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優勢談判策略

課程背景：
優勢談判模式賦予了談判新的內涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。
本課程輔(fu)以(yi)豐(feng)富(fu)的(de)案例(li)剖(pou)析談(tan)(tan)判策(ce)略、技巧、工(gong)具與(yu)方法。致力于(yu)為(wei)(wei)你帶來“更(geng)好的(de)工(gong)作業(ye)績和更(geng)美好的(de)生活”，使你從(cong)內(nei)心深處成為(wei)(wei)一名真正(zheng)的(de)談(tan)(tan)判者。當(dang)然(ran)最(zui)重(zhong)要的(de)是需要將這(zhe)些談(tan)(tan)判策(ce)略與(yu)技巧付諸實踐，真正(zheng)內(nei)化，使你的(de)每(mei)一次(ci)談(tan)(tan)判都將更(geng)加成功(gong)。

課程收益：
● 樹立正確的談判理念
● 如何做好談判準備
● 把握談判的一般原則
● 應用談判的布局技巧
● 掌握不同情景下的談判策略
● 匹配人格特質與談判策略(lve)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：期望提升商務談判技能的專業人士
課程風格：考強調“內容為王，實用第一，領先一步”授課原則與風格
課程方式：系統講(jiang)解(jie)、案(an)例分享、分組研(yan)討、問(wen)答互(hu)動、情(qing)景演練(lian)、提(ti)煉總(zong)結(jie)等多種(zhong)方式

課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質
1. 談判的本質
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個(ge)極(ji)端事(shi)件剖析談判本質

二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結束
案例分享(xiang)：是否執(zhi)行談判流程(cheng)帶來截然不同的(de)談判結(jie)果

三、談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 答案驅動
3. 個人利益驅動
4. 組織驅動
5. 態度驅動
業(ye)務示例：各種談判驅動(dong)力的應用(yong)場景

四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：如何有效利用續簽合同面臨的時間壓(ya)力(li)？

第二講：準備談判
一、定位談判類型
1. 戰略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談(tan)判(pan)類型矩陣

二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具(ju)模型：SWOT分析、波特(te)五力分析

三、設定談判目標
1. 理想目標與底線目標
2. 長期目標與短期目標
業(ye)務示例(li)：雙(shuang)方談判目標組合的應用場景(jing)

四、選擇合適談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享(xiang)：合適的談判(pan)時機贏得了(le)整個談判(pan)

五、搭配人員與角色
1. 特質搭配
2. 角色扮演
3. 協調意見
案例分享：沒有準(zhun)備(bei)的談判從一開始就輸了(le)

六、設定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優先級與低優先級
業(ye)務(wu)示例：各種(zhong)議題優先級布局的應用場(chang)景

七、制定談判*替代方案（BATNA）
1. 優選方案
2. 次優方案
3. *方案
案例研討：不同情景下的談判準備工作
工具模(mo)型：談判準備(bei)工作(zuo)模(mo)板

第三講：應用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業務示例：開場布局技巧的應用場景
案例(li)研討：接受了第一次報價(jia)后(hou)悔之(zhi)不及

二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分攤差異
7. 燙手山芋
8. 交換
9. 化解沖突
業務示例：中場布局技巧的應用場景
案例研討：不同情(qing)景下如(ru)何(he)化解(jie)沖突？（辯論）

三、收場布局技巧
1.蠶食鯨吞
2.隨時準備走人
3.移除障礙
4.打破僵局
業務示例：收場布局技巧的應用場景
案例(li)研討：談判結束后的額(e)外(wai)讓步有必要嗎？

第四講：靈活應用談判策略
一、買方優勢下的談判策略
1. 借刀殺人
2. 釜底抽薪
3. 化整為零
4. 時間壓力
5. 最后通牒
6. 非等價交換
案例研(yan)討：應該適可而止還(huan)是乘勝追擊(ji)？

二、賣方優勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進入對方腦海
案例研(yan)討：一個不(bu)可(ke)能完成的任務

三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價交換
談判演練(lian)：一個(ge)真實的談判

第五講：人格特質與談判策略
一、評估談判風格
1. 紅色風格
2. 藍色風格
3. 紫色風格
測評工具(ju)：談判風格類型(xing)測試

二、人格特質與談判對策
1. 支配型
2. 表現型
3. 友善型
4. 分析型
業(ye)務示例：各種(zhong)DISC人(ren)(ren)格特質代表人(ren)(ren)物

優勢談判策略