地產操盤手-營銷策劃十大關鍵環節和實戰案例剖析
講師：?鄭振(zhen)飛 瀏覽(lan)次數(shu)：2556
課程描述(shu)INTRODUCTION
地產營銷公開課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產營銷公開課
課(ke)程背景(jing)
2016-2018年(nian)(nian)是行情大(da)(da)于能力的(de)三年(nian)(nian)。但從(cong)2018年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)開始，形(xing)勢(shi)再一次出現轉變—高(gao)位盤整，高(gao)位分化，大(da)(da)部(bu)分城(cheng)市出現滯(zhi)漲。貨幣化安置退場，成為很多城(cheng)市全(quan)局性攻防轉換的(de)開始，“房住(zhu)不炒、因城(cheng)施策、平穩發展”是政(zheng)策的(de)主(zhu)基(ji)調。經過“鉆石(shi)三年(nian)(nian)”的(de)癲狂，2019年(nian)(nian)成為真正的(de)“白銀時代”的(de)開端。
當市(shi)場中的專業人(ren)士都(dou)(dou)在談(tan)論(lun)政策(ce)、貨幣(bi)、通脹、預期(qi)，沒有(you)人(ren)談(tan)供需、產(chan)品的時候，市(shi)場一定是(shi)病了。購(gou)買力透支，供應量過(guo)剩，這兩大(da)(da)嚴峻的現實(shi)預示著營(ying)銷重回(hui)C位(wei)。2019年(nian)開始回(hui)歸，2020年(nian)初的一場疫情(qing)把市(shi)場打(da)回(hui)原形(xing)，此(ci)前，大(da)(da)家都(dou)(dou)是(shi)“向周期(qi)要利潤(run)(run)”，此(ci)后，大(da)(da)家唯有(you)“向認知要利潤(run)(run)”。前策(ce)決定產(chan)品，營(ying)銷改寫認知。2020年(nian)之后再無烈火(huo)，平境(jing)之上(shang)，營(ying)銷重回(hui)C位(wei)。
課程大綱
一、戰略眼—實(shi)現既定(ding)目(mu)標就是操盤(pan)成(cheng)功
1．“機緣化(hua)”生存
用(yong)(yong)差異對抗標準，用(yong)(yong)特(te)色對抗規模(mo)，用(yong)(yong)口碑對抗影響
2．莫被火爆形(xing)勢燒(shao)壞腦(nao)子(zi)
操盤力=產品(pin)力x營銷力
3．站在營銷角度(du)(du)建(jian)言(yan)開發(fa)進(jin)度(du)(du)
定位定生死，推(tui)盤決勝負
4．反(fan)思商業地產(chan)
商業(ye)地產的核心(xin)在商業(ye)，商業(ye)的核心(xin)在運(yun)營
5．重返定位
定位四部曲：分盤、相地(di)、判(pan)市、算賬
二、戰術心—定位、定價、定時、定量
1．產(chan)品(pin)建議怎(zen)么做
你在產品上(shang)用的(de)心，都會(hui)是銷售階(jie)段省的(de)心
你在(zai)產品階段偷的(de)(de)懶(lan)，都(dou)會(hui)是銷售階段費的(de)(de)錢
2．市場(chang)調研與(yu)競品監控
關(guan)注對手，你(ni)不(bu)一定會(hui)贏
不關注對手，你一定會輸的(de)很(hen)慘
3．操縱(zong)房價：定(ding)價、放價、調(diao)價、降價
定價(jia)：保量的(de)重要性(xing)遠遠勝過保價(jia)
放價(jia)：房價(jia)先抬價(jia)，放價(jia)即測(ce)價(jia)
調價：價格策略是一場變速跑(pao)
降價：限時(shi)、限量(liang)、限價、限人(ren)
4．樓王(wang)戰略
一個沒有樓王的操盤(pan)是失敗的操盤(pan)
一個有樓王(wang)而不知(zhi)道充分利用的(de)
操盤(pan)則是(shi)徹頭徹尾的失敗營銷
5．贏在(zai)案場(chang)
整體管控 培訓和考核
團隊專業管(guan)理(li)，數據化管(guan)理(li)
氣氛(fen)營造和觸點管理
6．策(ce)劃銷售化，銷售策(ce)劃化
不能講沙(sha)盤的(de)(de)策劃不是合格的(de)(de)策劃
不能(neng)出推廣方案的銷售(shou)經(jing)理(li)不是好經(jing)理(li)
7．大銷講與小(xiao)銷講
價值時講出來(lai)的(de)
大銷(xiao)講拼的(de)是(shi)底蘊和積累
8．開盤氣場“馬甲”造(zao)
流(liu)程馬(ma)甲高(gao)效銜接
現(xian)場(chang)造勢三大集(ji)體節目
開(kai)盤(pan)現場十大操(cao)控要點(dian)
9．物料營銷有乾坤
小物(wu)料蘊(yun)藏大(da)乾坤
用(yong)好(hao)物料(liao)，事半功倍
10．打好“營銷(xiao)阻(zu)擊戰”
小盤打大盤
低(di)價盤打(da)(da)高價盤，中低(di)端打(da)(da)高端盤
尾盤打新盤，現(xian)房(fang)盤打期房(fang)盤
三、戰斗訣—五大操刀案例(li)剖析
案(an)例一(yi)、財智(zhi)交融(rong)(rong)?基業長青(qing)—融(rong)(rong)基大(da)廈：5個月(yue)銷售90%
1．產品創(chuang)新和營銷(xiao)策(ce)略(lve)
2．把(ba)握良機，創新推(tui)廣—營銷推(tui)廣策略
3．成效評估
案例(li)二、老盤煥(huan)新(xin)生—從“滯銷榮(rong)祥”到“華庭綻放”：半年清盤5萬方(fang)
1．老盤受困：產品落(luo)伍，區域(yu)競(jing)爭(zheng)白熱化
2．營(ying)銷策劃目標(biao)
3．核心客(ke)群分析
4．老盤(pan)蝶變，精彩涅槃(pan)：涌動-蝶變-涅槃(pan)
5．收獲和(he)思(si)考
案(an)例三(san)、一代名盤，巔(dian)峰時刻—博(bo)納城市廣(guang)場(chang)：2017年10億，問鼎(ding)銷(xiao)冠
1．追本溯源：城市綜(zong)合體，一道(dao)綜(zong)合題
2．操盤難點和營銷(xiao)破局(ju)
苛(ke)刻營銷目標，如何創造內部條件？
六年周期老盤，新(xin)品迭出市場，如何搶(qiang)占(zhan)心智？
爆量推(tui)售，短(duan)周期去化下的客戶增量，如(ru)何(he)實現？
快節奏推(tui)盤，高烈度內外部競爭(zheng)，如何實現精準鎖客？
難點產品破局(ju)之路，縣域城市公寓如何做(zuo)？
案例(li)四、一箭穿(chuan)心，三管齊(qi)下—歷山(shan)吉第：從月銷(xiao)個位數(shu)到區域標桿
1．項目概況和(he)營銷現狀
2．項目優劣勢對照
3．項目審視：市場掃描，客戶定位(wei)
4．三個重(zhong)啟(qi)創佳(jia)績：形象重(zhong)啟(qi)，渠道重(zhong)啟(qi)，案場重(zhong)啟(qi)
老師簡介
鄭振飛
鄭振飛
2000年進(jin)入房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)策劃領域，20年來(lai)在山(shan)東操(cao)作各類(lei)型樓盤(pan)(pan)60余(yu)(yu)個，擁有(you)豐富的(de)實戰經(jing)驗和深厚(hou)的(de)理(li)論基(ji)礎，服務項目(mu)覆蓋豪宅、普通住宅、高端公寓、別墅、商業(ye)(ye)街、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)市場/商場、產(chan)權酒(jiu)店、寫字樓、城市綜(zong)合體等全產(chan)品線，操(cao)盤(pan)(pan)總面積逾(yu)800萬平方米，操(cao)盤(pan)(pan)項目(mu)總價(jia)值逾(yu)350億元(yuan)。先后在各類(lei)報紙、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)期刊發表地(di)(di)(di)產(chan)類(lei)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)文章逾(yu)30萬字，操(cao)盤(pan)(pan)的(de)多個房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)實戰案例入編大學教(jiao)材(cai)及(ji)30余(yu)(yu)本營銷(xiao)專(zhuan)(zhuan)著。2020年著作《地(di)(di)(di)產(chan)操(cao)盤(pan)(pan)手》，面世3個月，銷(xiao)售(shou)超過10000冊，成為房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)行業(ye)(ye)有(you)史以來(lai)最系統、最專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)、最落地(di)(di)(di)和銷(xiao)量*的(de)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)人學習專(zhuan)(zhuan)著。
地產營銷公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250734.html
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