長期主義者的8個高效成交心法 ——解密銀行保險銷售
講師(shi):薛冰(bing) 瀏覽次數:2592
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
解密銀行保險銷售
【課程背景】
資管新規正式實施之后,并在這個資本市場不確定加劇的背景下,保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。
一般情況下,一說到保險銷售,尤其是銀行保險銷售,我們想到的都是“高效”“快速”“穩準狠”這些詞。
而“長期主義”,似乎和銷售這個詞不太搭,對吧?之所以有“長期主義”這個前綴,是因為我發現保險這個行業有它的特殊性。
作為銷售,我們都知道應該讓客戶認識到風險防范的重要性;
為了更精準的為客戶指定保險計劃,應該盡可能多的收集客戶信息;
我們也清楚為了更好的宣傳產品和服務,要發朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠,我們不得不面對下面的問題。
怎么才讓客戶把自己的未來和風險聯系起來?
怎么收集客戶信息才能不招人煩?
怎么發朋友圈不被人拉黑?
保險銷售時賣一份保險產品給客戶,這沒錯。但這個產品很特殊,它不是給客戶即時滿足的,不是花錢期待某些事情發生,恰恰相反,是為了防御,什么事都不發生才好。保險產品要為客戶提供保障,規避風險,保險銷售在做方案時,考慮的不是客戶當下此刻的需求,而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當然就需要長期的視角。
【課程收益】
1、熟練掌握長期主義者高效成交的8個節點
2、了解為客戶建立風險認知的3個步驟
3、掌握當客戶猶豫時,幫客戶打消疑慮的3個方法
4、理解發朋友圈避免客戶拉黑的4大規則
5、靈活運用高質量客戶轉介紹的兩大法寶
6、了解如何高質量的為客戶提供增值服務
7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程
【課程對象】
分支行行長 銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人
【課程大綱】
第一部分 身份定義:銀行保險銷售到底是不是銷售?
1、銀行保險的特殊性
2、風險規劃師的定位
3、職業成就感從何而來
工具清單:為了做好保險,需要儲備的知識清單
第二部分 建立認知:怎樣讓客戶把自己的未來和風險聯系起來?
1、風險事件化
2、風險故事化
3、風險可視化
工具圖表:理財金字塔 年齡保障分布圖
第三部分 挖掘需求:怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺得”轉變為“你需要”原則
2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求
理財需求挖掘
財富傳承需求挖掘
案例分析:如何讓客戶主動透漏健康狀況,帶客戶一起暢想未來請他說出理財規劃,用講故事的方式挖掘財富傳承的需求
分組演練:面對有兩個孩子的全職媽媽,運用所學的方法溝通
第四部分 關鍵溝通:怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間
1、3F法:Feel感覺 Felt感覺到 Found發現
2、正面檢驗法
3、制造緊張感
案例解析:如何幫助客戶減少猶豫,加速做出決策
第五部分 引發關注:怎么發朋友圈不被拉黑?
1、策展思維
2、展覽主題
3、展品的挑選
4、展品的呈現
工具:朋友圈自查清單
第六部分 影響決策:貨比三家,怎么才能讓客戶最終選擇你?
1、主動比
2、抓漏洞
3、曬增量
研討:如何你是案例中這位客戶之前的銷售,如何防止被我比下去?
第七部分 增值服務:怎么把給客戶幫忙干出高價值?
1、判斷是否有空間
2、把不可能變成可能
3、看自己有沒有收獲
第八部分 簽單閉環:怎樣讓老客戶的轉介紹主動發生?
1、讓客戶發朋友圈
2、勾起客戶的報答心
復盤總結:為什么我們要做一個長期主義者
解密銀行保險銷售
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