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投標文件編寫培訓

課程收益：
● 掌握招投標的基本概念及操作流程；
● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；
● 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；
● 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
● 提(ti)升編(bian)寫投標文(wen)件的(de)能力與水平，能夠根據(ju)不同(tong)的(de)競(jing)爭局面(mian)，針對(dui)性的(de)編(bian)寫投標文(wen)件；

課程時間及地點：2021年03月19-21日（19日全天報到）北 京
                2021年05月21-23日（21日全天報到）廣 州
費用標準：培訓費3580元/人（含培訓、資料、場地、專家、會務、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統一安排，費用自理。
課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：實戰講授、案例分(fen)析、小組討論(lun)、游(you)戲(xi)導入，角(jiao)色扮演，示范演練(lian)等

課程大綱預覽：
導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題
導入：思考招標投標活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？
第一講：實踐理論基礎
一、招標發展歷史
1. 前世今生；
1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例；
2. 來世；
1）未來發展的三大趨勢；2）電子化招標的影響；案例：電子化招投標視頻展示；
二、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系（住建部、財政部、商務部）；
2. 三級法律法規體系（人民代(dai)表大會、*及(ji)各(ge)部位、地方政府）；

第二講：評標過程揭秘
一、 評定原則
1. 評定一致；2. 評定分離；案例：深圳市現行評標辦法；
二、評標委員會構成來源及評標基本流程
1. 評標委員會構成和來源；
2. 評標基本流程和方法、評標專家的分類模型、評標各方心態；
案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分；
三、評標過程
1. 棘手問題處理流程；
2. 主觀客觀分；
案例：主觀客觀分的區別對待；
案例：某真實安保評標報告解析；
案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化；
小(xiao)組討論和分享：評標揭(jie)秘(mi)完了(le)，從投標人角度，覺得決定中標結果的(de)關鍵因素有(you)哪些？

第三講：招標文件解析
一、招標文件構成
1. 三位一體；
1）招標方的采購需求（控招標）；2）投標人的投標指引（控投標）；3）評委的評審依據（控評標）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了。
2. 招標文件結構（物理形式結構、內在邏輯結構）
二、核心內容講解
1. 資格條件分類及詳述；
2. 商務實質性條款和技術實質性條款；
3. 評分辦法；
實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款；
三、核心內容設計
1. 設計原則；
2. 法律排斥條件 1）法律法規的約定；2）法律法規的巧妙利用；
案例：排斥條件的巧妙應用；
3. 知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼(bi) 1）先知(zhi)(zhi)己(ji)，再(zai)知(zhi)(zhi)彼(bi)；2）求(qiu)同(tong)存異(yi)；實戰模擬：“知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼(bi)，求(qiu)同(tong)存異(yi)”；

第四講：投標文件編制技能提升
一、投標文件編寫的基本要求及細節錯誤分析
1. 商務部分和技術部分；
2. 避免投標文件被否決--法定否決投標的7大條款；
3. 商務部分的編寫要領--嚴格按要求；
4. 容易忽視的細節錯誤分析；
二、優勢競爭格局下的投標文件編寫策略
1. 不能忽視的招標文件；
2. 優勢競爭格局下的編寫策略--針對性；
3. 體現針對性的兩大要領；
二、劣勢競爭格局下的投標文件編寫策略
1. 分析招標文件及評分標準；
2. 識別評分標準中的“暗坑”；
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略--貼合性；
4. 體現貼合性的兩大要領；
5. 增加投標書的翻閱感；
總結回顧與課后行動計劃
1. 待解問題答疑；
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱；
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱；
4. 現場學習情況(kuang)的小組評分統計(ji)。

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