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大單談判博弈

【課程背景】
大單談判不同于小單談判，需要更多的智慧和謀略；但大部分大單銷售人員只會做客情關系，面對談判桌上咄咄逼人的對手就束手無策；要不談判價格過低，要不總是守不住自己的底線，被客戶瓜分的體無完膚；面對強勢的談判對手，我們該如何達成自己的談判目標，如何獲得自己的談判預期？
本課程結(jie)合老師一線銷售談(tan)判中(zhong)上百個經(jing)典案例，深(shen)度(du)解讀大(da)單(dan)談(tan)判博(bo)弈(yi)(yi)中(zhong)的(de)核心關鍵：共贏思(si)想、籌碼運用、博(bo)弈(yi)(yi)策略、底牌評估、資(zi)源整合、策略制定等，讓學員(yuan)迅(xun)速掌握正(zheng)確的(de)談(tan)判策略，在(zai)面(mian)對強勢的(de)談(tan)判對手時(shi)，能夠處(chu)處(chu)贏得主動，不做刀俎下的(de)魚肉。

【課程目標】
1、全面掌握大單談判中局面把控、策略共贏等環節的精要；
2、全面掌握大單談判過程中的籌碼運用與資源交換策略；
3、全面掌握大單談判中核心議價的關鍵技巧；
4、全面掌握不同角色讀心攻腦藝術，準確識別其核心訴求；
5、全面掌握談判競爭博弈策略，底牌評估與資源整合策略；
6、掌握成功談判的原理與方法，心態與角色溝通之核心技能；
7、……

【課程特色】
1.面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員學以致用。
3.靈活運用(yong)(yong)多種培訓手段：精彩(cai)銷售(shou)故事(shi)、現場(chang)模擬演練(lian)等，使參(can)訓者在(zai)笑(xiao)聲中成(cheng)長，在(zai)觸(chu)動(dong)中進(jin)步，在(zai)實際中自由運用(yong)(yong)。

【學習對象】
 大單銷(xiao)(xiao)(xiao)售企業總(zong)經理(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)、分公(gong)司（辦事處）負責(ze)人(ren)、區域經理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售骨干、營銷(xiao)(xiao)(xiao)儲(chu)備干部等

【課程大綱】
【開篇】
一、商務談判的目標與價值
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
第一講、雙贏談判之--焦點與共贏思維
一、商務談判八大焦點要素
1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
2、談判的六種結果
3、衡量成敗的最終標準
小節目標：明確影響談判的關鍵要素
二、商務談判的雙贏思維
1、談判者誓言
2、原則和方式
3、商務談判之雙贏思維
小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維
第二講、雙贏談判之--信息獲取與籌碼準備
一、談判技巧之-競爭信息收集
1、雙方需充分交流的四個方面
2、客戶拜訪中信息獲取之要點
3、內部線人的巧妙使用法則
【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練
4、外部線人的巧妙鋪排策略
【情景演練】客戶策反案例的情景演練
5、客戶決策心理分析：
小節目標：知己知彼，方可百戰不殆
二、談判技巧之--籌碼準備
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
6、……
【案例解讀】富人與窮人的理性談判分析
第三講：雙贏談判之—信號解讀與對應策略
一、談判技巧之-微表情解讀
1、談判關鍵人物性格解讀
2、“紅黃綠”三類體態信號
3、談判中6種典型的微表情“信號”
4、各關鍵人的內外部政治信息
5、借助客戶端關鍵活動和事件洞察關鍵人
小節目標：了解談判者性格與微信號
二、談判技巧之-競爭策略制定
博弈競爭：紅黑牌
信息：競爭之先決要素
資源：競爭的實力與合作模式
籌碼：競爭的底牌
合作：商務談判的妥協藝術
分化：商務談判的競爭應對
共建：商務談判的共同目標
小節目標：學習和掌握談判中的博弈要點與解決思路
第四講、雙贏談判之--談判博弈
一、雙贏談判的談判規劃
1、明確談判的主要內容
2、談判時空，方案，底線的選擇
3、談判中的角色以及策略的制定
4、組建強勢談判團隊
小節目標：做好談判的前期充分準備，為成功做鋪墊
二、雙贏談判的策略制定
角色策略
議題策略
減價策略
權利策略
讓步策略
施壓策略
圈套、陷阱及其對策
小節目標：掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法
第五講：雙贏談判之-資源交換與收場策略
一、雙贏談判之-資源交換
1、找出立場后面真正的實質利益
2、售后維護與二次營銷
3、談判的底線“價格、質量、售后”等
4、如何考慮讓步和條件交換
小節目標：清晰雙方的實質利益所在，懂得資源交換
二、雙贏談判之--雙贏收場
1、引導三部曲：大膽要求--潛意識暗示
2、結尾讓步節奏：尾巴的重量
3、搭配條款
4、制式契約的利弊分析
5、確定協議（*解決方案）
小節目標：制造雙贏結果，達成愉快合作
三、簽約后破裂防治策略
第六講：雙贏談判之--修煉術
一、談判者之心理素養修煉
1、不良心理與心態結果
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、談判者只職業素養修煉
1、擔當與責任：敢挑戰，敢付出
2、狼性與膽量：野性，匪性
3、知識類別與結構
案例：水三國之戰
第七講：實戰演練與策略點評
一、實戰演練之-談判準備
1、確定談判議題
2、組建談判團隊
3、談判腳色扮演
4、制定談判目標、策略與計劃
二、談判演練之-“唇*舌戰”
1、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
2、信息識別
3、策略說明
4、唇*舌戰
三、不同談判風格識別與談判點評
1、不同談判風格識別
2、不同人員制定改進計劃
3、差異化訓練-管理者督導機制
課程總結
——互動(dong)問答環節——

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