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提升商務談判(pan)技能課程

課程背景
什么是談判？如何逆境談判？如何構建談判籌碼？如何做到談判對等？
如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？
如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？
如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？
專業(ye)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)團(tuan)隊，詳細的談(tan)(tan)判(pan)(pan)方案，充分的談(tan)(tan)判(pan)(pan)準備，豐富的談(tan)(tan)判(pan)(pan)工具，有效的談(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)，搶占開(kai)局優(you)勢，欲擒(qin)故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧(qiao)妙收(shou)盤(pan)，知(zhi)己知(zhi)彼，笑語中(zhong)談(tan)(tan)定天(tian)下(xia)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)不僅僅是(shi)一(yi)門(men)科學，更(geng)是(shi)一(yi)門(men)技術。

課程對(dui)象(xiang)  全體銷(xiao)售(shou)精英/銷(xiao)售(shou)主管(guan)/銷(xiao)售(shou)經理/市場部人員/從事談(tan)判工作的人員

課程架構
課程目標及效果
掌握商務談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判 構成三大要素
掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略
掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人
掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實想法的技巧
掌握商務談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務談判的十大策略
掌握試水溫預留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結方法

課程綱要
第一部分：商務談判的關鍵點分析與把控
一、談判概述及發生的條件
1、什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素
2、談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3、僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4、第一印象對談判的影響
數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）
二、商務談判雙贏的關鍵
1、談判目標的確定與可行性分析
2、談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3、如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排
案例(li)討論：如何在錯綜(zong)復雜中(zhong)快速發現決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實需求
一、學會問，察看并判斷客戶真實心理
1、先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
2、銷售問題表與答案表的建立與運用
3、從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法
小組討論：“她”的心理變化曲線圖
二、學會聽，聽出客戶的真實心理
1、學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2、銷售聆聽的3個層面11個技巧
三．說對話，說準我方優勢特點
1、說對話的目標與4個原則5個基本法則
2、說對話黃金定律與白金定律的把控
視(shi)頻(pin)教學(xue)：看視(shi)頻(pin)學(xue)傾聽(ting)找重(zhong)點

第三部分：因人而異的博弈談判策略
一、商務談判開局技巧
1、談判目標的確定性與可行性判斷分析
2、摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
3、試水溫，預留讓步空間
4、察看客戶信號并判斷提出成交請求的*時機
案例分析：是否已到成交時機？
二、談判背后的心理博弈策略
1、增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
2、增加談判籌碼主導談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3、掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
4、走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略
視(shi)頻教學(xue)：XX在視(shi)頻中的談判分別用了哪些策略(lve)？

第四部分：快速成交的商務談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、快速成交的價格談判技巧
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2、招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3、報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍
4、談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程
5、掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練(lian)：讓價步(bu)驟、方法、策略(lve)的把控

提升商務(wu)談判技能課(ke)程