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房地產項目談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？尤其是合作開發項目，如何把握和權衡雙方利益點，以達到共贏和雙贏。
    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對合作伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
    如何利用(yong)有限(xian)的(de)(de)資(zi)源換取最(zui)理想(xiang)的(de)(de)回報，使談判最(zui)終是一(yi)個(ge)雙(shuang)(shuang)方都認可(ke)的(de)(de)雙(shuang)(shuang)贏局面？想(xiang)成為職業(ye)的(de)(de)、高超的(de)(de)談判家(jia)并不容(rong)易，但我們可(ke)以通過學習、訓練(lian)來提高自(zi)己(ji)的(de)(de)能(neng)力。 

課程時間：1天

課程對象：房(fang)地產集團中、高層管理(li)人(ren)(ren)員，項目(mu)投(tou)資人(ren)(ren)員，項目(mu)拓展人(ren)(ren)員等(deng)

課程收益：
（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；
（2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；
（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用； 
（4）學會使用在房地產項目合作(zuo)過程與不同對(dui)象(xiang)的(de)談(tan)判(pan)中的(de)策(ce)略和技巧。

大綱：
1、房地產合作開發項目投資談判的特征
1.1、談判周期長
1.2、利益關聯性大
1.3、談判價值高
1.4、談判風險大
1.5、談判的變動(dong)性(xing)大

2、談判的準備
2.1、成功談判者的核心技能
2.2、確定談判的目標
2.3、評估談判對手
2.4、談判中的角色以及策略制定
2.5、設定談判底線
2.6、擬定談判議程
2.7、合作開發項目信息全部掌握與準備
實(shi)戰練習：掌握合作方底線和利益點

3、談判的開局
3.1、營造良好的談判氣氛
3.2、開場陳述和拋出議題
3.3、確認談判目標或各項差異問題說明
案例：綠城代(dai)建深圳某(mou)項目(mu)的準備(bei)與談(tan)判(pan)開(kai)局

4、談判的展開
4.1、闡述與聽取觀點與立場
4.2、控制和把握談判氛圍與節奏
4.3、解讀對方身體語言

5、談判的調整
5.1、建立自身的談判優勢
5.2、削弱對方優勢
5.3、談判展開時將遇到的障礙及對策
5.4、破解對方戰術
5.5、不同類型的談判者的應對技巧
5.6、將面對的難題及其解決方法
5.7、掌握適度讓步策略
實戰練習：合作方土地款(kuan)/股份比較不肯(ken)讓步應對與處理

6、談判的協議達成
6.1、達成協議應注意的問題
6.2、選擇談判收尾的方式
6.3、攻克最后一分鐘的猶豫
實(shi)戰(zhan)練習：與項目股份出讓方(fang)洽談(tan)協議的確認(ren)

7、談判的技巧
7.1、有效應對對方拒絕
7.2、有效拒*方
7.3、探測的技巧
7.4、語言的技巧

8、談判者的風格和特質
8.1、談判者的四種風格
8.2、談判者的(de)特質

9、項目合作開發談判注意事項
9.1、出價時機把握
9.2、不要讓對方有反悔的機會
9.3、合作意向要明確
9.4、共同利益為第一
9.5、通過(guo)多方(fang)(fang)案(an)選擇提高雙方(fang)(fang)利益(yi)

房地產項目談判技巧