《工程行業外部營銷方法》
講師：喻國(guo)慶 瀏(liu)覽次數(shu)：2545
課程描述INTRODUCTION
行業外部營銷方法
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課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業外部營銷方法
課程收益：
詳細講解了工程行業外部營銷主要方法，包括的信息收集渠道，針對不同渠道、不同管理部門收集信息過程當中應該注意的事項，對針對收集來的信息進行整理分類，也進行研判，并找出具體的方法，詳細介紹了各類工程項目的公關特點，公關的路徑以及公關的手法和注意事項。
課程大綱
第一章：信息收集渠道
一、工程項目的信息收集渠道
1、 發改委：了解到本地區的所有近、中、遠期的工程項目信息，
2、 規劃局：負責城市的整體規劃
3、 設計院：從設計院可以了解到工程項目的基本情
4、 電力局：負責當地區域內的電力設施的建設以及維護
5、 消防局：是負責各個項目的消防圖紙的設計、審核，監察消防設施是否
6、 水利局：可以了解到所轄區域內大部分的水利工程、給排水項目
7、 招商局：主要負責招商引資工作
8、 國土資源局：負責當地區域范圍內的土地及礦產資源的規劃和使用審批
9、 環保局：主要負責城市的環境保護，并對污染企業進行處罰
10、 電信局：負責通信設施的建設、規劃、編制公用通信網發展規劃，
11、 建設局：負責城市和村鎮項目規劃，
12、 衛生局：是負責地方公共衛生、醫療機構管理的政府機關，
13、 礦物局：負責整個地區的礦山建設及管理。
14、 安監局：負責工業企業的安全監察與管理，
15、 自來水公司：所以針對自來水公司的信息收集
16、 燃氣公司：他們的采購權在總部，采購方式一般采用招標，
17、 開發區管委會：開發區管委會，作為政府下屬的一個機構，
18、 招投標公司：招投標公司一般屬于經營性的公司。
19、 新農村辦公室和扶貧辦：對于新農村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構
二、收集信息過程中應注意事項：
1、 拜訪具體相關項目中具體了解目標項目的具體情況，
2、 針對收集信息中政府職能部門相關人員，不可功利心
3、 針對PE類項目，收集信息一定要全面，必須多處核實內部細
4、 針對廠房工業園，工礦類信息的收集，一
5、 在收集工程信息過程中，業務人員外在形象，言談舉止要大氣，
第二章：信息針對收集來的信息進行分類、整理
一、對項目信息的進一步了解
（1） 項目本身的基本信息
（2） 項目中的人的基本信息
1）投資方的最高領導或老板
2） 投資方的項目具體負責人或實施人
3） 投資方的項目采購相關經辦人姓名、聯系方式
4） 施工方的最高領導情
5） 施工方項目具體負責人情況
二、分類的原則
1、 根據了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠期三類。
2、 其次可根據，其項目單位的資金實力和信譽情況可分為優質和非優質項目
3、 根據其項目的性質、投資總額、建筑面積，可分為重點項目和非重點項目。
4、 通過信息分為近期重點攻關項目和近期備選攻關項目，
三、對整理出來的信息中關鍵人的確認
1、政府職能部門的關鍵人的基本特點
外在表現：（1）表面上比較低調，比較沉穩，對來訪人員不太在意。
（2）經常以有其他事情為借口推脫。
（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調、習慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。
內在表現：（1）做事考慮較多，比較謹慎。
（2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質量怕擔責任。
（3）難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關心自己的仕途安全。
（4）注意談話的場合，越少人知道越好。
2、 廠房老板及廠房負責人的基本特點：
外在表現：（1）對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。
（2）比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認為的小事情不管。
（3）表現的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。
（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。
內在表現：（1）關注產品質量以及售后服務，對價格比較關心。
（2）會對來訪者的言談舉止等細節問題進行關注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。
（3）對于負責大型項目的關鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現。
3、國有大型企事業單位的基本特點
外在表現：（1）衣著樸素體現的比較節儉，待人接物比較穩重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。
（2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待！
（3）對來訪者利益的暗示不露聲色。
內在表現：（1）做事謹慎小心，怕被領導和身邊的人知道。
（2）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。
（3）對產品的質量和售后服務比較關注，怕出問題怕擔責任。
（4）對來訪者的言談舉止等細節問題觀察比較細致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。
4、水網、新農村建設項目的關鍵人的基本特點
外在表現：（1）外表不太引人注意、大多數態度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。
（3）文化素質普遍不高，做事低調，不喜歡張揚。
內在表現：（1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。
（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹小慎微。希望得到周邊的人的擁護。
四、關鍵人的確認途徑
1、政府職能部門類型的關鍵人
①主要關鍵人：政府職能部門的最高主管領導，該項目的具體負責人；②輔助關鍵人：組織項目中相關材料具體負責人，如：材料采購負責人，工程師；③相關輔助關鍵人：政府主管部門負責人。
2、廠房老板及廠房負責人：
①主要關鍵人：企業主人，項目具體負責人；②輔助關鍵人：實施該項目的具體相關人，采購經理，總工；③相關輔助關鍵人：監理，一些外資企業也可能會委托監理單位，老板的親戚、朋友，親信。
3、國有大型企事業單位
①主要關鍵人：該單位主抓建設的領導、及相關部門的負責人；②輔助關鍵人，基建科長、材料經理。
4、水網、新農村建設項目的關鍵人
①主要關鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領導或相關行業負責人；②輔助關鍵人：領導的親戚、朋友、親信或當地有勢力，有影響力的人物。
第三章：關鍵人攻關的內容
一、公關方法
1. 初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯系方式，使其達到認可我們。
2. 電話拜訪，相互交流，宣傳企業和產品，對關鍵人的情況進一步了解。
3. 深入溝通，分析關鍵人類型，確定攻關手段，并明確單獨洽談的方式地點。
4. 單獨洽談,使對方信任，認可自己，建立一定的朋友關系，闡述利益關系，吸引對方，讓其做出答復。
5. 深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，
6. 定期溝通，通報工作進展情況，發現問題與困難及時解決，并增進感情關系
7. 建立長期穩定合作關系，通過其展開更廣泛的人脈關系的建立。
注：有些關鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。
二、攻關關鍵人的手段
攻關類型：主要是：感情攻關，酒桌攻關，金元政策，技術攻關。
感情公關：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。
（2）當關鍵人或其所關心的人生病時，到醫院慰問拜訪。
（3）就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通
（4）可以適當送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物
酒桌攻關：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。
金元政策：要分析關鍵人心理，站在對方角度想問題，打消對方顧慮，出手要大方，把握“準，穩，快”的要領，最好一次擺平。
技術攻關：邀請其到分公司或生產基地參觀，打消其本人及相關人的顧慮，建立合作信心。
三、注意事項
（1） 對政府官員類關鍵人，不負責具體事項的廠房和工業園老板，項目的具體負責人的公關注意事項：
①業務人員應注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕。
②拜訪關鍵人時切忌太過張揚，不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關鍵人，可以通過電話溝通
③切忌在多人面前與關鍵人談論價格、利益，只能在對方認為安全的環境下洽談
④切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反倒沒人敢幫忙，讓人認為你是個亂許諾，不懂規矩的外行人；不要當著關鍵人的面再與項目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。
⑤與關鍵人建立合作關系后，切忌到處宣揚，避免與關鍵人在公開場合多次會面洽談，要考慮到對方的安全性問題。
⑥與關鍵人確立合作關系后，只要事情進展正常順利，切忌心態過急，反復尋問，逼迫關鍵人以避免引起反感。
⑦對于地位比較穩定的關鍵人，在定管前可拍錢；但對于地位不穩定或不放心的關鍵人可采取先承諾，待用管時再拍錢。
⑧事情辦好后，一定要及時兌現承諾，拍錢要在一個他認為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發生，一定要在第一時間與關鍵人取得聯系，并說明情況以取得諒解與接受。
⑨合作成功后，適當的慶祝，以便于關系的進一步發展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。
（2）對廠房及工業園的老板公關注意事項
業務人員應注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕
① 切忌給其暗示好處，這樣只能適得其反
② 一定得把握此類人的心理狀態，考慮問題多站在對方的角度上，讓其感到我們在替他著想，如管道的質量，服務對其的影響，從長遠的角度為其考慮周全
③ 可對此類人著重感情攻關，拉近距離。
④ 與他們一定要找到他們的興趣愛好，切忌談話內容空洞
⑤ 我們一定要表現出謙虛學習的態度，切忌張揚
行業外部營銷方法
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- 喻國慶
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