課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規劃與客戶關系
課程背景
帶你揭秘頭部企業市場規劃與客戶關系的機制創新
通過市場定位及該市場細分客戶構建立體式客戶關系及JPB聯合計劃
讓企業在高風險的戰略變革中處于領先地位
幫助企業找到市場規劃陷入困局的根因
痛點01：缺少對行業信息的洞察，對未來行業趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業，企業發展路徑模糊。
痛點02：數字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業務為數字化系統所累，中看不中用，內心苦不堪言。
痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環境，更無法形成差異化競爭力優勢，很難引領市場。
痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產品策略和差異化服務，導致的客戶滿意度低或者產品服務過剩。
痛點05：營銷(xiao)節奏混亂(luan)，沒有根(gen)據市(shi)場需求及不(bu)同類別客戶特點進行整體營銷(xiao)規劃，非但不(bu)能(neng)主宰(zai)市(shi)場節奏反而處(chu)處(chu)跟(gen)隨，總是比對手慢半(ban)拍，不(bu)能(neng)搶占(zhan)市(shi)場先機。
課程兩個核心價值點
1、能力遷躍：通過系統學習，學會數字化時代如何將企業戰略、銷售戰略、產品策略形成合力，并讓數字化為核心業務助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節奏，學會客戶分類分級管理；為企業戰略的制定，銷售戰略及產品策略的制定提供實操工具。
2、價值穿透：通過學習、練(lian)習、創新的培訓(xun)方法，帶領企(qi)業學習系統管理模型(xing)、課(ke)堂練(lian)兵（老師面對面剖析(xi)），共同挖掘參(can)訓(xun)企(qi)業的增長機會點，創新出針對企(qi)業現(xian)狀的增長機會落(luo)地路徑。
研討班收益
1、掌握數字化時代市場規劃體系：企業的市場規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業實現增量戰略的重要環節。
2、掌握客戶關系管理體系及自優化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優化的創新管理機制，實現企業資源*化產出。
3、學會制定(ding)聯合生意(yi)計(ji)劃(hua)JBP：銷(xiao)售渠道戰(zhan)略計(ji)劃(hua)是銷(xiao)售執行的(de)重(zhong)要戰(zhan)略資產，通過調整和制定(ding)戰(zhan)略和銷(xiao)售，探(tan)索(suo)新的(de)方(fang)法來幫助專業銷(xiao)售人員完成目(mu)標，提高公司在(zai)業務開發活動中(zhong)的(de)投資回報，以及對盈利增長至關重(zhong)要的(de)基(ji)礎設(she)施、流程(cheng)和文化價值觀，找到適合本企業發展(zhan)的(de)邏輯、工具、方(fang)法論(lun)，快(kuai)速駛上(shang)高質量發展(zhan)的(de)快(kuai)車道。
課程主要內容
一、調整戰略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業戰略向前發展
1、目標客戶分類開發他們的*方法
2、根據客戶盈利能力細分管理策略
3、為每個產品或細分市場培養人才
4、將戰略轉化為銷售戰略、任務和流程
5、銷售人員的招聘、開發、激勵系統
實(shi)戰(zhan)研討：公司的(de)(de)銷售(shou)(shou)組織是(shi)實(shi)施業務戰(zhan)略的(de)(de)核心組織。但是(shi)公司的(de)(de)戰(zhan)略目標(biao)與其銷售(shou)(shou)組織的(de)(de)實(shi)際運作方式往往存在(zai)很大差距。本課程中，將解決業務戰(zhan)略與銷售(shou)(shou)活動之間的(de)(de)關鍵關系，并了解如(ru)何同步(bu)企業戰(zhan)略優先事項、上市計劃和銷售(shou)(shou)團隊。
二、推動盈利的持續增長：做好市場規劃，確定在各市場中的競爭地位，發展業務優化的戰略銷售模式
1、確定市場機會，并設定*的增長時機
2、為公司制定正確的開拓增長戰略
3、通過市場份額增強企業競爭力
4、毛利率提高的關鍵成功要素
5、建立以價值為綱的增長文化
實戰(zhan)(zhan)研(yan)(yan)討：通過(guo)課堂上(shang)演(yan)示、案例研(yan)(yan)究、小組討論(lun)和(he)結(jie)構化研(yan)(yan)討會的動(dong)態組合中，如何發(fa)現業務戰(zhan)(zhan)略(lve)、銷售流程和(he)公(gong)司其(qi)他部門(men)之(zhi)間的聯系。深(shen)入(ru)了解成功(gong)企業如何專(zhuan)注、授權和(he)增(zeng)強其(qi)銷售組織(zhi)，克服增(zeng)長障礙并獲得新的業務增(zeng)長點。
三、數字時代的市場營銷：建立與企業適配的數字化營銷模式
1、數字時代商業戰略與可行性計劃
2、確定正確的數字化增長戰略
3、調整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷
4、進行戰略權衡，更好地理解數字化營銷影響
5、數(shu)字(zi)化營(ying)銷系統建設：人才、項目、設施等
四、客戶分類及其關系管理：指導企業客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用
1、客戶細分與市場定位
2、構建立體式客戶關系與JPB聯合計劃
3、構建客戶關系體系的能力階梯
4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟
5、提升普(pu)遍客(ke)戶關系關鍵(jian)4要素
五、渠道策略：如何做好承接企業戰略發展的渠道布局
1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經銷商或批發商銷售的溝道指導節點
2、為零售商設計和管理一個多通道網絡，減少渠道之間緊張關系
3、有(you)效(xiao)招募、補償(chang)和激(ji)勵(li)銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢(lao)固關系
六、聯合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道
1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖
2、客戶生意計劃分析與OGSM描述
3、分析行業、區域、品類趨勢、購買地點、頻率
4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現改進計劃、客戶投入計劃
實戰研討：隨著數字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發展。
多渠道(dao)網(wang)絡(luo)成為常(chang)態，領導者(zhe)必須設計進入市(shi)場的(de)(de)戰(zhan)略，通過正確的(de)(de)渠道(dao)組合在(zai)(zai)正確的(de)(de)時(shi)間(jian)銷(xiao)售(shou)正確的(de)(de)產(chan)品。在(zai)(zai)此(ci)實踐計劃中(zhong)，您將(jiang)通過開(kai)發和(he)管理(li)高性能(neng)的(de)(de)多渠道(dao)網(wang)絡(luo)和(he)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍來(lai)提高優化銷(xiao)售(shou)成果的(de)(de)能(neng)力(li)。
市場規劃與客戶關系
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