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中國企業培訓講師
招投標與合同管理
 
講師:喻國(guo)慶(qing) 瀏覽(lan)次數:2553

課程描述INTRODUCTION

招標課程

· 采購專員· 采購經理

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

招標課程

課程收益:
*說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”,互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩,產品同質化,導致優質客戶資源稀缺。客戶的招投標就好比一場“戰役”,要求營銷人員具備專業的素養和技能,挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們如何發掘與維護?在商務談判中要注意哪些問題?過程如何控制?如何取得*效果?
教(jiao)(jiao)學(xue)要求:采用(yong)課堂(tang)(tang)講授與(yu)課堂(tang)(tang)討論相結(jie)合的(de)方式進行,課堂(tang)(tang)講授要求理論結(jie)合實(shi)際,運用(yong)大量案例(li)和教(jiao)(jiao)學(xue)實(shi)例(li),深入(ru)淺出、旁征博引,要求講師(shi)運用(yong)電腦多媒體課件和網絡(luo)技術作(zuo)為教(jiao)(jiao)學(xue)輔(fu)助工具,同(tong)時配備課堂(tang)(tang)練習(xi),現場互動(dong)以消化老師(shi)的(de)課程(cheng)內容(rong)。

教學綱要
第一章:招投標專業知識與技能

1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
發標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內涵
9.技術指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
12.案例:*銷售法與痛點發掘
13.工具:產品路演的(de)FABE法

第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
客戶痛點形成
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例:如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:肢體語言在談判中的運用
10.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具:RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型(xing)客(ke)戶(hu)8.理(li)智好辯型(xing)客(ke)戶(hu)

第三章:合同管理
一、合同管理的概念:
二、合同管理的內容:
1、定額編制;
2、項目預算;
3、項目變更;
4、單價調整;
5、簽收;
6、索賠與反索賠;
7、項目結算;
8、項目決算。
三、合同編制程序:
1.制定定額的編制方案
2.劃分定額項目,確定定額項目工作內容
3.確定各個定額項目的消耗指標
4.編制定額項目表
5.編制定額說明
6.修改定稿,
7.頒發執行

招標課程


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    參加課程:招投標與合同管理

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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喻國慶
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