銀行網點外拓營銷策劃實戰案例解析
講師：李紹輝 瀏覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
銀行網點外拓營銷策劃
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點外拓營銷策劃
【課程概述】
銀行網點業務的開展已不僅僅是依靠關系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展營銷工作，可實現事半功倍之效果。本課程作為銀行網點管理者以及營銷一線客戶經理的必修課，幫助學習者改變以往憑經驗的開展業務的模式，從客戶分析出發，掌握科學營銷策劃工具，實現有章法地開展工作，實現業績的突破。
【課程大綱】
前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？
1、 企業管理就是行銷與創新--管理大師*杜拉克
【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破
2、 經典4P營銷與營銷的五個層次
3、 業務發展的關鍵是渠道建設--新增客戶的主要來源
4、 營業部營銷拓展思路和方法
－營銷目標
－營銷渠道
－營銷策劃
－營銷服務
第一部分：基于信息分析的營銷拓展目標規劃
1、銀行網點零售業務外拓營銷渠道的SWOT分析
－機會與威脅--網點業務市場商圈對營銷拓展的影響
－機會與威脅--網點業務的客戶特點對營銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
－機會與威脅--網點業務的競爭對手對營銷拓展的影響
－優勢與威脅--網點業務的產品服務對營銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產品的拓展策略
－優勢與威脅--網點業務的渠道對營銷拓展的影響
－優勢與威脅--網點業務的服務營銷人員對營銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報的方法
－文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
－觀察法
【案例分析】星巴克通過體驗圖改善客戶服務
－實驗法
－專家咨詢
－訪問法
第二部分：外拓營銷策劃實戰技巧
1、網點外拓營銷策略--宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實現100萬信用卡的銷售
－客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
－銀行網點內宣傳工具的整合
【案例分析】國內多家銀行網點內宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業財務革新計劃”整合宣傳
－不同宣傳渠道的優缺點及適用范圍
2、網點外拓營銷策略--渠道協同營銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發展歷程
－渠道協同營銷思路
【案例分析】條式開拓--某銀行成功拓展印刷小微企業業務
【案例分析】鏈式開拓--珠寶公司攜手某銀行續寫優質服務
（1）社區渠道開拓實務
【案例研討】不同類型社區的開拓思路
－社區營銷的特點
－與誰聯系--居民社區一般組織架構圖
－社區營銷渠道開拓經營關鍵點
【案例分析】某銀行針對社區營銷的宣傳單張借鑒
－社區營銷活動策劃與管理--金融理財知識講座的流程與關鍵點
【案例分析】某銀行“理財之星”進社區
－社區營銷活動策劃與管理--客戶聯誼活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行元宵佳節活動
－社區營銷活動策劃與管理--產品專賣會的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行電子銀行業務現場促銷與辦理
－社區營銷活動策劃與管理--公益活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行與石景山96156社區服務熱線合作
－根據不同類型的社區選擇最有效的活動方式
【案例分析】社區營銷渠道創新--社區（銀行）理財工作室
（2） 商業店面渠道
商業店面一：汽車4S店
－汽車4S店的客戶群體特征
－與誰聯系--汽車4S店組織架構
－汽車4S店合作點--尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開展大型團購活動
【案例分析】奔馳4S店 -婚慶車隊策劃
－汽車4S店營銷策略
商業店面二：*俱樂部
－與誰聯系--*俱樂部組織架構
－合作點--雙贏
【案例分析】全方位*球會客戶活動
商業店面三：健身俱樂部/美容院
－與誰聯系--健身俱樂部/美容院組織架構
－合作點--全方位客戶活動
【案例分析】某證券公司開拓健身俱樂部的策略
－*/健身俱樂部/美容院營銷策略
－商業店面四：商場/超市
－與誰聯系--商場/超市組織架構
－營銷方式與地點選擇
【案例分析】大型商場美食五折營銷活動
【案例分析】某證券公司聯合多方共同策劃營銷活動
－商場/超市營銷策略
（3） 工業園區企業渠道
工業園區
－工業園區特點
－與誰聯系--工業園區組織架構
－工業園區開拓關鍵點
－工業園區營銷策略
企業
－可以開拓的企業渠道類型
－與誰聯系--企業人際關系網
企業渠道策略二：公私聯動，跨條線合作
【案例分析】理財講座進企業
【案例分析】某銀行通過代發工資業務開發小微企業
企業渠道策略二：多元服務延展
【案例分析】某銀行與會計師事務所的合作
【案例分析】某銀行與教育機構的合作
（4） 協會職能部門渠道
合作點--行業聯合會/行業協會為會員單位的服務
可合作的行業協會
【案例分析】某銀行通過行業協會進行的渠道拓展策略
－ 行業協會營銷策略
第三部分：營銷渠道拓展的落實追蹤
一、營銷策劃方案撰寫思路
1) 營銷活動的組織與策劃關鍵點
【演練】進行一次營銷活動策劃
二、掌握三張表，輕松實現策劃案的落實與追蹤
1、WBS目標分解表
2、甘特圖
3、督辦表
1) 【表格借鑒】三大表格的運用實例解析
銀行網點外拓營銷策劃
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259443.html
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- 李紹輝
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