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房地(di)產銷售員培訓

課綱內容：
一、房市新政策解讀
（一）市場篇: 全國房地產開發和銷售情況
（二）政策篇(pian)：*對房地產長期(qi)發展的表態，有利于穩定(ding)市場預期(qi)，提振市場信(xin)心。

二、地產白銀時代新型實戰營銷
（一）最實效創新營銷實例
1、準確溝通，*制導
2、病毒式廣告傳播：火燒赤壁，風速傳播
3、新媒體渠道營銷：張三豐自創太極拳
4、外展設點：戰略要塞，重點攔截
5、聯合營銷：優勢組合、達成共贏
6、全民營銷：草木皆兵，全副武裝
7、公共關系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
8、會員積分營銷：滴水穿石，萬物可破
9、價格彈性：虛虛實實、半透明價格戰
10、首付減輕：購房壓力減小，成交動力加大
（二）銷售強殺與營銷誘殺
1、營銷與銷售的區別
2、銷售員、銷售經理、銷售總監的區別
3、營銷隊伍中的"兵、將、帥“
4、銷售*人員的7個小習慣
5、*銷售人員的6個人格特質
6、銷售的八個更重要
7、成功銷售的7個關鍵能力
8、業績猛增的5類銷售人員
9、銷售三境界
10、樂觀銷售更容易接近和打動顧客
（三）銷售的核心是價值體現
1、價值體現的核心
2、營銷4.0示意模型
3、房地產企業價值鏈及評價因素
4、品牌價值
5、品牌核心價值6大因素
6、如何成為最后*贏家
7、下一步(bu)營(ying)銷要怎么干？

三、房地產營銷創新實戰全攻略
（一）創新營銷線上線下互動模式
1、活動營銷
2、渠道創新
（1）網絡營銷
（2）微營銷
（3）線下營銷
（4）誘惑營銷
（5）推介營銷
（6）名人營銷
（7）事件營銷
（8）秀場營銷
（9）電話營銷
（10）產品外銷
（11）類似*的“*”—“123法則”
（12）拜訪營銷
（13）跟蹤營銷
（14）口碑營銷
（15）互動（聯合）營銷
（16）圈層營銷
（17）切割營銷
（18）訴求營銷
（19）制導營銷
（20）拍賣營銷
（21）產品分銷
（22）差異化營銷
（23）讀心營銷
（24）APP營銷
（25）O2O營銷
（26）眾籌營銷
（27）*營銷
3、主動(dong)客戶擴容

四、解讀線下龍湖體驗式營銷
（一）體驗式營銷的概念
（二）龍湖集團的戰略
（三）從營銷看體驗區景觀設計
（四）從營銷看體驗區物業設計
（五）客(ke)戶價值挖掘

五、2015年房地產行業10大經典營銷案例
1、截胡致勝
2、土豪熱點
3、懸念揭秘
4、點贊互動
5、歌詞事件
6、先試后住
7、地產樂透
8、空間定價
9、體驗吐錢
10、金牌試睡

六、房地產市場定位與營銷策劃
（一）市場研究
（二）市場定位
（三）產品定位
（四）投資分析
（五）營銷策劃
（六）企劃推廣
（七）銷售執行

七、房地產全員營銷流程規劃關鍵點突破創新
（一）當前房地產形勢分析
（二）案例研討
（三）如何確定銷售的目標
1、我們賣的是什么
2、我們的目標
3、什么是核心
4、是我們在找客戶還是客戶在找我們
5、客戶的需求是什么
6、營銷八件事
（四）房地產企業全員營銷體系
1、全程、系統的項目營銷體系
2、全程系統的營銷理念
（1）銷售計劃的誤區
（2）銷售計劃的目標與順序
（3）制定計劃的基本法則
（4）案例——概括一個開盤計劃的思路
（5）輔助工具
（6）營銷計劃的分解與公示
（7）容易犯的錯誤—15條備忘戒律
3、項目營銷成功的關鍵
（1）正確評估新城市與新項目
（2）準確的產品定位
（3）差異化的產品設計
（4）創新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
（5）精兵強悍的銷售隊伍
（五）營銷工作流程
1、第一個層面  一個制度
2、第二個層面  三個流程
3、第三個層面  九個作業指引   
（六）房地產全過程體驗式營銷管理 
（七）淡市營銷
1、目前需重視的房地產8大規律
2、客戶來源6大類型
3、客戶信賴信息的順序
4、客戶的購買的順序
5、自住客戶為什么購買
6、客戶的擔心
7、銷售的順序
8、逆市心得
（八）線(xian)下活動案例：麗江(jiang)金茂雪山語

八、房地產行業APP解決方案
（一）什么是企業APP？
（二）為什么房地產項目要建立APP？
（三）房地產項目怎樣建立APP解決方案
（四）企業APP常見問題答疑Q&A
（五）APP與傳統營銷工具結合解決方案
（六(liu)）APP部分(fen)案(an)例

九、房地產O2O營銷解決方案
（一）行業現狀與新媒體時代
（二）沃土中國特色
（三）行業平臺系統
（四）軟硬件吸粉系統
（五）微家園分銷系統(tong)

十、金牌置業顧問是怎樣煉成的
第一部分：心態篇
1、正確認識銷售這一職業
2、樹立正確的“客戶觀”
3、成功銷售員的3、4、5、6
4、積極的心態源于專業的修煉
第二部分：知識篇
1、成功的房地產銷售人員應掌握哪些知識
2、讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀
3、GSPA——從目標到行動，管理好時間
4、房地產行業基礎知識（術語、常識）
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧       2、陌生拜訪技巧
3、電話營銷技巧       4、交流溝通技巧
5、 價格談判技巧      6、 業務成交技巧
第四部分：實戰篇
1、擁有一本專業的《銷售手冊》
2、用心設計好《銷售答客戶問》
3、房地產現場銷售的基本動作
4、房地產銷售常見問題及解決
第五部分：練習篇
1、突破障礙、培養自己的自信
2、勤學苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動自我檢查指導表》
4、本次銷售培訓(xun)課程的(de)作業

十一、房地產全程營銷策劃
（一）項目包裝
（二）現場包裝
（三）銷售力
（四）媒介和媒介策略
（五）如何提高轉化率
（六）如何節省營銷成本
（七）市場分(fen)析的(de)邏輯

房地產銷售(shou)員(yuan)培訓