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客戶經理營銷的課程

【課程大綱】
（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于零售產品營銷服務的疑惑和難點？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一部分：形勢篇：金融行業服務營銷已兵臨城下
一、金融行業的轉型發展與變革
1.銀行轉型，不轉不行
2.從中外銀行對比看發展重點
3.各家銀行的轉型攻略分析
4.銀行客戶的變化路徑
5.數據解讀理財產品的市場趨勢
二、中國銀行業經營模式轉型的四大關鍵定位
１、由利差為主向中間業務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產管理）
２、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網點轉型
３、由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
４、由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例(li)：競(jing)標成(cheng)功某市政府公(gong)車治(zhi)理項目(mu)，政府決定對市轄300個(ge)預算單位近5000部(bu)公(gong)務車輛定點(dian)維修、保(bao)險、加油實行統一(yi)采購。

第二部分：心態篇——零售經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
一、客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
1、我們為了什么而工作
2、積極樹與消極樹
3、劉行長的故事
4、討論：客戶到網點希望獲得什么樣的零售經理服務？
5、服務與營銷的關系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態----魚的哲學
二、確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能
１、我們需要的知識
-銀行知識
-金融產品（服務）知識
-客戶知識
-社會經濟知識
-法律知識
-財會知識
２、我們應有的準備
-心態準備
-目標準備
-工具準備

第三部分：營銷技巧篇――眾里尋她千百度
一、銷售人員尋找發現潛在目標客戶的方式與途徑
１、新客戶銷售線索開發
模塊1 業務發展計劃
模塊2 關系營銷：社交活動
模塊3 組織銷售活動
練習：社交報告卡
２、存量客戶密碼
３、柜面流量客戶的判斷及分類
-奢侈品的初步認識
-客戶判斷的六個技巧
-客戶分類的標準及簡易營銷對策
４、行外客戶的搜集與甄別
-搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統，提供數據和技術支持
-分類與篩選客戶的技巧
交叉聯動案例分享
個貸營銷能力提升公私聯動效果
個貸業務營銷要點
開展個貸業務營銷要遵循的原則
明確市場細分，選準目標客戶群
大力發展重點個貸產品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對開發商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/*的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
案例分享：成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產開發貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現了公私業務 “雙豐收”。
服務三農產生業務機會
案例：甘棠農行新農合交叉營銷方案
新產品金融IC卡產生業務聯動機會
案例：華為園區卡
銀醫卡
物業卡
4、利用產業鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
6、事業法人客戶綜合需求引發銷售機會
案例：政府批量采購引發的交叉銷售機會
三、小微存款營銷技巧
客戶典型需求與結算產品的匹配
如何將存款營銷嵌入流程
案例：光彩物流園案例第四部分：聯動營銷管理
一、團隊協作，聯動營銷
（網點崗位構成及明確崗位職責）
（聯動滯后的網點會遇到的問題）
二、技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯動考核機制）
三、培養習慣，形成氛圍
（擬定網點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產品成列）
（建立網點成功的營銷文化）
四、周會總結
高效周會流程介紹
鼓舞(wu)士(shi)氣----高效(xiao)周會激勵(li)技巧

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