課程描述INTRODUCTION
培訓商務談判能力
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
培訓商務談判能力
課程簡介:商務談判是營銷人員的基本技能,在營銷的工作中談判無處不在,其中價格談判尤其重要,因為價格的溢價部分都是公司的利潤,優勢的商務談判能加速大客戶的開發、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統時代是圍繞公司的產品和服務來開展銷售及商務談判的,但是在互聯網時代,市場競爭非常激烈,現在是客戶主張權利的時代,所以,我們必須以客戶的需求為導向。
在信息透明化、資訊發達的今天,商務談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠遠不夠的,我們更要重視商務談判的準備工作、注重商務談判的過程控制,提高客戶成交率。
教學目標:通過學習學員能掌握商務談判的專業知識、提升學員的綜合素質,掌握客戶談判的基本技能,
談判目標把握
談判簽約事項
價格談判的策略
談判過程把控
設計商務談判招標的過程,本課程還包括:客戶的資信管理、應收賬款管理、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。
教(jiao)(jiao)學要(yao)求:采用課(ke)堂(tang)講授與課(ke)堂(tang)討論(lun)相結合的(de)方式(shi)進(jin)行,課(ke)堂(tang)講授要(yao)求理論(lun)結合實際,運用大量(liang)案例(li)(li)和教(jiao)(jiao)學實例(li)(li),深入淺出、旁征博引,要(yao)求講師運用電腦(nao)多媒體(ti)課(ke)件和網(wang)絡(luo)技術作為教(jiao)(jiao)學輔助工具,同時(shi)配備(bei)課(ke)堂(tang)練習,現場(chang)互(hu)動以消(xiao)化老師的(de)課(ke)程內容。
教學綱要:
第一章:商務談判概述
一:談判的要領
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務談判的價值
4.商務談判的7個步驟
5.談判中易犯的錯誤
6.談判的本質
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判,
課堂互動:談判的實質是什么?
案例:中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示:談(tan)判的總(zong)體概(gai)念(nian),談(tan)判不是(shi)秀口才,而是(shi)要達成目標,做長久(jiu)生意(yi)。
第二章:商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.談判中的三種評估
4.評估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評估法
4)關鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場優勢的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評估談判對手
9.談判者的核心技能
案例:客戶信息表存在的問題?
課堂互動:如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業的行為表現
2.專業形象取得談判優勢
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何強化自身優勢
4.將面對的難題及其解決方法
5.如何弱化對方的優勢
6.什么時候應該說“*”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當的讓步策略
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
本章節(jie)主要(yao)是談判的(de)整個(ge)過程的(de)把控,前期的(de)充分準(zhun)備不(bu)打無準(zhun)備之仗,第一階段(duan)對自我、對方(fang)、形式(shi)的(de)評估,
第三章:商務談判的議價
1.達成協議應該注意的問題
2.如何報價及報價的技巧
3.如何把握讓價的尺度?
4.讓價的注意事項有哪些?
5.如何談判結束應該注意的事項
6.如何幫客戶下決定
7.案例:華為是如何突破區域客戶的
8.工具:*營銷法
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
如何消(xiao)除(chu)客(ke)戶的抗拒(ju)感
第四章:客戶行為的心理分析
1.商務談判中的客戶“心理學”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語言的解讀
5.語氣語調的分析與判斷
6.客戶公司地位的判斷
7.客戶辦公場景的解讀
課堂互動:肢體語言在(zai)談判中的運用
第五章:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
課堂互動:不(bu)同(tong)客戶(hu)的對策
第六章:如何建立信任感
1.營銷人員的“精氣神”
2.營銷人員穿著與儀容
3.營銷人員表情與動作
4.語言節奏與語音語調
5.守時守信信
6.證人與證言
7.專業性的體現
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現
工具:介紹產品的FABE模式
課堂互動(dong):個(ge)人形象如何塑造
第七章:客戶成交
1.樣板客戶的展示
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍?
5.賣產品不如賣方案
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例:“倔處長”是如何突破的
10、工具:客戶(hu)企業關鍵的兩張圖
第八章客戶的相處之道管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
9.應收賬款的管理
10.合同文本的規范問題
課堂互動:顧問式方案的PIP數值(zhi)提取
第九章:客戶經理勝任力模型
1.見微知著的能力
2.數據分析的能力
3.慧眼識人的能力
4.調動資源的能力
5.寫方案的能力
工具:向客戶的八大輸出
案例:創維的(de)顧問營銷(xiao)
培訓商務談判能力
轉載://citymember.cn/gkk_detail/246198.html
已開課(ke)時間Have start time
- 喻國慶
商務談判內訓
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 卓越的銷售溝通與談判 朱(zhu)華
- 銷售技能與銷售談判實戰訓練 朱華
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻國慶
- 《招商談判技能與實操》 喻國慶
- 高效溝通與雙贏談判 吳銘潔
- 商務談判謀略與操作 朱(zhu)華
- 商務談判與客戶異議應對策略 王珂
- 《高效商務談判與商務應變能 喻國(guo)慶
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝欣
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶
- 《雙贏商務談判與終端動銷》 喻國慶(qing)