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客戶經理外拓營銷實戰

課程背景：
   變革時代來臨，商業銀行面臨著空前挑戰，一方面，面臨行業內部的激烈競爭；另一方面，還要面對互聯網金融領域咄咄逼人的進攻態勢。如今的銀行業面臨著存款流失、不良貸款增加、利潤 下降等眾多問題。過去“坐等”客戶就會上門，“躺著”也能掙錢的日子，已經一去不復返了。同時各家銀行在客戶競爭方面，也正在逐漸形成一片“紅海”，為了順利突圍，商業銀行必須積極轉變營銷思維進行模式創新，通過外拓營銷模式重新發掘商業銀行的營銷“藍海”。
    本(ben)課程采用行動學習+案例(li)+實戰訓練的形式，深入(ru)、直觀(guan)地(di)向學員(yuan)介紹外拓營(ying)銷的內涵、意義以及實操(cao)技巧(qiao)，切實解決外拓營(ying)銷過程中的實操(cao)難題，方(fang)(fang)法(fa)明(ming)確；幫助(zhu)學員(yuan)厘清思路(lu)與方(fang)(fang)法(fa)，更好的深耕本(ben)地(di)市場(chang)，提煉扎實有效經(jing)驗，迅(xun)速提升(sheng)外拓營(ying)銷業(ye)績。

課程收益：
● 掌握如何對外拓營銷進行布局，實現精準營銷
● 掌握外拓營銷策略的方法和工具
● 快速提升客戶(hu)經理業務拓(tuo)展能力

課程對象：商業(ye)銀行分/支行行長(chang)、分管(guan)公(gong)司業(ye)務/零(ling)售業(ye)務行長(chang)；網點(dian)負責人、客戶經(jing)理及一線營銷骨干人員(yuan)

課程大綱
第一講：外拓營銷：發掘銀行營銷“藍海”
一、外拓營銷概述
1、何為“二掃五進”外拓營銷
2、外拓營銷的目的
3、銀行發展外拓營銷的趨勢
二、銀行外拓營銷突圍勢在必行
1、產品突圍
2、營銷突圍
3、服務突圍
4、人才突圍
三、外拓營銷常見問題分析
1、如何實現精準開發？
2、如何抓住黃金時間？
3、如何提高片區開發營銷成功率？
4、如何在走訪建檔后持續營銷？
四、外拓營銷的內功心法
探討：我們的困惑？我們該怎么辦？如何進行拓客引流呢？
行動(dong)學習：繪制(zhi)討論主題畫布“如何拓客(ke)引流？”

第二講：銀行外拓營銷產能突破的“8個關鍵”
關鍵一：做好金融生態地圖的繪制
1、采用網格化梳理客戶地圖
2、支行片區責任劃分
3、支行金融生態圖繪制
4、支行渠道開發分析
5、支行月度外拓獲客/開發一點一策分析表
關鍵二：做好外拓營銷的網格化管理
1、網格化營銷流程“三部曲”
2、網格化營銷布局“四步法”
3、6大戰術搞定網格化營銷
4、五項網格化營銷策略
案例分享與研討：敲門磚——掃碼付的早餐計劃
案例分享與研討：零售業務批發做——小客戶大市場
案例分享與研討：城區金融營銷——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率
案例分享與研討：看、找、宣、跟——200萬元貸款撬動8000萬元存款
案例分享與研討：選場景——線下微信二維碼收單水果店商圈競賽活動
案例分享與研討：建渠道——農商行“社銀聯通”
案例分享與研討：借助數據模型——開展低價值客戶提升活動
關鍵三：做好外拓獲客/開發規劃與計劃
1、分行渠道開發規劃
2、分行月度活動計劃
3、支行配套分行工作安排計劃
4、支行自主開發計劃
關鍵四：做好外拓獲客/開發管控
1、外拓獲客/開發管控的目標管控體系
2、支行外拓目標達成管理
3、分行/支行相關崗位的日常工作
關鍵五：做好渠道開發流程設計
1、分支行聯動開發片區排查總流程
2、支行片區開發具體工作流程
關鍵六：做好外拓營銷的活動與執行
1、外拓活動的組織與實施流程
2、活動流程節點說明
3、工具運用說明
關鍵七：做好外拓營銷3+3優化
1、三項著力點（SWOT分析和目標客戶定位、外拓活動、內外聯合承接）
2、三個優化（求新、求變、求實）
案例1：利用優勢，創新合作模式
案例2：優化宣傳方案
案例3：落實客戶追蹤的后續工作
關鍵八：做好各類客群場景營銷的價值分析
1、客戶開發價值及需求分析
2、增值服務設計
3、客戶經營(獲客、活客、提升和防流失)
4、客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)活動設(she)計(ji)及產(chan)品(pin)配置(zhi)

第三講：銀行外拓實戰與深度營銷技巧提升
模型：銀行外拓營銷能力模型
注意：二掃五進準備
一、陌生片區開發六大戰術攻略
攻略一：以熟客帶生客，以老戶帶新戶
攻略二：擺攤設點模式，擺出自己的特色
攻略三：一對一陌拜為王，地面推進
攻略四：一對多模式加快拓展速度
攻略五：O2O線上線下完美結合
攻略六：細分市場，批量營銷
二、不同外拓片區的差異化營銷策略與技巧
導入：外拓營銷策略秘籍“五個一”
戰略一：深耕社區——進社區營銷實戰策略
1）社區客群場景營銷的關鍵6要素
2）銀行進社區營銷5步法
3）外拓進社區的4種方式與12種活動的實施技巧
案例：特色化活動——“幸運數字卡”活動、“家有廚神”活動、XX銀行杯“社區夠級大賽”
行動學習：根據已知背景及素材，以畫布的形式制定進社區外拓實施方案及活動流程
戰略二：深耕商區——進商區營銷實戰策略
1）商區客群場景營銷的關鍵6要素
2）步驟：商戶排查——客戶開發——營銷拜訪——客戶溝通
行動學習：商戶外拓情景演練
戰略三：深耕園區——進園區/進企業營銷實戰策略
1）對公營銷和零售營銷的異同
2）園區/企業客群場景營銷的關鍵
3）步驟：營銷拓展——拜訪模式——金融需求分析——公私聯動策略
戰略四：深耕農區——進農區營銷實戰策略
1）步驟：共性需求——客戶溝通——外拓營銷6步法——村莊分類與整村授信
戰略五：深耕機關——進機關營銷實戰策略
1）機關客群場景營銷的關鍵
2）熟悉/非熟悉單位常見營銷方式
3）機關客戶的業務推薦技巧
團隊共創：外拓8大場景營銷方案設計及實戰演練
分組討論：通過8大營銷場景案例分析，每組選擇一個場景并結合本行實際對案例中存在的問題及執行難點進行討論，如何解決并優化所選場景營銷活動方案設計與執行。
場景選擇：鄉鎮——血戰集市；鄉鎮——逐戰商鋪；鄉鎮——獨戰鄉村
市縣——強戰企業；市縣——強戰社區；市縣——征戰市場
市縣——奮戰學校；決戰網點

第四講：外拓營銷活動的策劃、實施與組織技巧
一、營銷活動的策劃與文案設計
1、初步認識——活動策劃的意義
2、加深理解——活動策劃的步驟
1）活動前要考慮什么
2）活動策劃時需考慮什么
3）海報，裂變傳播的最核心要素
3、重點把握——各類活動策劃技巧
1）節假日活動策劃技巧
2）促銷活動策劃技巧
3）會展活動策劃技巧
4）微信朋友圈活動策劃技巧
5）微信公眾號活動策劃技巧
6）短視頻平臺活動策劃技巧
二、活動的組織實施與技巧
1、如何有效策劃一場成功的活動
方法：活動羅盤三步法
工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據實操
2、活動規劃——廳堂營銷活動規劃及全年活動規劃
1）年度營銷活動規劃的六大策略
2）年度活動規劃的節奏安排
a落實廳堂營銷活動管控四級驅動機制
b線下活動開展流程標準要求
c線下活動質量管控整體安排
工具運用：營銷活動管控工具實操運用
3、網點營銷活動的18323原則
4、營銷活動成功的三大關鍵點（主題營銷活動、爆款策略、轉化策略）
案例分析1：某股份制財富沙龍活動策劃與執行案例
案例分析2：節慶日活動策劃與執行案例
1）一季度開門紅之魅力女神節活動策劃與執行案例
2）二季度熱鬧持續之靚麗母親節活動策劃與執行案例
3）三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動策劃與執行案例
4）四季度活動不斷之購物狂歡節活動策劃與執行案例
案例分析3：客群活動策劃與執行案例
1）老年客群養生保健
2）女性客群美容養生
3）親子客群金融知識小講堂
4）有車一族客群汽車養護
5）白領客群健身瑜伽
6）商貿客群銀商聯盟
7）外出務工關注空巢老人
8）種養殖客群銀農合作服務三農
9）新生一代客群出國留學咨詢
案例分析4：主題活動類
1）產品主題講座理財
2）常(chang)態性(xing)活動(dong)之季度回饋等

客戶經理外拓營銷實戰