工業及能源行業DICT實訓項目
講師(shi):李勇 瀏(liu)覽(lan)次數:2631
課(ke)程描述INTRODUCTION
DICT實訓項目
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
DICT實訓項目
課程背景:
移動互隨著科技進一步發展,政企客戶市場迎來的新的機遇,伴隨著中國消費升級與技術不斷進步,以DICT業務為代表的創新業務迎來的難得的發展機遇。抓住DICT業務發展的風口,迅速在政企客戶市場取得DICT業務的發展商機,成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經理已經習慣的傳統業務的銷售模式,而DICT業務銷售無論從客戶群的選擇,到需求的確立,銷售的達成與傳統業務相比都有著巨大的不同,如何在短時間內使客戶經理迅速掌握DICT業務銷售的重點,并真正達成客戶簽約為本課程的關鍵。
培訓目標:
1、知悉掌握DICT產品體系架構和功能特性;
2、可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3、可結合客戶需求對客戶進行產品推介
4、通過實戰培訓持續對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單
培訓重點:
1. DICT產品基礎概論及產業生態分析
2. DICT產品驅動經濟轉型升級的價值和意義;
3. DICT產品銷售技巧、話術、銷售工具及流程介紹
4. 模擬演練客戶拜訪對我公司DICT產品推介
5. 實戰演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結分享
授課方式
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學習、引導技術、實戰演練、總結歸納等
培訓時間
1-2天理論+戰訓輔導(4-5天)
第一期培訓課程大綱:
第一章 工業制造的智慧革命
1. 回到制造的基本問題
2. 智慧制造的服務化
3. 制造業+云計算
4. 虛擬化制造資源
5. 云端適配與資源配置
6. 運營與交易
7. 云端商業之路
第二章 5G+AICDE對工業及能源行業的影響
1. 工業及能源行業為什么需要AICDE
2. 工業及能源行業對于5G的訴求
3. AICDE于CT的融合將會帶來什么
4. AICDE之間的邏輯關系是什么
第三章 了解工業行業:工業企業的需求分析
1、工業企業都會做哪些業務
2、工業企業目前的云,大數據常見布局都有哪些
3、工業企業的云,大數據,物聯網需求都有哪些
4、什么樣的需求應該匹配什么樣的DICT產品
5、工業企業DICT銷售場景解析
6. 工業企業的銷售話術分析和方案制作
第四章 了解能源行業:能源企業的需求分析
1. 能源企業都會做哪些業務
2. 能源企業目前的云,大數據常見布局都有哪些
3. 工業企業的云,大數據,物聯網需求都有哪些
4. 什么樣的需求應該匹配什么樣的DICT產品
5. 工業企業DICT銷售場景解析
6. 工業企業的銷售話術分析和方案制作
第五章 DICT產品的方案制作應該注意什么
1、DICT產品的方案制作必須要注意的問題點是哪些
2、DICT產品的方案制作流程是什么
3、部署創新業務下的DICT產品銷售場景分析及方案制作
4、DICT產品銷售場景分析及方案制作
5、DICT產品在工業及能源行業的銷售場景模擬演練
第二部分:運營商《DICT業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導
實戰過程中,老師現場進行實地輔導,對存在的問題予以糾正并提出針對性建議,以實現讓學員掌握:
-幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。
-幫助找準目標客戶及銷售策略。
-提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。
-提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。
-產品話術的組合包裝及銷售,最終實現創新業務的銷量提升。
一. 市場分析
1.找出不同的政企客戶類型,進行分類
2.針對不同類型做出DICT需求的分析及挖掘:企業客戶微觀四象限商機挖掘
2.1)由行業普遍痛點切入,調研摸商機、帶回問題尋求支撐;
2.2)盡量填寫——企業上DICT調研表;
3.進行場景團隊分工和任務分配
二. 包裝對應的產品
1.基于客戶需求進行產品包裝
2.包裝前的準備和體驗,模擬。
三. 銷售流程
1.怎么找到找到合適的客戶剛需
1.1)分析賬單:寬帶疊DICT商機
1.2)分析客戶:DICT業務需求分析
1.3)一戶一案:主推什么
1.4)找準切入:以DICT帶網
3.找到合適的人
4. 分場景話術應對(IT技術人員、網管溝通場景)
5. 分場景話術應對(企業對接人、企業老板溝通場景)
6. 分場景話術應對(促成開通試用場景)
7. 分場景話術應對(阿里DICT、TDICT、WDICT策反場景)
8. 分場景話術應對(相關行業上DICT案例描述場景)
9.演講及推薦:
9.1)PPT設計
9.2)成功案例準備
9.3)樣板工程設計與示范
9.4)一對多演示技巧
9.5)產品演示關鍵動作
9.6)如何對下屬進行產品演示
10. 促進成交,合同簽訂
DICT實訓項目
轉載://citymember.cn/gkk_detail/251602.html
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- 李勇
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