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房地產*營銷

課程簡介：
房地產*營(ying)(ying)銷(xiao)所提倡的(de)(de)是(shi)把營(ying)(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)做(zuo)全、做(zuo)精、做(zuo)細(xi)、做(zuo)透，把復雜的(de)(de)工(gong)作(zuo)簡化、簡單的(de)(de)工(gong)作(zuo)反(fan)復做(zuo)。全程標(biao)準化營(ying)(ying)銷(xiao)課(ke)程不僅提供全流程營(ying)(ying)銷(xiao)指(zhi)導和案例，也(ye)是(shi)首次把營(ying)(ying)銷(xiao)工(gong)具、模型和模版作(zuo)為課(ke)程重要內(nei)容之(zhi)一，讓學員(yuan)更加(jia)快速的(de)(de)把所學內(nei)容運用到工(gong)作(zuo)。

課程時間：2天

課程對象：房地(di)產(chan)企(qi)業高(gao)管(guan)、普通管(guan)理人(ren)員、營(ying)銷策劃(hua)人(ren)員、銷售管(guan)理人(ren)員等

課程收益：
1、掌握房地產全過程營銷各階段的重要工作與核心指標；
2、掌握各類房地產*營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應用；
3、學習和掌握各大房企的營銷模式和營銷工作展開方式；
4、掌(zhang)握(wo)房(fang)地(di)產營銷(xiao)管(guan)制模式和管(guan)理模式。

課程大綱：
1、項目可研與前期策劃定位
1.1、項目可行性研究
1.1.1、項目可研核心決策依據與財務指標
1.1.2、可研報告的4個版塊與16個報告
1.2、項目前期策劃與定位
1.2.1、項目策劃與定位8個關鍵篇章
1.2.2、宏觀研究對項目營銷模式與計劃影響
1.2.3、中觀研究區域競爭對產品定位影響
1.2.4、微觀研究客戶需求與偏好對產品創新影響
1.2.5、定位決策流程與決策成果
1.2.6、定位方案評估8個決策性指標
1.3、產品形成與營銷模式、策略確定
1.3.1、產品測試、訴求測試與營銷通路測試
1.3.2、全業務評審
1.3.3、同類型案例研究
1.3.4、各類數據與信息正確性評估
1.4、案例：萬科項目決策流程、萬達項目拿地與開發標準、恒大地產標準化產品體系
1.5、工具與模型：城市地圖、七(qi)對眼睛(jing)、客戶地圖、地產五類客戶細分模型

2、項目推廣與蓄客開盤
2.1、全程營銷計劃與營銷節點排布控制
2.2、項目開發時序與產品策略
2.3、確定區域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
2.4、項目啟動階段營銷模式
2.4.1、確定推廣計劃與認籌方案
2.4.2、媒體推廣與線下拓客同時
2.4.3、階段性成果指標與要求
2.4.4、啟動階段公關營銷、事件營銷與媒體營銷策略
2.4.5、項目互聯網O2O營銷方案策劃
2.5、項目認籌方案與計劃
2.5.1、常規認籌計劃
2.5.2、訂單式地產認籌計劃
2.5.3、線下線下眾籌認籌方案
2.5.4、認籌方案設計的核心指標與要點
2.5.5、認籌啟動階段的暴點營銷策劃
2.6、項目開盤與銷售
2.6.1、開盤前意向客戶價格摸底與需求*摸底
2.6.2、制定最終銷控方案
2.6.3、開盤策劃與活動策劃
2.7、案例：恒大標準化開盤、碧桂園開盤模式、萬達漢街豪宅開盤前事件營銷
2.8、工具與模(mo)型(xing)：波士頓產(chan)品矩陣(zhen)、產(chan)品定價模(mo)型(xing)、銷售(shou)控制模(mo)型(xing)

3、階段性銷售與持續銷售
3.1、開盤后控價、控量與控市場
3.2、持續銷售階段的小步快跑模式
3.3、案場形象與接待能力提升
3.4、活動策劃與營銷渠道維護
3.5、案例：恒大階段性營銷策略、碧桂園3+2+2模式
3.6、工具(ju)與模型：客戶接待精細化12步法(fa)、客戶六大逼定(ding)法(fa)、現場OJT技能

4、項目尾盤與客戶服務
4.1、項目尾盤階段項目清盤方案
4.2、項目交房計劃與實施
4.2.1、項目交房方案策略
4.2.2、項目交房計劃與實施要點
4.2.3、驗房工作難與解決方案
4.3、項目全程客戶服務
4.3.1、項目啟動階段客服核心-客戶需求把握與物業咨詢
4.3.2、項目開發階段客服核心-客戶觸點管理與提升客戶信心
4.3.3、項目開發后期客服核心-居住滿意度與關懷客戶
4.4、案例：萬科6+2標準化服務、綠城物業售前咨詢、龍湖標準物業服務
4.5、工(gong)具與模型：ABCD交房模式(shi)、客(ke)戶(hu)滿意度與誠(cheng)忠(zhong)度模型

5、營銷團隊建設與管理
5.1、營銷團隊組建模式
5.1.1、碧桂園模式與萬科模式分析
5.2、營銷團隊招聘與培訓、訓練計劃
5.3、營銷團隊現場管理與激勵
5.4、營銷團隊任務分解與考核
5.5、案例：碧桂園全民營銷團隊組建模式、綠城營銷團隊培訓計劃
5.6、工具與(yu)模(mo)型：營(ying)銷人(ren)才模(mo)型

6、營銷管控模式與標準化營銷
6.1、三種營銷管控模式
6.1.1、二級管控模式
6.1.2、三級管控模式
6.1.3、四級管控模式
6.2、萬科、碧桂園、恒大、萬達等房企的營銷管控模式
6.3、標準化營銷體系構成
6.3.1、確立企業營銷模式與營銷戰略
6.3.2、全程營銷流程與關鍵階段管控
6.3.3、營銷制度建設與落地實施
6.3.3.1、制度建設
6.3.3.2、工作流程
6.3.3.3、工作指引、指導
6.3.3.4、表單與模版
6.3.4、制度與體系的完善與精進
6.4、工具(ju)與模(mo)型(xing)：房地產企業營銷控(kong)制(zhi)模(mo)型(xing)、營銷流程模(mo)式與工作(zuo)模(mo)版(ban)

房地產*營銷