫情新常態，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?疫情使業務冷淡，旺季營銷業務指標更重，如何落地資產配置完成多指標營銷目標？
新金融11條落地加速全行業改革開放，如何迎難而上，取得利基？
后資管新規時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成客戶開拓與業績提升模式？
如何策劃業務活動營銷主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【執行層痛點】
團隊業績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；
缺團隊，缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
客戶開拓難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；
市場環(huan)境變(bian)化(hua)快，客(ke)戶習慣(guan)發(fa)生變(bian)化(hua)；復(fu)雜型與保險(xian)類產品與營(ying)(ying)(ying)銷難度更(geng)大，線上線下結合營(ying)(ying)(ying)銷缺少抓(zhua)手，營(ying)(ying)(ying)銷策略調(diao)整難度增大……

【培訓對象】
財富管理產業，銀行、銀行保險業中層管理干部團隊
機構負責人，財管團隊長，支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長
獨立理(li)(li)財(cai)(cai)師，理(li)(li)財(cai)(cai)條(tiao)線客(ke)戶經理(li)(li)(低柜,貴賓(bin))、理(li)(li)財(cai)(cai)經理(li)(li)、大(da)堂經理(li)(li)、銀(yin)(yin)行保(bao)險顧(gu)問(wen)、銀(yin)(yin)保(bao)內訓(xun)師、督訓(xun)人員(yuan)、證(zheng)券投資顧(gu)問(wen)、三方理(li)(li)財(cai)(cai)顧(gu)問(wen)，財(cai)(cai)富管理(li)(li)營(ying)銷(xiao)相關崗位

課程收益
核心收益1:提高認識,
分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確復雜型產品與保險類產品營銷心態。
核心收益2:自我成長,
了解客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
核心收益3:認識客戶,
了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
核心收益4:思維轉變,
改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
核心收益5:技能提升,
熟悉客戶開拓技能，運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
核心收益6:產能提升,
以資(zi)產配置產品方(fang)案服務為產品營(ying)銷核心，提高目標客戶產品交(jiao)叉持有率(lv)及與粘(zhan)度，盤(pan)活存量與外拓(tuo)資(zi)產規模，提升整(zheng)體效益。

課程大綱詳情
第一模塊   開篇心態導入
疫情過后，大環境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷管理與活動策劃心態。
課程內容:
一、宏觀經濟分析與高客談資解讀
1、當前宏觀經濟分析與政策解讀
－國內外經濟情勢熱點分析
－中國夢與內循環到雙循環
－新常態與新格局定位
－共同富裕與三次分配
－財富管理十大趨勢解析
2、財富管理的變化與趨勢
－市場環境的影響
－客戶心理的影響 
－營銷模式的影響
－產品趨勢的影響
－價值型產品的市場定位
二、財富管理業務的轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
分組討論作業:團隊轉型與提升策略
三、財富管理營銷的KASH
1、專業知識
2、正確態度
3、營銷技巧
4、良好習慣
5、做好營銷的五大管理

第二模塊   營銷管理篇
一、時間管理與工作手冊
人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。
課程內容:
1、優質理財經理的時間管理經驗分享
2、理財經理每日工作重點
3、時間管理－艾森豪威爾矩陣
－每日、每周、每月核心工作的安排
4、工作手冊的建立與應用
二、客戶開拓與價值提升
客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來，關注重點客戶的接觸率、產品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。
課程內容:
1、客戶三選與開門三講
－客戶三選，選公司、選理財師、選產品
－開門三講，講產業，講公司、講利益
2、緣故市場開拓與經營
－已成交客戶
－未成交客戶
3、陌生市場開拓與經營
－圈層營銷
－網格化營銷
－批量拓客
4、轉介紹開拓與經營
－關系營銷
－口碑營銷
－服務營銷
－品牌營銷
三、客群管理與分層營銷
客戶特性與來源都不同，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
1、為何要作客戶分群
2、MAN法則與客群分級
3、客群經營流程與開發步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業分群
6、客群移動路徑
7、客群分類管理分層營銷實例說明
四、業績目標管理
完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標
課程內容:
1、業績量公式
2、業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法
3、業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
   
第三模塊   顧問式營銷技能篇
一、產品組合銷售邏輯分析
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術 
課程內容:
1、營銷心理學
2、了解客戶真正關心的重點
3、理財型產品基本知識解析
4、保險類產品基本知識解析
5、產品組合的操作邏輯
6、特定客群需求模壓實操案例(結合產品)
－保險類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)
－基金類產品說明與話術演練
－權益類產品(凈值型理財)說明與話術演練
－組合類產品說明與話術演練
二、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
1、處理異議問題時的心態準備
2、異議問題處理常用句
3、異議問題處理排球法介紹
4、異議問題九宮格介紹
三、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
1、促成階段兩件事
2、幾種常見的客戶購買信號
3、幾種常用的促成技巧
4、促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
四、客戶約訪全流程
單靠線上隨機的客戶達不成目標業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內容:
1、電話約訪常見問題
2、理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話約訪全流程與各步驟說明
5、電話約訪全流程小結
6、電話約訪檢核表介紹
7、電話約訪異議問題處理
8、電話約訪成功關鍵因素總結
9、電話約訪案例示范
－外拓客戶資源
－理財沙龍約訪
－資產檢視計劃

第四模塊   資產配置篇
一、客戶面談前的準備
電話/微信聯系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助理財經理做好面談前準備工作
課程內容:
1、面談前的心態準備
2、面談準備檢核表介紹
3、營銷資料夾
4、座位安排
5、幾種溝通模式說明
6、顧問式營銷
7、面談破冰
二、客戶需求KYC邏輯與*提問力提升
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
1、需求分析與提問力提升的重要性
2、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
3、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4、財務信息收集路徑與KYC地圖
5、客戶需求與*提問力應用
6、客戶需求決策邏輯樹解析
－盤活存量話術練習
－開拓資源話術練習
－家庭三大風險與產品組合
－教育金需求與產品組合
－退休規劃需求與產品組合
7、綜合需求演練與各環節要點說明
三、資產配置與產品組合圖解法
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！
課程內容:
1、資產配置基本知識點解析
2、資產配置與產品對接邏輯分析
3、資產配置－奔馳圖，包含
－奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習
－不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
4、資產配置－財富金字塔，包含
－財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習
－不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
5、資產配置－帆船圖，包含
－帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習
－不同客戶情(qing)況如何(he)利(li)用帆船圖(tu)來溝通(tong)配置概念

第五模塊   活動策劃篇
一、場景營銷---高端理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內容:
1、理財沙龍基礎概念
2、理財沙龍的作用與定位
3、理財沙龍的流程
－理財沙龍前營銷規劃
－組織理財沙龍準客戶
－約訪前的準備與邀請函
－理財沙龍異議問題處理話術稿
－理財沙龍電話約訪全流程與話術稿
－現場促成與異議處理
－理財沙龍會后的跟進與回收
4、高端理財沙龍專題案例示范
－財富管理與樂活人生
－高凈值人士財富傳承
－公司治理與稅籌規劃
－大額保單與家族信(xin)托

財富管理轉型提升