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*華盛頓郵報撰文，21世紀企業的雇員需要掌握3項必需的技能--領導力、項目管理的能力以及商業分析的能力。這正是道出了我國諸多企業所面臨亟需解決的生產力提高的解決之道。  通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關系比較密切，而銷售與此無關。很多企業對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在客戶、客戶需求、客戶關系、甲方的決策過程和評價標準及企業內部各個相關部門的不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步；  本課程 結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 這個銷售機會的獲取到最終簽單，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理 分配企業資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業銷售項目的成功率。 并且最終形成一套規范有效的銷售流程，進而幫助企業提高銷售的成功率。  本課程以*經典著作《項目管理知識體系指南》PMBOK第5版（*2012中文版）為框架，使學員學習和了解*項目管理學會（*）所倡導并越來越被廣泛認可的項目管理標準和理念，并結合系統化的課程內容：銷售，招投標管理全過程等。

 

培訓對象：各行業的總經理、技術總監、項目總監、職能經理、項目經理、項目成員/工程師等

 

以案例分析中心，通過案例分析來驗證其項目管理理論的普適性，來達到舉一反三的目的，以避免簡單的案例分析而導致窮舉案例而在課后實踐中難以引用。 ¨ 介紹國內外標桿企業的項目管理方法論，實際使用的流程和各類工具，*限度的提升課程的價值。 ¨ 結合項目實施的實際環境，全方位的提高學員的領導力、項目管理的能力，以及商業分析的能力。

 

為什么項目管理越來越重要？

為什么要進行銷售項目管理

項目管理體系和技術概述 

銷售項目管理的過程

如何捕捉和篩選客戶

項目銷售過程的生命周期和各個環節

案例：跨國公司的項目銷售過程

 

銷售項目的 WBS 分解； 

機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？ 

怎樣全面了解客戶的組織和業務？ 

如何具體地描述客戶組織中的人？

建立客戶的特征檔案。

海外銷售的特點和風險

練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 

 

世界銀行的采購定義

國際競爭性招標

基本程序和方法

1刊登采購總公告(GPN) 

2資格預審 

3編制招標文件 

4刊登具體招標通告

 

5投標

6開標

7評標

8授標 

9簽訂合同有限國際招標

國內競爭性招標

基本原則和程序

國際和國內詢價采購

直接簽定合同和議標工程

案例研討：世界銀行項目的招投標

 

項目合同的目的及其要素

商務合同和技術合同的區別

如何起草商務合同

如何起草技術合同

三類主要合同類型及其計算方法

不同形式合同的風險評估

如何撰寫項目合同工作說明書

項目Proposal與SOW的構成

支持文檔與交付結果

合同變更管理

常用合同支付方法

案例研討：合同生命周期管理

 

怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？

客戶內部的三種角色及特點 

開發你的進入策略 

*方法的介紹和練習： 

怎樣更好地、全面地了解客戶？ 

怎樣全面了解客戶的組織和業務？

如何具體地描述客戶組織中的人？

建立客戶的特征檔案；

客戶關系的建立和管理

客戶的需求和期望管理 

練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續）

 

怎樣發現或影響客戶的決策標準？

客戶進入資格評估階段的特征； 

如何影響客戶的決策標準？

怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決

此階段，客戶有哪些疑慮？ 

怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？ 

有效的工具-評估計劃的介紹和練習 

有哪些主要交付物？

如何提供高質量的項目建議書--項目建議書管理過程

案例：客戶的真正需求--怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項目銷售的案例分析

 

技術談判的要點和技巧

如何避免過分的承諾

如何消除項目的隱患和風險

 

確定談判的策略 

商務談判中容易忽視的因素

如何應用談判技巧

有哪些主要交付物？

 

銷售項目結束階段的主要活動

如何評估銷售項目

如何寫分析原因報告