《市場計劃與區域管理》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shu)：2544
課程描述INTRODUCTION
市場計劃與區域管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
市場計劃與區域管理
課程收益：
培養區域經理的市場的操盤能力，包括：競品調研、市場規劃、市場計劃與預算，任務量的分解、落地執行等，并教授區域經理如何進行管理者的角色轉變，打造執行力，帶領團隊完成公司的任務。
【教學綱要】
第一章：行業及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手產品策略分析
4、競爭對手營銷策略分析
5、競爭對手價格策略分析
6、網絡渠道關系分析
7、團隊戰力分析
8、投入產出分析
9、案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。
第二章、市場分析的方法及工具
1、定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預測法
3、利用互聯網獲取信息
4、市場調研報告的撰寫
5、工具：數據分析工具應用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：市場調研的“頭頭是道
8、信息采集的“四性”
9、行業總量預測的方法
10、如何調高預測的準確性
11、市場預測的步驟
12、市場預測的方法
13、核心樣板市場的預測
14、銷量標桿的選擇
15、工具：銷量常見的預測的六種方法
16、工具：多學科市場預測法
17、工具：“見微知著”預測法
18、工具：客戶訪談提綱
19、工具：數據對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。
第三章：市場營銷計劃的總體概念
1、市場營銷計劃制定的主要方法
2、年度計劃/季度計劃/月底計劃
3、如何盤點自身資源
4、營銷計劃實現的管控方法
1) 結果導向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計劃的異常管理
5、復盤在計劃管理中的運用
6、復盤的四個作用
7、市場開拓業績增長的方法
8、制定計劃的smart法則
9、案例：工作周報/月報的分析
10、工具：復盤的使用方法
第四章：營銷計劃有效制定技能提升
一、 營銷計劃制定的四個前提
1、 市場總結
2、 內部營銷調研
3、 外部營銷調研
4、 SWOT分析
二、 營銷計劃營銷目標制定方法
1、 銷售目標Vs營銷目標
案例：某企業營銷目標的系統制定
2、 營銷目標制定的四大原則
3、 考核目標VS挑戰目標
案例：如何才能超額完成營銷目標？
4、制定營銷目標需注意的三大誤區
第五章：營銷計劃與費用制定
一、計劃制定細則
1、產品價格計劃
2、渠道開發計劃
3、員工招培計劃
4、市場推廣計劃
二、營銷計劃制定的制度保障與費用預算
1、 用喜聞樂見的形式制定與執行制度
2、 費用預算與計劃之間的關系
3、 費用預算的維度
4、 費用預算與申報的流程
5、 如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1、 A企業營銷計劃書
2、 B企業營銷方案
3、 C企業營銷執行細案
第六章：營銷計劃落地執行、檢核及考評
一、營銷計劃落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量
1、 樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
3、月初認真準備
－爭取合理的銷售任務
－把任務分解到具體的工作計劃中
－確保資源到位
－工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
－抓住上半月
－跟蹤到位
－及時調整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
－激勵——做正確的事
－控制——要注意糾偏
－溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
－確保目標
－及時性
－控制性
－突出重點
－明確性
－講求實際
－行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
－實行績效獎懲要注意的問題
－獎懲的方法
5、業績考核的方法
－考核評估的KPI指標
－常用銷售人員業務考核維度
－銷售人員的提成及獎勵設置
－銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板
第七章：區域銷售負責人的角色轉變
一、銷售主管的自身定位
1、銷售主管的真實含義
2、認知主管角色，實現角色轉變
3、主管在團隊承上啟下的中堅作用
4、管理者是什么？
5、態度決定一切
6、角色轉變的方法
7、銷售主管影響力的來源
8、銷售主管的氣質冶煉
9、優秀主管的基本素質
10、如何正確處理哥們、同事、老板的關系？
第八章：區域銷售負責人激勵、輔導與培訓的技能
1、員工樂意留在公司的關鍵因素
2、員工離職的關鍵因素
3、正面回饋與修正性回饋
4、表揚和批評的技術
5、期望、成就和人際激勵
6、工作設計與激勵
7、實用的激勵技巧
8、團隊成員日常輔導
9、培訓發展團隊成員的技能
第九章：銷售團隊的執行力
1、團隊執行力差的原因
2、團隊建設遇到的困境
3、團隊執行中的責權利
4、建立團隊執行的文化
5、樹立標桿與淘汰機制
6、個人利益與團隊利益
7、優秀團隊的再造法則
8、一切行動聽指揮
9、優秀團員的心理素質
10、專業大練兵
11、案例：華為的狼性團隊
市場計劃與區域管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/264708.html
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- 喻國慶
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