課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶精(jing)準價值營(ying)銷課程?
【課程背景】
現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發而形成的。
價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，并把價值表達出來，達成現實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結果。
本次(ci)課(ke)程，張老師(shi)會(hui)運用(yong)講(jiang)師(shi)原創的(de)分析(xi)模型、親自操作的(de)案(an)例，還原現實(shi)商業(ye)環(huan)境中企(qi)業(ye)增長瓶頸突(tu)破、業(ye)績迅速提(ti)升的(de)過程。讓復(fu)雜的(de)營銷理論簡單(dan)化(hua)，實(shi)用(yong)化(hua)，工具化(hua)、落地化(hua)，使(shi)學員學之解惑(huo)，學之能用(yong)，用(yong)之有效。
【課程收益】
－了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
－掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
－掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
－轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念
－掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值
－現場解答企業轉(zhuan)型升級過程(cheng)中遇到的各種問題，真(zhen)正做到：傳道(dao)、授業、解惑
【課程(cheng)對象】董(dong)事長、總經(jing)(jing)理、營(ying)銷(xiao)(xiao)副總、各(ge)部門經(jing)(jing)理等中(zhong)高(gao)管人員、從事營(ying)銷(xiao)(xiao)或者銷(xiao)(xiao)售工作(zuo)的所有相關人員
【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發展
－生產觀
－產品觀
－推銷觀
－營銷觀
－社會營銷觀
－大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
－4P
－4C
－4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
－營銷1.0：產品致勝
－營銷2.0：銷售致勝
－營銷3.0：營銷制勝
－營銷4.0：全面營銷為王
二、如何創造客戶價值？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次分析
－市場構成分析
－客戶購買流程分析
－客戶購買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
－如何激活客戶需求？
－如何深挖客戶需求
3、客戶價值創造的常見模式
－產品價值、顧問價值還是績效價值？
－如何實現銷售人員的進階？
工具： *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、如何準確傳遞客戶價值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價值
－競品分析表
－競爭對手屏蔽技巧
2、如何協同采購，比翼雙飛
－關注客戶關注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）
－與客戶溝通出發（九流程：從發現問題出發到評估風險成本結束）
3、如何消除顧慮，推進訂單
－客戶顧慮的分類
－客戶顧慮的強度
－客戶異議處理的技巧
總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、如何實現客戶價值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
－客戶期望如何形成的？
－如何合理設置客戶期望？
2、做好服務，提升客戶價值
－服務容忍區域設置
－服務質量差距模型
－如何提升服務水平？
3、大客戶關系管理
－大客戶銷售的特征
－大客戶忠誠度的打造
總結：只要持續創造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩定的客戶關系。
五、現場收集的學員問題解答
客戶精準價值營銷(xiao)課程(cheng)
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