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營銷實操

課程背景：
只有以客(ke)戶需求為主導的(de)(de)(de)(de)、具有差異化競爭能力(li)和(he)卓越的(de)(de)(de)(de)組織(zhi)執行(xing)力(li)的(de)(de)(de)(de)新(xin)一代零(ling)(ling)售銀行(xing)，才(cai)能成為下(xia)一個(ge)十年的(de)(de)(de)(de)真正贏家。作為零(ling)(ling)售支(zhi)行(xing)網點的(de)(de)(de)(de)一線營銷人員及管(guan)理(li)者，必須深刻領悟到客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求變化、零(ling)(ling)售轉型的(de)(de)(de)(de)核(he)心邏輯、零(ling)(ling)售產品的(de)(de)(de)(de)創新(xin)流程(cheng)、零(ling)(ling)售業(ye)務的(de)(de)(de)(de)營銷思路，才(cai)能立于不(bu)敗(bai)之地。

課程收益：
● 思維轉變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產品營銷思維
● 營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋銀行產品
● 陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略
● 存量營銷：利用存量客戶的大數據進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略
● 增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法
● 客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升客戶的價值貢獻
● 營銷(xiao)系統(tong)：建(jian)立營銷(xiao)框架(jia)，構建(jian)營銷(xiao)團隊(dui)運行機(ji)制，掌握有(you)效的營銷(xiao)工具

課程對象：支行(xing)行(xing)長(chang)(chang)、副行(xing)長(chang)(chang)、零(ling)售(shou)主管、內訓師(shi)、客戶(hu)經理、理財(cai)(cai)經理、財(cai)(cai)富經理等

課程大綱：
第一篇：零售銀行戰略管理策略
第一講：經營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1. 存款難，中收更難
2. 高客不升反而下降
3. 基金、保險賣不動
4. 畏難情緒高缺激情
現(xian)場討論：總結歸納目前你所在的支(zhi)行所面臨(lin)的問題？

二、支行網點產能提升瓶頸
1. 理財經理技能不夠牢
2. 高凈值客戶難留得住
3. 有需求的客戶不成交
4. 存量(liang)客戶(hu)沉淀無貢獻

三、團隊管理存在不少問題
1. 客戶經理沒有人愿意干
2. 柜臺內外無法互動營銷
3. 柜員不會開發存量客戶
4. 崗(gang)位職責與標(biao)準不(bu)清晰

第二講：開門紅業績提升三大關鍵點
一、堅守三級陣地
1. 一級陣地：廳堂營銷
2. 二級陣地：外拓營銷
3. 三(san)級陣地：交(jiao)叉營銷

二、掌握經營之道
1. 目標客群分布
2. 挖掘十大需求點
3. 規避(bi)十(shi)大(da)風險點

三、步步為贏管理
1. 事前管理
1）目標管理
2）計劃管理
3）業績分解
2. 事中管理
1）沙龍活動管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結
3. 事后管理
1）每周例會
2）業務培訓與團隊活動
3）業(ye)績評價與(yu)考核

第三講：開門紅經營管理五大主題
一、沙龍活動精細管理
1. 沙龍分類
2. 活動策劃
3. 注意事項

二、廳堂營銷重在管理
1. 標準化服務流程
2. 激勵與考核
3. 交叉營銷出業績

三、互聯網營銷魅力大
1. 微營銷思維
2. 微營銷內容
3. 微營銷工具

四、社區營銷夯實客群
1.“三位一體”提升模式
2. 主流客群開發策略
3. 生態鏈構建與(yu)資源優化

五、狼性營銷團隊之創建
1. 有效設立KPI目標
2. 團隊管理三個重點
3. 行之有效培育方(fang)式

第二篇：人才培養與產品成交策略
第四講：以客戶需求為導向的產品銷售
一、培養卓越理財經理
1. 客戶經理類型
2. 培訓內容體系
3. 綜(zong)合(he)專(zhuan)業素(su)養

二、產品營銷技能提升
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 產(chan)品(pin)成(cheng)交四部曲

三、資產配置與營銷策略
1. 資產配置的基本思路
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
基本流程：問診、號脈、講病理、開處方
2. 大類資產配置策略
1）理財產品（產品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險（大額保險、保險金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機會）
6）房產（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3. 制定資產配置建議書
1）制定資產配置的基本步驟
2）資產配置制作的核心
3）資(zi)產配置建議書(shu)意(yi)義(yi)

第三篇：客群晉級與產能提升策略
第五講：客戶營銷與關系管理
一、客戶關系經理角色
1. 獵手型
2. 農夫型

二、客戶關系管理步驟
1. 執行協商好的金融服務
2. 投資組合監督
3. 值得(de)信賴(lai)的顧問

三、五大類客群需求與服務
1. 需求與規劃建議
2. 五類客群與八大需求
1）企業主
2）全職太太
3）專業人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3. 痛點分析和(he)營(ying)銷順(shun)序

第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現有存量客戶的情況
1. 找出特征分類維護
2. 提高客戶產品粘度
3. 提升客(ke)戶貢獻價值

二、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產品專業度維護
2. 資產配置是提升王道
3. 利(li)用(yong)資源(yuan)創服務價值

三、增量客戶拓展與開發策略
1. 整合高凈值客戶渠道
2. 拓展與開發營銷技巧
3. 不同客(ke)群開發創中收

營銷實操