課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
營銷計劃制定實施
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷計劃制定實施
課程價值:
所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營銷計劃面臨有效性的挑戰,是一項復雜的任務。有人甚至懷疑:“是否真的需要計劃?”調查顯示:大部分中小企業沒有完整的營銷計劃。計劃是任何事情成敗的關鍵因素之一,失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計劃。
營銷計劃的作用決定企業本質特點(決定成功和失敗的因素),指導企業怎樣滿足顧客需求,這不是學術概念,而是一種冷酷的現實經歷。計劃將公司愿景目標變成行動,準確確定個人職責,具方向感和實現性,而且是公司的決策流程,員工就主要事項達成一致,才能有效適應變化的環境。
很多實踐都證實有效的計(ji)劃(hua)可以(yi)節省時間,金錢和(he)資源,因此不(bu)是要不(bu)要的問(wen)題(ti),而(er)是怎(zen)樣(yang)計(ji)劃(hua)和(he)怎(zen)樣(yang)執行計(ji)劃(hua)?
課程目標:
一、了解如何從戰略出發考慮營銷計劃
二、學習年度營銷計劃的制定過程
三、了解確保計劃執行的工具和流程
四、學習銷售(shou)管理和計劃管理方法
課程內容:
一、從戰略到營銷計劃
1、 Porter的價值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎
2、 從4P 到 4C的思維轉變
3、 案例分析:如何關注電腦顧客—Dell的起家和成功
4、 戰略的組成和戰略性計劃過程
5、 制定計劃的的條件要求
6、 計劃的層次管理系統各計劃人員責任
7、 大公司和小公司計劃方法的差別
二、年度營銷計劃制定
1、 制定營銷計劃10步驟
案例分析:某公司10步的應用
2、 達成業績增長的因素分析
3、 市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析
4、 目標市場細分的價值和方法
5、 案例分析:某工業品代理商的行業覆蓋
6、 產品定位和不同區域戰略
7、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
8、 渠道類型和6種職能
8、 市場生命周期與渠道選擇
9、 電子商務新趨勢:網上銷售
案例分析1:處理同時直銷與分銷
案例分析2:某高科技工業品公司渠道營銷計劃
三、計劃執行工具和流程
1、 建立高績效銷售團隊10 步:
-價值定位/細分市場
-購買流程/銷售流程
-銷售目標/管道管理
-客戶計劃/配備經理
-配備銷售/招聘報酬
2、 如何檢測銷售力改進銷售組織
3、 如何保障結果達成—績效管理
4、 績效管理中營銷和銷售經理的角色
5、 如何確立KPI(關鍵業績指標,Key Performance Indication)的要點
6、 案例分析:某公司的關鍵指標
7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
案例分析:美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、銷售管理與計劃管理
1、銷售管理過程
-銷售計劃擬定的程序
-銷售目標決定方法
-銷售目標分配的原則和流程
-產品和區域分配流程
-銷售管理流程的主要工作
-教育激勵銷售團隊的行動內容
-拜訪計劃的定制流程
-銷售活動時間和日常管理
-銷售漏斗中項目進展和管道管理
2、計劃的管理和控制
-計劃執行中的定期回顧
-報告系統管理流程
-診斷差距,問題和原因分析
-計劃評估和(he)調整方法和(he)流(liu)程(cheng)
營銷計劃制定實施
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已(yi)開課時間Have start time
- 崔偉
營銷策劃內訓
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