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零售業務開門紅

課程背景：
每年一季度零售業務市場均會出現居民資金集中出現的局面，在當下日均和利潤考核為出發點的階段，一季度工作的好與壞又對全年業務工作奠定基礎。同時一季度工作的成敗又決定了銷售團隊人員工作信心，所以開門紅工作對于銀行零售業務來講至關重要。但是這是一場有策略、有計劃、有組織、有配合、有實施的戰役，因此如何組織協調全行員工做好開門紅整體工作，在資金集中出現的階段落實好“找人搶錢”的工作，是一季度重中之重的任務。本課程主要幫助銀行零售條線的管理人員和前線營銷人員梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節奏，使一季度營銷工作有效開展，真正實現業績“開門紅”
課程收益：
1.通過課程的學習，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進行布署和準備、如何進行資源的投放和協調等，真正在這場戰役中起到指揮官的作用！
2.使前線營銷人員知道一季度開門紅的重點客群和經營策略；重點產品的銷售邏輯和營銷思路；
3.零售業務重點渠道場景在一季度重點工作中應發揮的作用；
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長、零售部負責人、支行長，優秀營銷骨干人員。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析(xi)、研(yan)習

課程大綱：
一、開門紅旺季營銷的意義和新形式 
4.零售營銷工作當下面臨的挑戰
5.“開門紅”旺季營銷工作的意義
6.歷年“開門紅戰役” 存在的問題
7.“開門紅”旺季營銷的新形式
【解決(jue)問題(ti)】:明(ming)確開(kai)門(men)紅(hong)的(de)(de)意義同時，重點(dian)強調的(de)(de)是(shi)當下開(kai)門(men)紅(hong)應逐漸摒棄(qi)歷往(wang)僅(jin)靠多花錢(qian)、拼禮品的(de)(de)業績爭(zheng)搶時代，更(geng)多的(de)(de)應考慮如(ru)何找場(chang)景批量獲客、降(jiang)低營銷(xiao)成本和從源頭找客戶和資金(jin)業務。

二、旺季營銷整體布局和策略 
1.開門紅營銷工作主線
2.必須要打一套“開門紅”的組合拳
3.開門紅工作策略制定—目標管理策略
4.開門紅工作策略制定——客群策略
5.開門紅工作策略制定——活動策略
6.開門紅工作策略制定——場景策略
7.開門紅工作策略制定——產品策略
8.開門紅工作策略制定——執行策略
9.開門紅營銷工作時間階段安排
【解決問題】：開門紅這場戰役是否能夠取勝，重(zhong)要的(de)原因是這一季度客戶資金集中(zhong)出現的(de)情(qing)況下(xia)(xia)，如何有策略的(de)、有計劃(hua)的(de)、有準備的(de)、有組織的(de)打好這次戰役，所(suo)以往(wang)往(wang)管(guan)理者要結合當(dang)下(xia)(xia)的(de)環(huan)境和(he)本行(xing)的(de)發展(zhan)，在工作策略上明確統一。

三、運籌帷幄  決勝千里——局勢分析和目標策略的制定
1.制定明確的工作目標和業務規劃
2.各支行自身情況分析
3.業務目標向行動計劃的轉化
【解決問題】：在工作(zuo)(zuo)策略(lve)明確前提(ti)下，各支行(xing)要結合自身的環境和(he)本行(xing)的情況將(jiang)開門紅工作(zuo)(zuo)業務指(zhi)標通過科學的方(fang)法轉化為可落地執行(xing)的行(xing)動計(ji)劃，而(er)不(bu)是單純的將(jiang)業績(ji)指(zhi)標在員工間進行(xing)分解，然后(hou)全(quan)員在未統一(yi)工作(zuo)(zuo)方(fang)向和(he)思路的前提(ti)下忙從開始(shi)工作(zuo)(zuo)。

四、厲兵秣馬  枕戈待旦——旺季營銷前準備工作
1.開門紅營銷工作前的統籌準備
2.開門紅準備工作——總行級客戶活動準備
3.開門紅準備工作——宣傳物料準備
4.開門紅準備工作——存量客戶名單準備
5.開門紅準備工作——營銷動員準備
6.開門紅準備工作——投放資源準備
7.開門紅準備工作——人員培訓準備
【解決(jue)問題】：開(kai)門(men)紅(hong)這場(chang)戰役是(shi)一(yi)場(chang)全員配合(he)，一(yi)齊行動的戰役，而且這個工(gong)(gong)(gong)作(zuo)了涉及到(dao)產品、宣傳、客(ke)群(qun)、營銷(xiao)等(deng)一(yi)系列準(zhun)(zhun)備(bei)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)有的銀行在(zai)未做好準(zhun)(zhun)備(bei)的前(qian)提下(xia)開(kai)展工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，或(huo)者(zhe)準(zhun)(zhun)備(bei)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)在(zai)開(kai)門(men)紅(hong)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)開(kai)始(shi)才進行準(zhun)(zhun)備(bei)，都造成工(gong)(gong)(gong)作(zuo)節奏不合(he)理，導致工(gong)(gong)(gong)作(zuo)結果(guo)不佳(jia)。

五、勢如破竹  箭無虛發——重點客群和產品營銷策略
1.開門紅重點產品和客群
2.存款及理財業務營銷策略
1)旺季營銷存款及理財增量來源
2)存款及理財主要客群
3)“開門紅戰役”客群存款及理財業務營銷策略
3.實物貴金屬業務營銷策略
1)貴金屬產品的客戶畫像
2)貴金屬產品營銷前準備
3)貴金屬業務的有效宣傳
4)貴金屬業務的營銷策略
4.基金及保險業務營銷策略
1)基金定投的主要客群
2)如何在客戶中找到基金銷售點
3)基金銷售的邏輯
4)開門紅不同客戶基金投資營銷策略
5)開門紅期間保險營銷的主要目標客戶
6)挖掘客戶保險需求邏輯
7)開門紅保險產品營銷的四個關鍵點
5、存量客戶的分析診斷
6、存量客戶的維護經營手段
7、開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略
1)老年客群
2)商貿客群（私營業主客群）
3)外出務工客群
4)代發客群
5)種養殖戶客群
6)……
【解(jie)決問題】：開門(men)紅工作(zuo)因具有客戶資(zi)金集(ji)中出現，個別產(chan)品需求集(ji)中這樣一些(xie)特(te)點(dian)，所以注定了一季度工作(zuo)有特(te)定的重(zhong)點(dian)客群和(he)(he)產(chan)品。本章主要是從這幾類客群和(he)(he)重(zhong)點(dian)產(chan)品出發，介紹這些(xie)客群的營銷策(ce)略和(he)(he)產(chan)品的銷售思路。

六、桴鼓相應  相得益彰——產品推廣渠道策略
1.廳堂營銷與宣傳氛圍的打造
2.廳堂視覺營銷的打造
3.宣傳氛圍層次的打造
4.讓微沙活動發揮妙用
5.柜面客戶識別及營銷
6.線上平臺渠道營銷氛圍的打造
7.公私聯動渠道營銷機制的打造
8.異業聯盟開拓渠道合作洽談
9.異業聯盟如何引流客戶
 【解(jie)決問題(ti)】：開(kai)門紅(hong)涉及營(ying)業網點氛圍打造、線(xian)上線(xian)下平(ping)臺宣傳和商(shang)圈場景聯(lian)(lian)合營(ying)銷等多渠道聯(lian)(lian)動(dong)營(ying)銷，本章(zhang)節(jie)從上述三個維度(du)梳理(li)開(kai)門紅(hong)營(ying)銷的渠道宣傳、拓客、業務(wu)導流等工(gong)作思路，使營(ying)銷人員(yuan)能夠利用上述渠道做好(hao)宣傳營(ying)銷工(gong)作。

七、搭臺唱戲  筑巢引鳳——客戶營銷活動策略
1.開門紅營銷活動的策劃與輔排
2.開門紅營銷活動設計的關鍵
3.客戶活動設計的原則
4.銀行營銷活動策劃的“五到位”
5.線上群活動的策劃與組織 
6.開門紅活動范例
【解決(jue)問題】：一季度營銷旺(wang)季，必須圍繞宣傳推廣、獲(huo)取新客、資產(chan)(chan)提升(sheng)、增值回饋等方面不(bu)斷打(da)造各(ge)項有(you)(you)針(zhen)對性(xing)的(de)客戶(hu)活(huo)(huo)動(dong)(dong)，吸引客戶(hu)關注銀行的(de)產(chan)(chan)品或客戶(hu)激(ji)勵活(huo)(huo)動(dong)(dong)，從而將客戶(hu)和資金(jin)吸引而來。那么，往往很多銀行打(da)造客戶(hu)活(huo)(huo)動(dong)(dong)，缺乏有(you)(you)效的(de)方法，表相(xiang)熱熱鬧鬧，但是在(zai)重(zhong)點(dian)獲(huo)客和提升(sheng)AUM方面活(huo)(huo)動(dong)(dong)設(she)計(ji)的(de)沒有(you)(you)焦點(dian)，所以最(zui)后體現(xian)在(zai)活(huo)(huo)動(dong)(dong)作(zuo)完沒有(you)(you)業績效果，本節(jie)主要是從如何(he)策劃有(you)(you)效的(de)客戶(hu)活(huo)(huo)動(dong)(dong)開展講解，同(tong)時列(lie)舉很多同(tong)業在(zai)一季度開門紅組織的(de)精典活(huo)(huo)動(dong)(dong)案例。

八、齊心協力  其利斷金——營銷管控策略
1.開門紅行動小組分工
2.費用的管理與劃拓
3.開門紅營銷工作行動管控
【解決問題】：本(ben)章主(zhu)要解決的是管(guan)理(li)部(bu)門或管(guan)理(li)人員在開(kai)門紅(hong)期間(jian)應如何開(kai)展工作的推進(jin)和(he)作好各部(bu)門間(jian)人員的協(xie)調，以(yi)(yi)及如何發(fa)現工作中存(cun)在的問題并及時調整，以(yi)(yi)免(mian)發(fa)生開(kai)門紅(hong)工作結(jie)束了業績沒有達成又無從查找原因的狀況發(fa)生。

零售業務開門紅