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面談與邀約營銷

【課程背景】
   作為個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
－不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態度
－客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法
－無論面談還是邀約，“我已買過很多保險”“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；
－“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
－“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
－客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
   針對(dui)銀行業務(wu)營(ying)銷(xiao)之痛，客(ke)群維(wei)護之傷(shang)，本次課程李文錦老師將運(yun)用生動的(de)語言結合眾(zhong)多的(de)案例(li)，將實戰訓練引入課堂，打造(zao)優質團(tuan)隊(dui)。為(wei)個金業務(wu)團(tuan)隊(dui)量身(shen)定制，課程內(nei)容100%貼合個金業務(wu)的(de)營(ying)銷(xiao)工作實際。

【課程收益】
梳理客戶需求為導向的銷售模式，從而取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。
展現客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性；
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產品(pin)營(ying)銷中客戶的典型異(yi)議(yi)，收獲高(gao)效(xiao)成交新技(ji)能(neng)

【授課對象】：銀保渠道(dao)經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、主管(guan)行長、個(ge)金主任、崗位各相關人員

【課程大綱】
第一單元：知己知彼百戰百勝
一、知己——為什么營銷工作這般艱難
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、 我們競爭對手是誰？
2、 理財業務三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“托-的由來與廣泛應用以及某股份行大興失敗案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
【案例分析】：“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3、 客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”
4、業績考核與客情維護孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道
5、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻分析與話術示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
【總結】：互動環節
我今后的工作該如何定位？
現場學員分組討論，自查痛點、重塑定位
二、知彼——客戶心理分析與準確定位
【反思】：我的工作有什么價值？
1、 金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任
【討論】：猜猜客戶的心里話？
2、 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】：客戶需要個人客戶經理帶來什么？
3、 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
三、電話邀約現場情景演練與流程分析
1、好的邀約提升客戶粘性
2、掌握邀約事半功倍
四、邀約的細節注定成敗
1、成功的邀約從準備開始
2、邀約需要儀式感
（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）
3、邀約主題新穎且真實
——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子樂園活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區針對小業主的健康險邀約)
——切勿老套陳舊應貼合當下與時俱進
4、邀約話術的準備與處理
——應約與拒絕的應對
5、邀約的注意事項
——有情緒者勿進、湊數者勿請
現學現賣環節：
首先創建一個屬于自己的沙龍主題
1、學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出特色主題）
2、“客戶經理”扮演者自評電話表現
3、“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4、其他學員討論與點評
5、老師點評總(zong)結(jie)主題(ti)立意，并引出(chu)優(you)質的電(dian)話(hua)邀約流程與關鍵點

第二單元：科學的大客戶約見流程
一、如何全程傳遞自身的專業和動機
1、電話約見準備
——形象、禮儀、談吐
2、迅速建立信任和良性感知的開場白
3、約見理由呈現
4、敲定見面時間
——越快越好
5、后續跟進
——勿談產品只談生活
二、高凈值客戶維護技巧
1、給客戶一次心動的感覺
2、有效敲定見面時間
3、客戶的理財行為分析
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
5、客戶留下資產更留下人心，值得一生相托
【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
小組討論高端客戶應對規劃與步驟
分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
老師點評
如(ru)何識(shi)別和排(pai)除客(ke)戶心理的干擾(rao)因素

第三單元：高效面談流程導入篇
一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
【反思】：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標
【視頻研討】：不同的開場白-不同的結果
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
【話術示例】：客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
【實戰演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
二、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】：《“文錦牌”客戶畫像表》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分析】：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
【討論】：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【實戰演練】：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋
三、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1、產品呈現關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞
2、一句話產品呈現技巧
【話術示例】：銀保一句話呈現話術
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險(xian)控制

第四單元，后續跟進與復盤
一、【反思】：我之前是怎么做后續跟進的？
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信
【實戰演練】：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何收集客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討論】：后續跟進的“3個1”工程
6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的
7、“殺死”客戶的8種行為
二、仿真情景實戰研討
1、【情景還原】：一位有資產卻不認可保險的客戶如何面談營銷
【情景補充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術，資金必須馬上到位。
【情景補充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險都是騙人的，我接受不了
【情景補充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財產品，轉過去買理財。
2、本情景如果買或不買，如何進行后續跟進與追蹤
例如1   學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計
例如2   學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計
情景案例解析，看看優秀的理財經理如何做的，能給我們帶來哪些啟發
3、研討成果：
各類方案分享
1、銀保高端客戶營銷方案（5例）
2、假日行內營銷方案（3例）
3、沙龍策劃與宣講輔導
4、親子活動營銷方案（3例）
5、優(you)質(zhi)答謝會聯誼會（6例）

第五單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學員參與實操） 
2、演練點評與討論
3、現場打分
4、筆試環節（精煉20課程題）
5、現場打分
6、優秀小組及個人頒發獎品
7、學員代表感言
8、全員合影留念

面談與邀約營銷