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供應商管理與采購談判技巧培訓

課程背景
       2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發展環境中，企業的采購部門也從企業原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！危機之下，采購成本往往是企業揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤！
      本課程(cheng)南斌老(lao)師結(jie)合國內(nei)外(wai)上(shang)市公(gong)司多年采購工作實(shi)(shi)(shi)踐經驗，專門為采購管(guan)理人員開發的一(yi)門專業、實(shi)(shi)(shi)務、實(shi)(shi)(shi)操的課程(cheng)。本課程(cheng)具(ju)有大量且落地(di)的實(shi)(shi)(shi)戰技巧，管(guan)理工具(ju)，結(jie)合經典(dian)的案(an)例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻(ke)理解，迅速掌握，工作難點(dian)、痛(tong)點(dian)問題(ti)立竿見(jian)影的解決！

課程目標
1.掌握明確建立“5W2H”的采購需求表
2.掌握建立POCKET和波特“五種力量”
3.掌握供應關系重建的六大步驟
4.掌握一個優秀采購管理者談判中的八大利器
5.掌握采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
6.掌握采購談判中談判的規范的話術
7.掌握采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
8.課程鼓勵學員大膽提問，通過現場互動交流來快速理解和運用培訓知識
9.課堂首創引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰小技巧”等切合企業管理現狀的培訓方式，企業讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程
10.微(wei)咨詢效(xiao)果：各組設置(zhi)采購(gou)項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實(shi)際(ji)商務操作(zuo)中的困(kun)惑

課程對象
總經理/副總、采(cai)購、供應(ying)鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部(bu)門(men)人員

課程大綱
第一單元 明確采購的供應定位需求
情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產”來看如何正確申請的采購需求？
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標準
2.1業務性需求和資本性需求
2.2生產性需求和非生產性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優勢與劣勢
4.明確采購預測基本方法
4.1如何預測和確定需求數量
4.2如何確認交付和供應商服務/響應時等主要問題
5.戰略采購的需求管理原則
【培訓小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如(ru)何鑒別各種含糊(hu)不(bu)清(qing)的采購申請(qing)

第二單元 通過成本分析如何選擇優質供應商
情景案例2：從口罩漲價來看影響采購成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策
1.2成本和價格分析的基礎
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2細分供應市場
2.3評價市場風險與機會
2.4確定產品生命周期
3.如何確立采購成本關系
3.1采購成本構成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
①與利潤關系
②與批量關系
③與提前期關系
④與質量關系
⑤與響應及服務關系
⑥與總成本關系
4.如何選擇優質供應商
4.1選擇合適的采購方法
4.2選擇潛在的供應來源
4.3開發供應商主要渠道
【培訓小技巧】POCKET采購工作的運用
【案例解讀】解讀某企業電飯煲成功和失敗的市場分析案例
【課題演(yan)練】請(qing)學員們分(fen)析大宗材料市場(chang)分(fen)析存在哪些盲點？利用課堂(tang)培訓(xun)的工具來制(zhi)定改善(shan)方案，老師予以(yi)點評，并(bing)給(gei)出建議

第三單元 如何選擇采購渠道和供應商管理
情景案例3：危機之下如何開發合適的供應商？
1.供應關系重建的六大步驟
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔）
2.確定正確的供應戰略
2.1明確采購供應定位需求
2.2供應商開發的渠道
2.3制定開發供應戰略地圖
3.建立正確供應商開發體系
3.1構建供應商合作框架九大步驟
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商五大原則
4.供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力十一種方式
4.3供應商基本調查的問卷和形式
5.如何培養戰略核心的供應商管理關系
5.1建立科學的供應商評估體系
①科學評估模型設置
②執行周期評估
③評分統計與公布
④評估績效分析與改進
5.2如何建立戰略供應關系
①如何扶持和提升核心供應商發展
②如何邀請標桿供應商參與產品開發和設計的提升工作
③如何建立數據共享
④如何建立利益共贏關系
【培訓小技巧】供應商評審的“海陸空”體系的運用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應商建立供應商評估體系
【課題(ti)演練】如(ru)何建立(li)多品種小批量的供應體系？

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課(ke)題演練(lian)】為什么我(wo)們(men)的(de)效果不盡人(ren)意？

第五單元 如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優勢和劣勢/第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標/第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰術制定
【培訓小技巧】采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如(ru)何識別我們談判策略出(chu)現(xian)“方向(xiang)性的錯誤”

第六單元 如何和供應商實施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課(ke)題(ti)演練】如何實(shi)現和關鍵材料供應(ying)商談判的雙贏

第七單元 采購談判中策略和戰術如何完美結合
情景案例7：華為未來采購戰略五大特點
1.采購戰略管理方案
策略1：供應定位模型，建立采購戰略品項管理
策略2：集合采購，分權訂購
策略3：全員采購成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進采購利益*化
策略5：采購風險管控等級管控，優化采購戰略體系
2.采購戰術實施方案
2.1采購戰術地圖--差異化采購策略
2.2采購價值分析工程--供應定位模型
2.3采購供應分析策略--供應感知模型
2.4采購戰略實施計劃-七部曲
2.5詢價和談判的方案
2.6戰略實施的關鍵績效監控
2.7確定戰略合作聯盟的關系
3.新形勢下采購協作的基本模式
3.1研發新品建立VA/VE的項目合作模式
3.2打造全面質量管理的成本管理模式
3.3協同財務建立目標管理的基本模式
3.4協同生產物流建立精益化成本模式
3.5協同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式
【培訓小技巧】采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
【案例解讀】海爾采購戰略案例分享
【課題演(yan)練(lian)】為什么(me)說(shuo)，采購(gou)戰略執行起來難度那(nei)么(me)大？利用課堂培訓的(de)工具來制定改善方案，老師(shi)予以(yi)點(dian)評，并給(gei)出(chu)建議

南斌：采購與供應鏈管理
采購風險與成本控制管理
供應商開發和績效管理
供應鏈系統實戰專家
采購招投標管理專家
IFPSM注冊采購能力資格認證
采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師
西北(bei)紡織(zhi)工業(ye)學院(yuan)機電一(yi)體化專業(ye)畢業(ye)

教育經歷
南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師*別）。
工作經歷
1. 2015-2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）--集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師
2. 2013-2015年  理士國際技術集團（2010年在香港 主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業*出口商）--集團采購中心總監，理士學院高級培訓師
3. 2004-2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海*民營企業）--照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理
4．1999-2004年  世界500強松下集團--購買課 采購主管
5．1996-1999年  陜西西安軸承廠（國企）--采購主任
培訓課題
采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》
服務客戶
中(zhong)(zhong)(zhong)海(hai)油集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)車四(si)(si)方、廣(guang)(guang)東(dong)中(zhong)(zhong)(zhong)廣(guang)(guang)核集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、同方威視(shi)、神(shen)華集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)東(dong)電(dian)(dian)(dian)(dian)網、飛越電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)、杰瑞(rui)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、美(mei)的、中(zhong)(zhong)(zhong)國聯通（河北）、中(zhong)(zhong)(zhong)國電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)（廣(guang)(guang)東(dong)）、佛山(shan)志高空調集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、云(yun)南大理(li)(li)嘉士(shi)(shi)伯啤酒集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)山(shan)雷士(shi)(shi)照明集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、上海(hai)艾迪康醫(yi)學(xue)檢(jian)驗所有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、湖(hu)南中(zhong)(zhong)(zhong)車、湖(hu)南中(zhong)(zhong)(zhong)車時代電(dian)(dian)(dian)(dian)動汽(qi)車股(gu)(gu)份有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、安克(ke)創(chuang)新科(ke)(ke)技(ji)股(gu)(gu)份有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、重慶凱邦科(ke)(ke)技(ji)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、攀鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、成都環球特種(zhong)玻璃制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、四(si)(si)川省宜賓(bin)神(shen)州(zhou)玻璃有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、綿(mian)陽美(mei)菱制(zhi)(zhi)(zhi)冷(leng)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、泰格微(wei)波(bo)技(ji)術股(gu)(gu)份、利(li)爾(er)化(hua)學(xue)股(gu)(gu)份有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、山(shan)東(dong)科(ke)(ke)普(pu)電(dian)(dian)(dian)(dian)源(yuan)系(xi)統有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、濟寧(ning)山(shan)推集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、歌爾(er)聲(sheng)學(xue)股(gu)(gu)份集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、株洲凱豐實業(ye)(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)東(dong)欣駿電(dian)(dian)(dian)(dian)器集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、杭州(zhou)萬馬集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、肇慶斯塔文化(hua)用品、深(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)市信(xin)來(lai)譽包(bao)裝、東(dong)莞市雄馳電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、深(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)天(tian)誠家具集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山(shan)東(dong)智洋電(dian)(dian)(dian)(dian)氣股(gu)(gu)份集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)孚信(xin)息股(gu)(gu)份集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、青島耐(nai)克(ke)森輪胎(tai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)國電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)科(ke)(ke)技(ji)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、徐州(zhou)徐工液(ye)壓件集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山(shan)東(dong)順東(dong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、標(biao)準(zhun)微(wei)型摩打集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、深(shen)(shen)圳(zhen)(zhen)光峰科(ke)(ke)技(ji)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、東(dong)莞好(hao)萬年電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)制(zhi)(zhi)(zhi)品集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、捷成PVC軟膠制(zhi)(zhi)(zhi)品集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、云(yun)南植物藥業(ye)(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、愛普(pu)科(ke)(ke)斯（珠海(hai)）電(dian)(dian)(dian)(dian)阻電(dian)(dian)(dian)(dian)容集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、佛塑(su)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、羅浮宮家具集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(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供應商管理與采購談判技巧培訓