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開門紅旺季營銷

課程大綱
產品同質化是金融從業人員不可擺脫的宿命，金融產品其實只有一個，就是錢。所有金融產品都是以錢為生產材料，包裝成存款、貸款、理財、保險、信托、基金等。開門紅旺季營銷的主要目的是存款，這個跟國內的特殊金融環境有關，喜歡集中力量辦大事，風風火火拉存款，興高采烈過大年。然而，存款這個*單一化的產品讓一線營銷人員、管理人員想破頭，還是只能簡單粗暴的送禮物、打親情牌，更有極端者甚至私下買存款，簡單快速高效，結果是高大上的金融菁英其實外強中干，淪為金融民工。
開門紅以關系營銷三階段打造主辦銀行優勢
中國人喜歡說，我們是人情社會。其實，全世界都是人情社會，筆者旅居海外，往來兩岸三地，深刻體會人情社會并非中國人獨有現象。關系營銷的研究起源于西方學術界，大家近看特朗普總統的白宮團隊，遠看晚晴清第一能人李鴻章的政商結構。金融行業是一個服務人的行業，由于行業的敏感性與特殊性，他有很多的管制，導致原有從業人員的行為與思考模式形成固化和優越感，改革開放已經40年來，金融開放加劇競爭形成一股必然趨勢。那些快速調整的銀行取得發展先機，一路高歌猛進，而那些觀望不前的銀行進入猶豫不決，菁英流失，市場份額漸漸弱化。
關系營銷的第一階段是財務性，客戶因為你送禮多或利息高，進而與銀行發生交易行為，大部份銀行的經營停留在這個階段。此時，客戶的忠誠度極低，哪家好處多存那家，有些一線人員常常憤憤不平怪客戶太現實，這是不動腦的結果，也是一線營銷弱智的表征。在互聯網時代，常常在講羊毛出在豬身上，你思考了嗎？光送禮拉存款這件事上面就有很多學問，一方面要吸引顧客，一方面也要符合監管要求。以某村鎮銀行為例，其實在產品的競爭力上具有先天不足，但是巧用互聯網公司的送禮平臺禮享想惠，透過積分換贈品的形式，提供多項質優價廉高性價比的日用品，讓客戶有賺到的感覺，當然銀行的營銷成本也大大降低。一線人員甚至加碼自己訂貨回饋客戶，加強關系營銷第一階段直接進入第二階段社交性結合。總體營銷氛圍進入較佳的狀態，團隊協作力度大大提升。
一線人員在與客戶發生財務性之后，必須快速進入的社交性結合，如何與客戶搏感情，除了噓寒問暖的固定回訪之外，過年過節或是客戶的特殊節日也是攻心為上的營銷手法。筆者大學畢業進入外商銀行擔任理財專員的時期，每年春節前領導都會問我們要定多少本桌歷送客戶，桌歷會引上我們的聯系方式和姓名，客戶天天在桌上都會看到桌歷，想起為他服務銷售人員，進而形成交易的依賴性與社交性。禮享想惠平臺提供一些具有質感的禮品，比如一組精致的茶具是25元人民幣，但是市面上的價格是100元，當你送給客戶的時候客戶認為他是獲得100以上價值的回饋，更重要的是客戶每天泡茶都會想起你。
第三階段是結構性的結合，當客戶跟銀行產生財務性結合以后，客戶的各種動態包含資金進出周期銀行應該有別于其他競爭者的掌握度，從交易對象進入合作伙伴，甚至在客戶的經營決策中扮演財務的角色，這個階段的銀行營銷人員是進如入成熟期，客戶穩定高，回報率也高，甚至會幫你帶來更多優質客戶。這是每一個銀行經營者期待的完美狀態，也是真正金融服務業的體現。臺北的某位資深行長曾經跟我說，對客戶最抱歉就是基金業務客戶總是虧錢，但是總行又有任務壓下來，基于多年的客戶服務，客戶明知道即使會虧錢還是愿意幫忙完成業績。因為過去他也幫助客戶賺不少錢，這便是結構性結合的典型案例。
開門紅旺季營銷在當前運(yun)動(dong)風式的(de)(de)(de)營銷模(mo)式中，卓越(yue)的(de)(de)(de)銀行(xing)經營者(zhe)應該去(qu)思考，這種放(fang)煙(yan)火(huo)式的(de)(de)(de)手段(duan)是否可(ke)以(yi)持續，穩健發(fa)展？在煙(yan)火(huo)式的(de)(de)(de)開門紅運(yun)動(dong)中如能同(tong)時關注銀行(xing)人(ren)員的(de)(de)(de)成長，關系營銷三(san)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)應用與(yu)落實(shi)，將是一家(jia)銀行(xing)能否在混亂時期練好(hao)基(ji)本功，打好(hao)組合拳，在一群庸(yong)庸(yong)碌碌的(de)(de)(de)競爭中脫穎(ying)而出。就像(xiang)巴菲(fei)特的(de)(de)(de)經典(dian)名言(yan): “退潮(chao)的(de)(de)(de)時候，才看的(de)(de)(de)出來誰沒(mei)穿(chuan)褲子”。

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