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投標文件編寫培訓班

各投標單位：
      隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率？規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。
      為了幫助廣大(da)投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人(ren)(ren)員(yuan)進一步深(shen)入了解*的(de)國家招投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)相關政(zheng)策法規，全面提(ti)高(gao)實戰投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)策略水(shui)平，提(ti)升投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件的(de)編(bian)寫(xie)(xie)技能和方法，以達到(dao)迅速提(ti)高(gao)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)概率的(de)目的(de)，咨詢(xun)中(zhong)心(xin)(xin)專(zhuan)家團隊經過長期調研研發，決定舉辦“新(xin)時期投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)策略、核(he)心(xin)(xin)技能及投(tou)(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件編(bian)寫(xie)(xie)”專(zhuan)題培訓班。請(qing)各單位(wei)積極組(zu)織本單位(wei)及下屬(shu)單位(wei)相關人(ren)(ren)員(yuan)參加，有關詳(xiang)細事(shi)宜請(qing)見附件。

培 訓 安 排
一、課程收益：
1．了解政府采購及招投標的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；
2．掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；
4．掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
5．提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
6．深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；
7．學會投(tou)標(biao)各個(ge)階段(duan)控標(biao)的(de)要領及方法.

二、開課時間及地點：
 2021年(nian)8月6日-8日（6日全(quan)天(tian)報到(dao)）    南(nan)京

三、課程費用
培訓(xun)費：3280元/人（含(han)：培訓(xun)、資料、場(chang)地、專家(jia)、會(hui)務及午餐費等），晚餐和住宿統一安排，費用自理。

四、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、
售前人員(yuan)及招投標相關人員(yuan)等）。

五、課程方式：實戰講授、案(an)例分析(xi)、小組討論等

六、課程大綱預覽：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標的七大流程
尋標--跟標--寫標--封標--開標--評標
電子招投標解讀
1.電子招標投標辦法
2.電子招投標的操作要點分析
第二講：應標技巧
一、招標文件解讀及分析
1.招標文件本質特征
2.招標文件內在邏輯
3.招標文件結構的三大要素
入門要素--廢標要素--評分要素
4.三點響應--理清招標方的真實需求
1）商務條款響應--選定企業范圍
2）技術條款響應--確定項目主體
3）合同條款響應--落定具體要求
5.招標文件合同條款及合同格式
6.資格條件的設置；7偏離表設置
二、綜合評分法解析
1.一控權重(占比，基準價)； 2.二控分布； 3.三控高分
第三講：投標文件編寫
一、編寫實操
1.標書制作全流程；2. 標書分析會內容；3. 流程中的關鍵細節
現場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4.投標書編寫注意事項
現場成果：某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊
1.價格分--定原則
2.商務分--定能力
3.技術分--定指標
三、標書編輯的要領
商務板塊
1.資質證書；2.案例業績；3.財務狀況；4.履約表現；
2.技術板塊：3.價格板塊
四、標書的四個編輯重點
評分標準；技術方案；清單圖紙；文件表格
五、投標報價五個因素
成本--算法--目的--客戶--對手
案例導入：與標書編制分析
1.缺少針對性--標書內容空泛
2.缺少準確性--招標方想要的看不到
3.缺少準備--投標所需資料不齊全
4.缺少經驗--標書錯漏之處眾多
5.時間倉促--標書制作不完美
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了
2）誤讀采購流程，造成項目丟單
3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質疑投訴滿天飛
第三講：招標有計之隱形法
第一講：招標文件--分析、質疑、投訴
1．關于招標文件的3個疑難問題
2．招標文件的4大核心內容
3．招標文件條款設定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規定
2）《招標投標法》中的禁止性規定
3）各地負面清單的禁止性規定
4．招標文件博弈的基礎操作方法
1）招投標爭議的法律救濟通道
2）編寫質疑函/投訴書的3要素
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久
第四講：質疑投訴之分析法
1．質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略
2．質疑/投訴招標文件的3句金言
3．啟動質疑/投訴招標文件的3有策略
4．疑難性案件的質疑/投訴示例--某市公安局警務通項目
5．質疑/投訴的后續談判策略
1）當頭一棒如何應對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當
第五講：揭秘評審之合規法
1．法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）裝訂、密封問題
2）簽字、蓋章問題
3）從評標標準中找到約定廢標的情形
4）形式審查、資格性審查、響應性審查
課堂練習：奇葩廢標30問？
3．關于評標索引表
4．超出性材料的處理辦法
第六講：中標有策之博弈法
1．技術標的評審方式--對比法
2．對比打分的3種基本模式
3．劣勢競爭格局下的寫標策略--牛皮糖戰術
1）識別招標文件中的“暗坑”
2）牛皮糖戰術的兩大要領
3）寫標素材的來源渠道
4．優勢競爭格局下的寫標策略--純干貨戰術
1）投標文件完美呼應招標需求
2）純干貨戰術的兩大要領
5．其他共性寫標技巧--翻閱感
經(jing)典(dian)案例：*投標文件是怎(zen)樣練成的

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