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房地產渠道營銷培訓

【課程背景】
房地產市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創新立體式營銷格局呢？
房地產淡(dan)市之下要(yao)(yao)改變(bian)以往營(ying)銷(xiao)和銷(xiao)售(shou)策略，全(quan)體營(ying)銷(xiao)團隊(dui)、銷(xiao)售(shou)團隊(dui)分(fen)工要(yao)(yao)細(xi)，銷(xiao)售(shou)動(dong)作要(yao)(yao)多、拓客面(mian)要(yao)(yao)廣，同時銷(xiao)售(shou)技(ji)巧和現場逼定技(ji)巧要(yao)(yao)快(kuai)速提(ti)升(sheng)，方能改變(bian)銷(xiao)售(shou)力不(bu)到(dao)位的現狀。本次(ci)課程(cheng)分(fen)享實(shi)際有(you)效的營(ying)銷(xiao)舉(ju)措，并提(ti)出房產營(ying)銷(xiao)的新(xin)思路。

【課程收益】
梳理房地產市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
實現對渠道(dao)的(de)掌(zhang)控，激發并保(bao)持拓客團(tuan)隊的(de)激情與戰斗力。

【適合對象】
地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員。
地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售骨干人員；
代理中介公司銷售人員(yuan)。

【課程大綱】
第一講   房地產渠道營銷策略
一、房地產營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論：如何實現客戶價值體系
3、營銷的經營理解
案例分享：如何理解營銷戰略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產項目銷售工具--發掘客戶真實需求的話術演練
案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值(zhi)公式

二、房地產渠道營銷核心
1、六步剖析房地產渠道營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠道營銷的使命

三、房地產渠道營銷的能力模型
1、數據分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創新能力：項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優化
6、團(tuan)隊協作能力：全員營(ying)銷(xiao)啟動策略

四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區巡展：社區巡展的作用、要點和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創新方式
6、異業聯盟：異業聯盟的整合方法和流程
7、企業機構：團購的組織形式和注意事項
8、銷售聯盟：銷售聯盟的合作方式和轉化
9、中介分銷：分銷渠道的開發、管理和維護
10、互聯網營銷：線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
案(an)例分享/課(ke)堂測試/視(shi)頻賞析

第二講   創新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統一(yi)調(diao)配(pei)

二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準的客戶地圖：商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創意為先：拓客時如何吸引客戶眼球
4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式
5、拓客(ke)數據(ju)分析：如何創造拓客(ke)最(zui)高費(fei)效(xiao)(xiao)比和(he)實現效(xiao)(xiao)轉化

三、拓客的常規方式與創新
1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規模和選址
5、創新拓客渠道(dao)：線上活動、社(she)區暖(nuan)場和洗車行(xing)拓客動作分解

四、提高拓客成交轉化率的5種手段
1、暖場活動
2、訪談
3、消費
4、專項推薦
5、回訪饋贈
五、提升拓客內外場銜接效率
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建(jian)專職接待團隊

六、拓客管控
1、金錢激勵結果管控
2、狼性行銷
3、行銷過程管控的創新
案例分享：從坐(zuo)銷到行銷，房(fang)企優質的組織(zhi)建設(she)的豐(feng)碩成果(guo)

第三講   渠道營銷案場管理
一、顏值即正義
1、美得有特色，有辨識度
2、功能設置上有獨創性
案(an)例分享：客戶(hu)一(yi)進售樓處就知道房子是(shi)給誰(shui)打造的生活方式

二、體驗驚喜感
1、五大方面打造*購房體驗
2、智能化案場提升客戶購買體驗
3、客戶體驗地圖
案例(li)分享：客(ke)戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務
1、把客戶當女朋友，而不是上帝
2、尊重客戶，摒棄本我思維
3、建立服務制度，支撐*服務
課堂(tang)演(yan)練：房企品(pin)牌式(shi)服務要從(cong)關注客戶入手

四、案場管理
1、案場管理的真正價值是什么？
2、案場管理有幾個境界？
3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場管理的標準是誰制定的？
5、案場管理的執行者是誰？
6、案場管理的核心目標是什么？
分(fen)組(zu)討論(lun)/案例分(fen)享：案場精細化管理的10個小技巧(qiao)

五、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標桿(gan)房企如何營造案場賣壓(ya)？

六、案場管理的創新模式
1、模型升級--從細節出展現生活情景
2、工法展示升級--實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級--模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享(xiang)：*房企案場(chang)創新模式經(jing)驗(yan)分享(xiang)

【主講老師】郭老師
中國房地產業協會指定培訓講師
擁有25年房地產從業經歷
曾任萬達地產、河北天山集團高管
房地產職業經理人、高級經濟師
房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
房地產銷售實戰專家、萬伯房地產學院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產、河北天(tian)山集(ji)團(tuan)、河北國際投資集(ji)團(tuan)、河北順凱達房地產全程策劃有限(xian)公司和天(tian)津順澤(ze)置業(ye)集(ji)團(tuan)，出任營銷部經理(li)、營銷總監、副總經理(li)和總經理(li)等企業(ye)中高(gao)層管理(li)職位。

先(xian)后(hou)任職于營(ying)銷部(bu)經理、營(ying)銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管(guan)理職位。

房地產渠道營銷培訓