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5Ps策略分析課程

【課程背景】
   現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創新寬又廣”。
   *說過，企業最重要的兩個職能是創新和營銷，而這里討論的企業創新，不是簡單的發明創造或技術創新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業高速發展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規律，這是資源支出和收益交換的規律和結果，是企業發展的必然規律，企業突破這個規律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規律，讓企業站在繼續高速增長的軌道上去。是每個企業在不同時期都會面臨的問題。
   本次課程，張老師(shi)會運用講(jiang)師(shi)原創的(de)分析模(mo)型、親自操作的(de)案例，還原現實(shi)商業(ye)環(huan)境中(zhong)企業(ye)業(ye)績增長瓶頸突破的(de)過(guo)程。讓復(fu)雜的(de)營銷(xiao)理論簡單化，實(shi)用化，工(gong)具(ju)化、落地化，使學員學之(zhi)解(jie)惑，學之(zhi)能(neng)用，用之(zhi)有效，實(shi)現市場有效突圍。

【課程收益】
－了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
－掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
－讓學員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運用
－掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業價值
－現場解答企(qi)業轉型升級過程(cheng)中遇到(dao)(dao)的各種問題，真正(zheng)做到(dao)(dao)：傳道、授業、解惑

【課程對象】董事長(chang)、總經理(li)、營(ying)銷副總、各部門經理(li)等(deng)中高管人員、從事營(ying)銷或者(zhe)銷售工作的(de)所有相關人員

【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、企業的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發展
－生產觀
－產品觀
－推銷觀
－營銷觀
－社會營銷觀
－大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
－4P
－4C
－4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
－營銷1.0：產品致勝
－營銷2.0：銷售致勝
－營銷3.0：營銷制勝
－營銷4.0：全面營銷為王
二、企業市場營銷戰略如何突圍？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次精準分析
－市場客戶構成分析
－企業客戶影響因素分析
－企業客戶購買參與者分析
－企業客戶購買流程分析
2、目標市場戰略深度分析
－如何進行市場細分
－如何找到適合自身的目標市場
－如何找準在目標市場上的定位
3、市場競爭戰略分析與制定
－如何分析競爭對手
－如何制定一般競爭戰略
－不同市場地位企業如何進行戰略選擇
－如構建企業的戰略聯盟
工具： *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、企業產品如何實現突圍？
1、如何做好產品組合，延長產品生命周期
－產品整體概念與產品組合框架
－產品組合深度分析
－產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）
2、如何設計服務策略，提升服務質量水平
－服務容忍區域設置
－服務質量差距模型
－如何提升服務水平？
3、如何實現品牌建設三步走
第一步：品牌規劃（品牌識別與品牌符號設計）
第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
第三步：品牌提升（品牌延伸與授權、品牌組合與聯合、品牌強化與激活）
工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、企業價格如何實現突圍？
1、定價影響因素分析
－內部視角（成本、定價目標、渠道等）
－外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
2、如何制定合理價格
－成本導向
－需求導向
－競爭導向
3、具體價格策略的制定
－折扣定價策略
－區域定價策略
－心理定價策略
－差異化定價策略
－新產品定價策略
－產品組合定價策略
3、價格如何調整
－降價策略和時機的把握
－漲價策略和時機的把握
總結：價格策略要靈活多變，要進行動態調整，不能墨守成規。
五、企業渠道如何實現突圍？
1、渠道是否要打造
－渠道內涵和作用分析
－渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策
－渠道設計影響因素
－渠道設計流程
－渠道選擇（長度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護
－選擇渠道成員
－激勵渠道成員
－評估渠道成員
－渠道調整
總結：只要持續創造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩定的渠道關系。
六、企業促銷如何實現突圍？
1、如何設計促銷整體流程
－促銷組合構成與分類
－促銷組合的影響因素
－促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）
2、如何做好促銷組合優化
－To C
－To B
3、四大促銷策略的打造
－廣告創新
－銷售促進改進
－人員推銷優化
－公共關系打造
總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續回報。
七(qi)、現場(chang)收集的學員問題解答

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