課程描述INTRODUCTION
房地產快速去庫存實戰培訓
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
房地產快速去庫存實戰培訓
課程背景:
專家說,中國已經進入了后地產時代,市場需求逐漸走向相對平衡,利潤率不斷下降,精細化程度日益提升,所以,房地產傳統營銷模式必須進行變革,謀求與新時期元素、“新常態”市場特征相結合的新模式,重構營銷環節價值鏈;若繼續沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會在房地產營銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態”下變革升級營銷模式,如何以創新思維尋求新千億業績的風口?
2016年前5個月房地產榜單已經揭曉, 萬科以1440多億的成績繼續領跑,全年直奔3000億;碧桂園以949億的業績首度進入前三名, 今年創歷史新高已經沒有問題。一連串的數據顯示白銀時代不缺賺錢效應,新常態下依舊演繹強者恒強的邏輯。數字背后留下的是一連串的思考:標桿房企跨越式的業績增長是如何形成的?支撐這種增長的背后動因是什么?成功的關鍵因素是什么?標桿房企的內在基因是什么?究竟要向標桿房企學什么?本次培訓由前碧桂園營銷學院院長朱曉波從分析標桿房企入手,解碼標桿房企的頂層設計、創造性提出業績持續增長的背后邏輯是業務鏈、人才鏈、文化鏈的打造,提出新常態下拉動業績依靠的業務鏈、人才鏈、文化鏈這三駕馬車的無縫對接和完美結合,同時分享了20招標桿房企去庫存實戰。營銷人,
課程對像:
房地產企業董事長、總經理、副總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、地產策劃及銷售人員等。
課程大綱:
第一部分:標桿房企跨越式增長基因解碼
一、強者恒強的背后邏輯:2016年前5個月榜單分析及啟示
1. 2016年房產前5月榜單分析
2. 萬科為何一騎絕塵
3. 碧桂園業績大漲的密碼
4. 恒大海花島破紀錄究竟說明了什么
二、 新常態下拉動業績的三駕馬車:業務鏈、人才鏈、文化鏈
1. 打造標準化業務鏈是實現高效運營和多項目管控的最有效途徑
2. 人才鏈條是所有業務實施的保障,人才的招募和培養的定位是滿足和超越業務需求。
3. 文化鏈是業務鏈和人才鏈的潤滑劑,是企業持續增長的關鍵。
4. 案例分享:標桿房企是如何實現業務鏈、人才鏈、文化鏈的完美結合。
三、業務鏈打造
1. 圍繞標準化去打造業務鏈,標準化意味者規范化、執行力。
2. 標準化包括從拿地、定位、工程、設計、運營、營銷、物業等全過程。
3. 業務標準化的幾個要素:階段、任務、時間節點、責任部門、輸出
4. 案例分享:龍湖項目開發標準工序及工期。
5. 從營銷標準化看標準業務鏈的打造
6. 營銷標準化構建的步驟及關鍵環節
7. 案例分享:萬科、碧桂園的營銷標準化體系
8. 業務鏈監控體系的構建
四、人才鏈打造
1. 以業務鏈實施和業績目標達成為核心的人才體系構建
2. 互聯網+時代人才的四大核心能力:用戶導向、數據分析、品牌推廣、自媒體運營。錨點
3. 新常態下的招聘策略:崗位標準、渠道策略、勝任能力分析。
4. 人才盤點和梯隊建設:人才矩陣圖及關鍵崗位的1+1備份
5. 人才培養體系:基于核心能力認證的人才培養體系的構建
6. 案例分享:如何打造自有營銷團隊
7. 案例分享:碧桂園如何培養銷售*
8. 人才激勵:萬科的合伙人制度和恒大的銷售傭金管理制度。
五、文化鏈
1. 文化不僅是對內,更是對外。對內是激勵,對外是品牌
2. 案例分析:從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設
3. 如何通過文化引擎打造有執行力的團隊
4. 案例分享:如何通過競爭機制、淘汰機制營造營銷文化
6. 如何利用自媒體進行文化傳播的。
7. 案例分析:恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例:恒大海花島:業務、人才、文化完美結合下的營銷奇跡
第二部分:標桿房企快速去庫存營銷策略實戰
第一篇:產品配套篇
1、產品改造、轉型帶動批量去化。
2、新貨帶動舊貨,形成聯動銷售
3、打造專業圈層活動場地 增強意向客戶粘性
4、提升服務品質、升級交通配套
第二篇:推廣篇:
1、深挖核心賣點,梳理項目優勢,打造一句關鍵推廣語。
2、尋找概念,事件營銷,為項目造勢。
3、關注競品市場,推陳出“新”,及時調整項目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競品說辭、政策引導說辭;
4、從傳統媒體向自媒體,充分發揮自媒體功能。
第三篇:拓客篇
1、擬定拓客地圖,渠道縱深,城鄉結合,以外打內
2、矩陣式拓客鋪排,拓客招式隨機應變
3、專項拓展編外經紀人,發展特殊線下經紀人
4、掌握競品客戶資源,深挖老客戶資源
5、啟動全員營銷,開發自有APP軟件
6、找準客戶需求,重視資源整合置換
7、精準圈層營銷 挖掘客戶資源
8、開拓電商渠道,引入分銷體系
第四篇:資源對接篇
1、金融產品資源:解讀目前最熱門的金融產品
2、教育資源:導入優質幼兒園,學校資源,增加項目賣點
3、健康醫療資源
4、智慧社區資源
第五篇:價格篇
1、價格杠桿,分類促銷
2、一口價試水
3、價格壓力測試
第五篇:快速“去庫存”之狼性團隊打造
1、互聯網+時代銷售人員四大核心能力
1)客戶關懷
2)自媒體運營
3)品牌傳播
4)資源整合
2、銷售*培養三部曲
1)職業前景描繪
2)銷冠標桿學習
3)市場銷情研討
3、項目操盤手四大關鍵能力提升培養
1)項目經營
2)推廣策略
3)拓客圈層
4)人力戰略
4、營銷人員的淘汰與激勵
1)“大吃小”“末位淘汰”的競爭機制
2)管理傭金及獎金池的設定
3)萬科合伙人制(zhi)度分享
房地產快速去庫存實戰培訓
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