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商務談判實戰

【課程背景】
   一樣的談判不同的人去談，結果平均有30%的差異，這就是談判界*的“點三零現象”。換句話說，產品與服務同質化很嚴重，但商務人士的談判能力卻千差萬別。于是，小說利潤多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把 戲，談判是一種藝術，也是解決問題的一種方式。談判需要協商，而不是辯論與爭吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結果是理想主義的表現，但贏者不全贏、輸者不全輸是現實中談判最好的結局。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對方的心理防線完美締結。 
   趙老師的《談判(pan)寶典》博(bo)采(cai)眾(zhong)長(chang)、取其精華，又獨(du)樹一(yi)幟、另辟(pi)蹊徑。古從《孫子兵法(fa)》提煉精華用以現代商戰；今到實際案例(li)萃取經驗用以當(dang)下談判(pan)。古今中外、縱橫(heng)捭闔(he)，在談笑間教(jiao)會您如何談判(pan)！

【課程收益】
1、深刻領會談判的真諦。
2、學會在談判中抓取或創造致勝籌碼。
3、掌握談判前的重要條件從而創造有利局面。
4、分析談判心理把握談判主動局面。
5、創造并利用談判的天時、地利、人和。
6、提高談判說服技巧保障我方利益*化。
7、科學有效的把控談判前、中、后期的關鍵界點。
8、學會討價還價的關鍵技巧和核心邏輯。
9、學會25種談判(pan)策略，突破僵局拿下訂單。

【適合對象】銷(xiao)售(shou)(shou)精英、銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)總監、總經(jing)理、采購人員等商(shang)務人士

【課程大綱】
一、到底什么是談判
1、談判的定義與研究的5度空間
2、談判是權力之爭還是心理博弈
3、談判的理想與現實結果
案例：永昌隊主場8場不敗
說明：掌握談判定(ding)義方可從容出入談判實質與表象

二、談判的八個權力
1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索
2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現  2）掛鉤之諂媚
3、退路：1）價值  2）雙方  3）不是找借口
4、時間：1）價值等式  2）讓對方知道你有時間
5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對方知道得不到
6、專業：1）專業的4個維度  2）顯示主談氣場
7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境
8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒有、要命一條
9、權力流體：1）需求強度決定立場態度  2）確定大、中、小  3）應對策略
案例：1、人質談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  
6、空城計  7、裝修款催款談判  8、訂書贈表  9、旺鋪招商談判  10、*對*
11、香港回歸談判  12、林肯會車談判  13、中場離開  14、追尾談判  15、大夫的威信
演練：尋找你的籌碼 
說(shuo)明(ming)：掌握談(tan)判(pan)(pan)的八個權力令談(tan)判(pan)(pan)方(fang)寸有(you)道、步(bu)步(bu)為營

三、談判前六大要件
1. 目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力
2. 雙邊關系：合理規劃談判前后的關系
3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5. 備選方案：服務于你要鎖定的利益
6. 預留退路：退一步海闊天空
案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購買  4、撒切爾夫人的堅持
說明：掌(zhang)握談判(pan)前的六大要件(jian)為(wei)談判(pan)致勝更(geng)好發力

四、談判的三項準備
1、人員：1）組合*搭檔  2）紅白臉策略
2、場地：1）創造有利環境  2）座次的禮節
3、時間：1）選擇*時機  2）松果體作用
案例：1、分人而談  2、Q牌發布
說明：營造天(tian)時、地(di)利、人和的有利條件

五、談判的四種風格
1、合作性：對待沖突、結果認知、補充說明
2、妥協性：對待沖突、結果認知、補充說明
3、順從性：對待沖突、結果認知、補充說明
4、控制性：對待沖突、結果認知、補充說明
互動：風格測試
說明：知己才能解彼，打造最強談判(pan)組(zu)合

六、談判說服技巧
1、買賣模型：1）成交破裂  2）單點成交  3）一拍即合  4）操縱對方  5）單方市場
2、推擋功夫：1）你推之投石問路  2）我擋之守住底線 
3、出牌時間：1）心中有數  2）心中沒數
4、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌
5、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術
6、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略  2）價格談判鐵三角  
案例：1、出售油畫  2、結婚談判
說明：掌握談判的捭闔之道(dao)與(yu)說服之術

七、談判過程把控
1、前期開局定調
1）開局破冰：1個目的、3要素、6維度、3部曲
2）探尋摸底：目的、方法之6W3H、SWOT分析、價值流圖
3）價值傳遞：1個目的、方法之FABE/GW、4個步驟之價值鎖定/替換/認同/固化
2、中期磋商交換
（1）討價還價：詢價4種方式、比價6種對策、報價3+5技巧、還價4個技巧
議價5種策略路線、讓步8個方法、壓價7個技巧、定價4個方法 
（2）改變決策：權重、范圍、權限、方式
（3）突破僵局：出現的5原因分析、破局3種策略路線圖
3、后期締結收尾
（1）合同談判：關鍵、心態、8個細節、2個技巧、違約條款5項注意 
（2）成交締結：簽約5個時機、簽約4項注意
案例：1、警匪人質談判  2、伊麗莎白宮殿  3、巴方談判遲到  4、日方談判遲到  
5、空調價值傳遞  6、破紀錄的事實  7、A司決策改變  8、工程裝修報價
演練：1、破冰設計  2、提問技巧  3、SWOT分析  4、FABE法則  5、案例分析    
說明：詳盡掌握談判(pan)(pan)過程的核心(xin)要點與商務談判(pan)(pan)的核心(xin)機(ji)密

八、談判的25種戰術
1、8種談判策略下的25種戰術
2、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
3、攻心策略：取悅術、挑刺術、惻隱術、拖延術
4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
5、蠶食策略：擠牙膏、連環馬、步步為營
6、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方
7、蘑菇策略：疲勞戰、耗時戰、車輪戰
8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
9、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒
案例分析：1、富豪購機談判  2、羅伯斯買冰箱談判  3、瓷廠提價談判  
4、電器回款談判  5、國旗升起時間談判  6、330美金成交
說明：掌(zhang)握談(tan)(tan)判策略與(yu)戰術是達成(cheng)談(tan)(tan)判目標的(de)關鍵所(suo)在

九、課程備注
1、齊白石老人的勵志故事
2、現場答疑
3、以上內容可(ke)據客戶(hu)具體需求適當調(diao)整

商務談判實戰