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新金融形勢下有效的營銷方法

課程簡介：
   營銷在金融服務中有著重要的作用，消費者心理、行為、成長階段和金融產品的市場細分、金融產品開發、金融產品定價策略以及方法、廣告和金融傳播手段的利用、銷售人員的管理、營銷計劃制定與控制、有效策略等一系列息息相關。
   當前的(de)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)(rong)生態正(zheng)(zheng)在(zai)發生著(zhu)歷史性的(de)變化(hua)，“互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)+金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)(rong)”成為金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)(rong)業大(da)勢所(suo)趨(qu)。各商業銀行都(dou)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)或(huo)正(zheng)(zheng)在(zai)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)不同的(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)(rong)發展(zhan)(zhan)戰(zhan)略，從手機銀行、微(wei)信銀行發展(zhan)(zhan)到(dao)4G自助(zhu)銀行，從網(wang)(wang)(wang)上(shang)支付拓展(zhan)(zhan)到(dao)020模(mo)式，商業銀行力圖(tu)在(zai)服(fu)務(wu)渠道、方式、產(chan)品(pin)銷售以(yi)及服(fu)務(wu)對象等方面全面互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)化(hua)。然而，真正(zheng)(zheng)實(shi)施的(de)時候，發現(xian)傳統的(de)服(fu)務(wu)營銷觀念的(de)根深蒂(di)固、對互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)(wang)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)(rong)戰(zhan)略理解不透、網(wang)(wang)(wang)點對如何開(kai)展(zhan)(zhan)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)營銷缺乏手段和方法、線上(shang)線下資(zi)源沒有相通融(rong)(rong)(rong)(rong)合、網(wang)(wang)(wang)點功能定(ding)(ding)(ding)位不能滿足不同層次客戶的(de)實(shi)際要求，等等一系列問題。

課程對象：銀行(xing)、保險、證券等客戶經理(li)、銷(xiao)售(shou)代表(biao)；金融(rong)行(xing)業中層管理(li)。

課程收益：學員可(ke)以(yi)獲得(de)多種營(ying)(ying)銷思路，更(geng)深刻地認識金融產品和(he)消(xiao)費(fei)者市場(chang)，洞悉銀行業改革發展前沿動(dong)態，了解和(he)掌(zhang)握(wo)用以(yi)擴(kuo)大(da)分支行客(ke)戶(hu)規模、提升客(ke)戶(hu)黏(nian)性(xing)、提高客(ke)戶(hu)活躍度的營(ying)(ying)銷方法和(he)工具(ju)，設計網(wang)點(dian)(dian)業務推廣工具(ju)，通過線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下整合(he)營(ying)(ying)銷，滿足客(ke)戶(hu)線(xian)(xian)上(shang)與線(xian)(xian)下動(dong)作交互的需求，覆蓋每(mei)一個與客(ke)戶(hu)可(ke)能的接觸點(dian)(dian)，增加營(ying)(ying)銷機(ji)會。

課程大綱：
第一章：到底什么是營銷？現如今的營銷困境？
一、營銷是什么？都發生了哪些變化？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、一二線城市與三四線城市的需求區別
3、實物產品與金融產品的區別
二、知己知彼，百戰不殆
1、突破營銷困境的前提：知己知彼
（1）城市的情況
（2）周邊主要行業的分布
2、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？
3、客戶經理到底能賣給客戶什么？
4、到底在哪里銷售(shou)合適？（社群與平(ping)臺的區別(bie)）

第二章：存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣？
一、個人金融產品發展的走向
1、負債業務質量管理（存款業務）
2、個人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、理財的未來……
4、保險業的蓬勃與大步伐挑戰
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩定性因素
2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？客戶的心理變化
三、營銷策略、營銷措施
1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念
2、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、客戶真實需求的獲取及分析方法
5、客戶畫像及長期服務規劃
四、關注老年人的服務策略
1、什么是貼心的設施布局
2、老年人的退休規劃
3、兒女、孫輩(bei)的憂慮

第三章：銀行對公客戶營銷概述、對公業務營銷的競爭
一、對公業務發展五大要素：客戶、產品、隊伍、營銷、機制
二、對公客戶分類
1、授信戶、無貸戶、機構戶
2、影響對公客戶營銷的維度
3、對公客戶營銷難度梯次
4、客戶到底做什么行業？具體什么工作內容？
5、對公客戶是誰在掌握決策權？
三、銀行業對公業務經營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉型
2、由利差為主向中間業務做轉型
3、由交易型向服務營銷型做轉型
4、由個(ge)體營銷向聯動(dong)營銷做轉型

第四章：趣味實用的營銷，線上線下的關鍵
一、營銷面面觀
1、客戶在哪里
2、找準營銷時機
3、提供什么樣的“誘餌”
4、從哪里開始邀約客戶
二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注
三、趣味性的營銷，通用法則有哪些？
1、對賭與挑戰賽
2、銀行、保險故事力的天然優勢
3、銀行、保險產品故事的天然優勢
（1）為什么講故事如此重要：故事比事實更具有說服力
（2）故事的構成
（3）有的放矢地影響他人
四、建立網格化鏈接的社群
1、客戶需要節約時間和精力
2、有收獲的禮品
3、能提供有意義服務的“朋友”
五、趣味技術
1、讀心術
2、催眠術

第五章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態
3、無法逃避(bi)的服務(wu)

新金融形勢下有效的營銷方法