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商務談判的技巧訓練

    【課程收益】參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
    制定談判計劃和工作鏈
    各自議價模型
    價格談判的步驟
    價格與成本分析的方法
    買賣雙方的開價原理
    “需求-BATNA”評估模型
    用“分解法”測算對方底價
    “相機合同”及“認知對比原理”
    “決策樹”和“沉錨效應”
    “釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

    【授課對象】企業(ye)經(jing)(jing)理、采(cai)購(gou)部、物(wu)流部、銷售經(jing)(jing)理、市(shi)場部、財務部、銷售人員等

    【授課方式】導師講(jiang)解(jie)、大量案(an)例分析，雙向(xiang)溝通(tong)、疑難解(jie)答、針對性(xing)講(jiang)解(jie)、參(can)與式(shi)研(yan)討。

    【課程大綱】
    一、談判的原則及行動綱領
    談判的三大基本原則
    談判的兩種類型及戰略
    談判風格與行為表現
    價格杠桿原理與蹺蹺板效應
    談判十要/十不要
    談判認識上的五大誤區
    買賣雙方的價值平衡模型
    利益分歧導致談判
    商務談判的五大特征
    案例分析與討論

    二、談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
    談判分析的七個核心要素
    交易雙方合作關系矩陣
    談判戰略選擇模型
    什么情況下不適合談判
    掌控談判節奏的三要務
    談判戰略制定之四步曲
    談判必備的四把武器
    影響談判成功的六大障礙
    防范談判中的九個漏洞
    情景模擬(ni)談判

    三、談判兵法、戰術與運用
    蠶食戰之步步為營
    防御戰之釜底抽薪
    游擊戰之紅鯡魚策略
    外圍戰之談判升格
    決勝戰之請君入甕
    影子戰之欲擒故縱
    攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
    用“沉錨理論”縮小談判范圍
    用“相機合同”解決相互爭端
    案例分析與(yu)討論

    四、各自議價的技巧與方法
    各自議價模型
    討價還價的基本戰術
    價格談判把握的重點
    價格談判的五個步驟
    開價與還價的技巧
    影響價格的八大因素
    了解并改變對方底價
    打探和測算對方底價
    案例：確定最合適的談判價格區間
    影響對方底價的三大因素
    改變對方底價的策略
    價格解釋的五個要素
    價格解釋的注意事項
    價格分析與成本分析的方法
    大型成套項目談判技巧
    打破談判僵局最有效的策略
    巧妙使用BATNA
    讓步的技巧與策略
    案例：不當讓步的結果
    案例：巧妙的進退策略
    案例：步步為營的談判策略
    用決策樹確定最優競價
    簽約的六大要訣
    情景模擬談判(pan)

    五、聯合談判的戰略與戰術
    從分配型到一體化談判
    聯合談判的核心思想
    聯合談判的行動框架
    如何實施聯合談判
    用相機合同解決爭端
    用后備協議防(fang)范風險

商務談判的技巧訓練