商業銀行存款業務營銷技巧
講(jiang)師:宋子博(bo) 瀏覽次數:2573
課程描述(shu)INTRODUCTION
存款業務營銷技巧
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
存款業務營銷技巧
課程大綱
引言:
1、銀行面臨的“新常態”及現有競爭下對未來的要求
2、從金融競爭中看利益為先還是“內容”為王。
第一單元:老客戶的穩存新增
1、從理財產品創新看客戶維護及挖潛
a) 人力成本及時間成本下客戶分類維護的意義
b) 顧客和客戶的區別、批量化作業的重要作用
c) 銀行網點及人員的雙軌營銷
案例:蘇州某農行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。
2、網點現有情況下的網點客戶檔案和個人客戶檔案的建立
a) 在網點如何管控客戶進而*效能的發揮網點人員的營銷作用
b) “三環”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環節
討論:客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準等如何解決
3、客戶開發及維護的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺得你更專業
c) 合適的工具讓營銷事半功倍
分享:合適的工具能夠讓KCI行進的更加順暢,營銷更加有條理。
《客戶商機模板》
4、客戶分類:內部軌道化,外部制定化的客戶跟蹤維護
a) 客戶職業性質的8大種類
b) 如何展開與客戶之間的話題
c) 成功營銷三點前置準備
案例:貴賓卡的貴賓營銷,讓貴賓卡真正的用起來。
5、網點內的吸存管控
a) 全員行動防流失
b) 廳堂營銷—崗位互動
c) 各項產品的應對話術及工具
案例及討論:銀保產品、基金類產品等,我們如何營銷自己的產品,如何應對我們的競爭對手。我行理財轉定期,應對他行理財、保險、轉賬的流失。
6、存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點的觸發
b) 客戶的精準營銷
c) 資產如何全面配置
d) 客戶關系把握的四步流程
7、立足網點,周邊居民的營銷
a) 換位思考,客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區營銷的技巧
8、中高端客戶維護營銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯系
c) 占領高端客戶內部市場份額
d) 處理抱怨,關注體驗,建立高端客戶響應機制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺
分享:出國金融案例
9、客戶關系建設的加、減、乘、除
第二單元:新客戶開發
1、細節帶來存款,抓住每一個細節
2、客戶開發的關注點
a) 建立合適的中間平臺
案例:云南省某奶牛場平臺建設
b) 源頭開發
案例:溫州市某電商平臺市場
c) 特色服務策略
d) 會員俱樂部策略
案例:濟南高端酒會分享模式
e) 價值競爭策略
f) 情感服務營銷策略
案例:產品變種營銷—資金監管等
3、新客戶開發的流程與溝通技術
第三單元:明確營銷目標
1、確定營銷目標的必要性和重要性
2、MAN識別客戶法則
3、抓住合理的時間節點
案例:江蘇八都水果農場主營銷
4、番茄工作法在金融中的運用
5、定期檢視自己的目標
6、合理規劃好自己的時間
案例:廣西農行某營業室時間規劃
第四單元:專題研討
1、公私業務聯動批量營銷
a) 關鍵點——找到關鍵人物、塑造產品價值
2、亮點營銷,內容為王
a) 關鍵點——正確選擇訴求點和渠道
3、分析客戶群體精準營銷
a) 分享點——如何做好中低端存款
b) 分享點——如何做好中高端人群的存款營銷
4、利用客戶資源鏈條營銷
a) 關鍵點——搭建客戶幫助你的平臺
5、運用競爭策略競爭營銷
a) 分享點——找準客戶的比價模式
b) 分享點——價格競爭中的常見技巧分析
6、兩個重點與本課前提分享前后呼應:讓客戶更喜歡你、讓客戶覺得你更專業
結束部分:課程回顧,收獲分享
存款業務營銷技巧
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