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經(jing)銷商(shang)的管(guan)理(li)與(yu)激勵(li)課程

課程背景
如何“管”“理”好市場提升銷售業績？如何增強市場占有率覆蓋？
如何做好市場布局撬動渠道？加強經銷商的滿意度與忠誠度？
如何提升公司產品在經銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？
如何建立經銷商的管理系統做好重點市場的定點激勵？
如何設計銷售與管理制度？如何構建合作機制實現廠商共贏？
《經銷商的管理(li)與(yu)激勵(li)》為您提(ti)供經銷商管控的策(ce)略與(yu)方法

課程對象  區域銷(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英/銷(xiao)售(shou)(shou)主管/銷(xiao)售(shou)(shou)經理/市場部人員(yuan)

課程目標及效果
教會銷售人員做好市場規劃，做好經銷商管理規劃的方法
掌握經銷商管理的3步曲和6大系統，掌握經銷商跟定你的3個條件
掌握延長經銷商的合作生命周期的方法，了解經銷商滿意的5個層次
掌握維系經銷商忠誠的6大關鍵3大核心
設(she)計能(neng)夠激發出經(jing)銷商主人(ren)翁意識(shi)的(de)合作機制實現廠商共贏

課程綱要
第一部分：經銷商管理重在規劃
一、經銷商在渠道銷售中的作用
1、經銷商管理，重在規劃，狹路相逢“謀”者勝
2、經銷商的作用不僅僅是產品銷售，分析中國現階段銷售的四種通路模型
3、理解經銷商管控的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析
4、經銷商渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道
小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經銷商
1、企業需要什么樣的經銷商？
2、為什么總缺想要的經銷商？缺乏管理與服務不能有效管理經銷商
3、經銷商管理的誤區，占山頭與找大戶的優劣分析
4、如何建立“適合”的經銷商管理體系
案例分析(xi)：張(zhang)三的新市場開發“壞”在了(le)哪里？

第二部分：重點經銷商的管理與激勵
一、重點經銷商的管理與激勵
1、經銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導和培養   C．管理和控制
2、“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
3、區域市場有效管理的六大系統：①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估? ⑥調整
4、經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
5、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
二、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠度？
2、如何有效延長經銷商的合作生命周期？經銷商滿意的5個層次
3、如何挽回合作“死”掉的經銷商？如何“鎖住”關鍵大經銷商？
4、加強經銷商合作關系的具體方法？維系經銷商忠誠的6大關鍵？
5、經銷商忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
分組討論：如何管理并(bing)延長不同生命周期(qi)的(de)合作關(guan)系

第三部分：客情關系的建立與維護
一、客情關系的建立與維護
1、什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2、關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3、客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4、公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、決勝未來銷售的客戶服務
1、交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
2、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？
4、如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

第四部分：設計合作機制實現廠商共贏
一、制定并設計經銷商的銷售機制
1、設計經銷商銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略
2、設計經銷商銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3、設計并制定經銷商服務模式：A、 人員配備機制   B、 經銷商骨干培育  C、 服務人員
案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？
二、制定經銷商的管理機制
1、制定經銷商管理機制的方向標
1、怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展
2、經銷商管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3、建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的經銷商管理機制該怎么調整?
案(an)例(li)互動：能否XXX來分(fen)析管理機制的風向標制定

經(jing)銷商的管(guan)理與激勵課程