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隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率？規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。

在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。

 

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領導搞定了標丟了

2）誤讀采購流程，造成項目丟單

3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？

4）質疑投訴滿天飛

2.先內定再招標？

1）招標流程及形式的選擇；  

2）招投標的時間與時限把控；

3）招投標疑惑12問答；

4）案例分享與實操剖析

 

3.環節控點分析

1）招標合法

2）評標合法

3）投標合法

4）質疑與反質疑的策略技巧

5）招投標評審打分解密的DN碼

6）案例沙盤實戰演練

 

3. 收益：招投標模式下的客情關系建立與維護錦囊

1、問題導入：先關系還是先法律的問題？

2、案例講解：新基建案例

3、模型導入：兩張圖

模型應用

1：政府投資圖（關鍵流程）

2：國有企業組織架構圖

4、案例分析：區塊鏈項目投資案例/(工程+貨物+服務）

（1）演練：把政府投資流程的關鍵鏈條畫出來

（2）學員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執行）

學員分享：評估關鍵問題和掌握程度

總結分析：兩張圖的價值和作用

（3）學員演練：客戶關系發展圖

理論講解：每個層級的發展動態

案例延展：每個層級的發展的小案例

案例分析：關于客戶關系進展的案例（待定）

學員演練：把每個層級的關鍵點找出來

5、總結分析：客戶（政府部門、國有企業）關系發展的關鍵節點

 

1）產業導向；2）指定資源分析

3）人脈關系精準狙擊

4）資源整合與其他

 

價值收益：掌握招投標法、政府采購法兩大律體系的核心內容及投標人法律風險防控點

1、練習導入：八道測試題（導入法律適用）

2、理論講解：法律適用的范圍和內容關鍵點

3、練習導入：八道測試題（導入規則）

4、理論講解：規則的適用性和關鍵點

5、模型講解：六種采購方式和流程

6、練習導入：八道測試題

7、情境演練：法律適用的錯誤事故

 

1. 招投標中的17個關鍵點

2. 招投標的形式與運用技巧

3. 招投標常見的12個困惑

4.政府采購六種采購方式及流程

 

1）尋標；   

2）跟標；   

3）寫標；

4）封標；   

5）開標；   

6）評標；

7）簽標

 

一、實戰控點

價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規性，提高投標成功率

虛擬案例導入：長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件

學員練習：使用工具表格自行分析招標文件

1、招標文件的傾向性分析和應對策略

招標文件的五大違法傾向性

（2）招標文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標的

（1）評標委員會的組建與專家評標步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密

（3）評標過程邏輯的內情大揭秘

3、提升投標文件的編寫質量

學員練習：靈魂拷問，廢標30問！

（1）提高商務標的編寫質量

（2）“防火防盜防廢標”策略總結

 

案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。

1. 質疑/投訴評標結果的3大前提；

2. 質疑/投訴的3利3弊；

3. 質疑/投訴的3項基本原則；

4. 質疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質疑/投訴的5個步驟；

6. 質疑/投訴的法律依據；

7. 質疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質疑/投訴全稱沙盤實戰模擬

 

講師介紹
黃鑫亮老師  大客戶深度營銷實戰專家
整合營銷實戰資深顧問
武漢大學特邀講師
華中科技大學營銷總監班特邀講師
浙江師范大學政協委員班特邀講師
中南財經政法大學營銷班特邀講師
現任：武漢永鑫船舶有限公司 經營部總經理、股東
現任：弘毅傳媒有限公司 市場總監、股東
現任：問酒文化電商平臺 總經理
曾任：*通用(GE) 顧客推進部培訓主管
曾任(ren)：廣東移動 營銷經(jing)理(li)/講(jiang)(jiang)師(shi)學會(hui)(hui)副會(hui)(hui)長/廣東移動金講(jiang)(jiang)臺(tai)講(jiang)(jiang)師(shi)

曾服務過的客戶：
機械、制造：上海工程機械、重慶海視康威、四川華體照明、惠州大亞灣石化、美的集團、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、湖南漢王酒業、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、武漢市思泰利醫療器械、金格源，旭派電源，南都電源動力……
通信政企：廣東聯通、遼寧聯通、梅州聯通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……
煙草、電力：廣東發展集團、四川電網、南方電網、廣東電網、上海電網、溫州電力、河南焦作國家電網、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產：河南城市建設規劃總院、山東高速信息工程有限公司、中建西部建設、成都藍光集團、西安紫薇地產、正合置業、北京東易日盛裝飾公司……
銀行對公：榆林農行、廣州興業銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、廣州農村商業銀行、臺州農商行，廣州中信銀行……
總裁班：武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學、浙江師范大學、江西財經大學 、清華大學……
金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產保險……
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