《國際貿易展會營銷》
講師:岳云(yun)峰 瀏覽(lan)次數:2562
課程(cheng)描述INTRODUCTION
國際貿易展會營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際貿易展會營銷
【課程介紹】:
海外營銷是綜合運用各種技能的過程。展會是每個涉外營銷的企業必須的工具,電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求,成功開發海外客戶?本課程中岳老師通過十余年直接的海外營銷經驗,并結合近年為企業咨詢培訓的成功經驗,提供務實的、策略性展會營銷方法與理念。
【課程對象】海外市場及營銷人員
【課程大綱】
第一節、展會及其在海外營銷中的作用
一、 展會分析與策劃
1、展覽會的六大優勢
[技能提升]利用展會的優勢貼近客戶
2、展會的十項特征
[技能提升]在展會中把握客戶的多元需求
3、展會評估
-預估展會參觀者的大致情況。?
-預估資源與資金投入
-政府政策紅包運用
-國內外展會的利弊分析
-國內外展會選擇
4、制定并量化參展目標
第二節、展會中服務
在時間有限的展會溝通中,如何快速捕捉客戶信息,提供準確的服務。
一、 營銷人員參展必備條件
-對產品的熱情
-品牌意識
-充分了解產品信息
-充分了解企業的生產及服務流程
-明確的溝通與銷售目標
二、 展會禮儀
-常規商務禮儀
-專業禮儀
-符合行業特征的專項禮儀
-符合海外國家的地域文化禮儀
-主要海外客戶群體特征分析
-歐美客戶
-東亞客戶
-東南亞客戶
-南亞客戶
-中東客戶
-拉美客戶
-前蘇聯客戶
-非洲客戶
三、 展會互動
【案例分享】各類出口商在展會中的異同,客戶喜歡您么?
-禮節性互動
-良性互動
-識別客戶需求
-激發客戶興趣
-啟發客戶落單欲望
-怎樣利用道具提升海外客戶的興趣
-牽制性互動
-怎樣策略性打擊商業間諜
-策略性互動
-客戶群劃分
【思考】不同的客戶對出口商意味著什么
-客戶服務策略設計
-客戶分類及管理
-展會溝通禁忌
四、 展會綜合技能提升
-營銷人員如何在展會中合理定位
-合理分配精力與體力
-展中客戶談判技巧應用
第三節 展后客戶服務與策略
一、 展會后期服務內容
-信息更新
-價格調整
-維修服務
-技術難題
-培訓服務
-客戶投訴/抱怨
二、 展會后期跟進的方式
-展后拜訪
-展后接待
-信函
-電話
三、 展會績效評估
-營銷人員接待客戶情況分析
-展會銷售要約數量評估
-參展客戶總體質量分析
國際貿易展會營銷
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- 岳云峰
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